开拓市场对很多人来讲总觉得无法下手,特别是刚刚进入销售这个行业的,更是找不到合适方法,今天我把自己的一些想法和大家探讨一下,希望大家能踊跃发言.
  1、明确的定位:对自己的产品的定位,对目标市场的定位,对目标客户的定位,环环相扣;没有对产品清醒的定位就无法确定目标市场,同理,没有目标市场的定位就无法确定目标客户;针对不一样的产品有着不一样的定位方法,但过程是必须的,可以提一些问题帮助我们来完成这个步骤,例如:我的产品是什么?我的竞争对手是谁?我们的产品的优势是什么?是给什么行业用的?目前这些行业正在使用哪些产品?是给什么人用的?为什么他们会使用我们的产品?.....等等,在这里我不一一尽述;
  2、开拓前的准备工作:例如对竞争对手的资料收集,目标市场的资料收集,目标客户的资料收集等等;目前网络的使用使大家都能更快捷的收集到详细的资料,有了这些途径,重要的工作就是筛选和整理了,整理之后针对结果进行必要的分析,找出目标客户的需求点是很重要的,在这里我只能笼统的讲,因为每个行业每个产品他们的需求点都各不相同,只有一点是一样的,那就是有需求才会有市场;
  3、拜访客户需要注意的:老生长谈,那就是找到决策人,或者是相关的责任人,第一次没找到没关系,想找到一个优秀的客户必须要付出的,这里我推荐使用>里写到的方法---作战地图,不了解的朋友可以找机会看看,无论一个城市也好,一个公司也好,都要想办法安插自己的内线,那样才可以注意到目标客户的一举一动,具体使用什么样方法,就不细说了;
  4、要能打持久战:开拓市场不是一朝一夕的!我个人是非常反对急功近利的做法的,要做事先做人,就算现在没法合作,以后还是有机会的,一定要保持与客户的关系,在适当的时候抓住产品销售的时机,如果没有好的时机,那就先等待下,因为人在着急的时候是最容易犯错误的,所以,朋友们,一定要有耐心;
  5、编织自己的人脉:发挥自己的魅力去结识更多的朋友吧,多一个朋友多一条路,没错的;
  6、端正自己的态度,提高个人的修养:要想象老板是怎样思考的,要提升到老板的高度去开拓市场,就把目前的工作当作自己的事业,没有这样的想法只做不好事情的,我以前在部队上感触最深的一句话就是"一屋不扫,何以扫天下."不知用在这里合不合适;
  我是负责渠道销售的,就把开拓比做开渠了,当然自己的经验也很浅薄,欢迎大家来批评!见笑了.