我们可以告诉大家，将牛仔裤带到试衣间试穿的男士中65%的人会买下牛仔裤，而在女士中这个比例仅为25%。

 

推搡效应：靠近主通道货架会受到来往的人流影响，如果是需要挑选的耐用品的话，影响会更加明显。

 

点评：相对于超市来说，主通道不适宜放需要耐心挑选的物品，而是放置促销品一类的产品。

 

把商品放到真正的购买者拿得到的地方！

 

物品的摆放应该让它们的购买者感到方便。

 

欲知怎样卖，先知顾客怎样走。

 

转换率：真正购买了商品的购物者数量与进入商店的购物者总数之比。

 

购物者在商店里花费的时间可能是决定他或她会购买多少东西最重要的因素。

 

拦截率：销售人员与购物者直接接触的比率。

 

等待时间：最重要的衡量客户满意度的因素。

 

购物学中一个很重要的内容就是：适应性和利润密切相关，不可分割。关注适应性，就能满足顾客的需要，同时利润也就有了保障。

 

点评：购物环境确实是影响购物者的主要因素之一。购物环境同时对产品也能增加一定的附加值。

 

问题：最前面就是最好么？

 

有感：最前面或许能给购物者第一印象，但不一定就是最好的位置，缓冲区这个概念很好的解释了这个原因。

一是意识不要在过渡区安排重要的商品或活动，二是采取措施尽量缩小过渡区。

 

在过渡区可以提供购物篮、地图或优惠券。

 

在商店的任何销售区，顾客看到的第一个产品并不一定就有优势，有时甚至恰恰相反。

 

有感：很多我们认为理所当然的事情的背后其实都隐藏着惊人的科学依据。

 

顾客进门后都会靠右走！

 

端口展示：即在商店里每条通道的尽头展示产品

 

好的商店能让你身不由己地被前面的东西吸引到店里的各个地方。

 

购物者最容易看见从比眼睛高一点一直往下大约到膝盖这个范围内的东西。

 

人们往往容易看见那些大而清楚、色彩鲜明的东西。

进来看下才不至于错过！！

 

灵感：在店面的中间要有承接的装饰物，用来吸引客户继续朝店面的最里面走！

 

男人更容易被孩子的恳求说动，也更容易受展品的影响。

 

男人不喜欢问别人，而更愿意自己从文字材料、宣传片或计算机屏幕上去获取第一手信息。

 

男人参与的越多，销售就越容易。办法很简单：利用显示屏或海报等图片来说明家具制造的过程，并通过拼接、断面等直观的东西来证明这些家具不仅外表好看，而且做工精良。

 

点评：从这个发现可以得出，很多配合销售的工具，哪些是需要给女士演示而哪些是需要给男士演示？留待与客户交流后深入思考。

 

有感：关于兑换券与优惠券，具体我们发出去的兑换券有多少得到了使用呢？是不是应该对这些数据做以整理并且研究其真正的效力呢？

 

女人通常很在意哪怕很小的一笔购物交易，并且为自己挑选商品的本事感到自豪，无论挑的是哈密瓜还是房子，甚至是丈夫。

女人需要这样的购物环境：在里面她们能根据自己的喜好，从容地四处走动。

 

点评：这个可以解释很多狭窄的店铺销量不是很好的原因。

 

商店的地方越窄，女人待的时间久越短，于是广告牌和其他宣传品都应该更加直接明了。

 

男人喜欢的是技术本身。

女人看待高科技的方式则截然不同，她们接受新技术并加以应用。

 

点评：这点对我们的销售很有启发！

 

购物者受的教育越好，她或他做决定时也会更多的参考写在标签、盒子和罐子上的文字。

 

问题：我们如何去体验商品呢？

 

一个商店具有三方面的独特性：设计（意味着商店房屋）、销售规划（在商店里卖什么）和运营（店员的行为）。

 

点评：三个方面相辅相成，缺一不可。

 

点评：再好的产品也需要人来卖，才有机会卖的更好。

 

问题：排队心理是一种什么样的心理？循规蹈矩么？

 

你只需站在要买的东西附近并问自己，我在这里还想要点什么，就能推测出应该在毗邻的地方放什么。

 

购物者逗留的任何地方都是一种沟通机会。