经销商考察中小企业的五大短视

 

年终岁末，建材行业的很多厂家都选择在这个时候召开各类经销商会议，用培训、颁奖、新品发布等由头联络经销商感情，达成品牌忠诚度的提升以及产品的预定。全国各地的经销商因此能够汇聚一堂，彼此交流。一些知名品牌自不用说，年底的经销商会议都是一年中最重要的事情，马虎不得，一些中小品牌也在这个机会趁机邀请已经洽谈过的客户来厂参观，经销商乘这个机会可以看看行业的最新动态与产品，顺便挑选第二年即将增加的产品品类，但是本人近两日接待了一些客户后发现，目前很多的经销商到厂家参观存在一定的误区，导致失去了一些宝贵的合作机会，也埋下了一些定时炸弹，实在令人惋惜。对于经销商来说，时间尤其的宝贵，特别是一些刚起步的或者已经在行业内挣扎多年的经销商更是如此，利用好这样的机会，不仅仅是找到了一个好的产品，更重要的是能够接受一种新的理念，找到一个忠实的合作伙伴，使自己的事业更上一层楼。本人结合自己经历的一些实际案例加以简要分析，希望能引起广大经销商朋友的警示。

 

短视一：只关注规模，不关注内在

 

案例：2010年一客户在上海展会看过一公司产品后大加赞赏，当时就表现了强烈的合作意愿，然而在会后的考察期间却因为公司规模没有想象中的大而放弃了合作，其实公司的产品，理念等方面都已经满足了对方的要求，却因为一句：“你们的厂房实在是寒酸”而夭折。

 

分析：一个厂家的规模大小，是很多经销商第一眼看到的东西。这一点上本人有深刻的体会。很多企业在创业初期没有很好的生产环境，多数刚开始创业的老板都选择租赁的厂房，短时间内由于业务拓展的因素无法投入更多的资金去新建自己的厂房，于是在外观上给人的感觉就打了一个折扣。但由于刚刚创立的企业，冲劲比较足，多数老板会将全部的精力放在产品的完善上，会放在服务的加强上，用这些来弥补规模上的不足，增加来访客户的信任。我每次都在给即将来访客户这样说：我们的规模不是最大的，但我们是最用心的！但仍有一些经销商只是用规模来判定企业的好坏。在他们眼中，只有大厂才能生产出他们满意的产品，其实业内人士都知道，很多大厂的产品也是在我们这些规模较小的生产厂家贴牌生产。

 

小马支招：规模代表不了一切，只有真正的了解一个企业内在蕴含的力量，才能得到一个完整的感受，那个时候再做决定也不迟。经销商遇到这样的情况，一定要在于企业主的交流中确认以下几个内容：未来的几年有怎样的发展规划？企业在近几年的发展中取得了哪些的进展？企业在人才储备上有没有为以后的发展做准备？

 

短视二：只关注产品，不关注思路

 

案例：一朋友在广州展会上看到一个厂家的产品非常的喜爱，展会现场就签订了合作协议并当场预付了样板定金，回去后开始装修店面，谁知样板上了之后厂家就没有了音信，连个开业促销也都是朋友自己一个人操办，后来一打听，这个厂家每年都会丢失很多客户，只靠展会来找到新的客户，然后任经销商自生自灭。

 

分析：产品是企业生存的根本，但一个企业不是只做好产品就可以，还需要很多东西来支撑。科特勒营销体系中，产品只是其中的一个环节，不能代表全部。而现在很多经销商却依然把目光集中在产品上，却忽略了企业的经营思路，最终不欢而散。如果经销商在选择的时候只关注企业的产品，而忽略了企业的营销思路的话，单靠经销商的力量很难在当地树立品牌形象，也很难获得更高的利润，甚至连生存也有可能出现问题。因为市场上还有竞争对手的存在，当竞争对手关注了思路，懂得相互配合的时候，那就只能跟在别人的后面了。

 

小马支招：对于建材行业来讲，经销商并不是产品的使用者，而是一个传递者。最终的使用者是消费者。所以说，产品被经销商认可只是完成了销售环节的一半，说明经销商建立了对厂家的信任，但经销商还要将这种信任传递给消费者，就需要厂家与经销商共同配合生产出不光是质量过硬的产品，还要是消费者愿意购买的产品。所以在产品过关的基础上，一定要了解企业以下几点：有没有完整的营销思路？有没有齐全的培训体系？有没有成功的促销案例？有没有全面的市场调查？

 

短视三：只关注价格，不关注利润

 

案例：一客户来公司参观完展厅后对公司的产品基本认可，在交流的过程中对方不断的提出产品的价格与自己目前经营的产品价格存在一定的差距，在销售人员的解释下勉强理解了厂家的定价规则与经营思路，但回去考虑良久后还是放弃了合作，在后续的电话跟进中客户依旧反映，价格太高，无法接受。

 

分析：过于专注产品的出厂价格是一种短视的行为。很多经销商到厂家参观的时候，总是喜欢用自己心中的价格尺度来衡量产品的价格。当厂家报出的价格与自己心中的价格有出入时，就会产生一定的抵触。最终失去了合作的机会。行业内部的人都知道，工厂的利润基本都差不多，每个企业所制定的批发价格都是在保证了最基本的盈利基础上制定的，毕竟企业要发展，在没有品牌附加值的企业更是如此，可以说空间都很有限。我在接待一个客户时举了一个例子：同样品质的产品，放在市场里是一个价格，放在精品店又会是一个价格，所以说零售价是有很多的附加值的。我们需要做的就是提升销售环境与服务质量，加强品牌的树立与口碑的传播，这样才有机会获得更高的利润。再说，产品的价格与产品材质，产地，设计理念等都有关系，而不是单纯的一个感知的价格可以说明。

 

小马支招：对于经销商来说，在消费者身上增加利润才是比较合理的做法，而不应该是通过压榨厂家微博的有限利润来提高收入。当经销商考察的企业价格差距不大的时候，多关注以下几个问题：对方的产品有没有突出的竞争力以及独特卖点？企业主有没有长远发展的建立企业品牌的意识？在以往的节假日能否提供有力的促销方案帮助经销商增加销量？

 

短视四：只关注细节，不关注大局

 

案例：一客户自我认识他的时候就在寻找目前经营品类的替换产品，但由于此人过于挑剔，总是想找到一些又便宜又好的产品，每次去一些厂家回来后就给我发牢骚，说这个厂家这也不行那也不行，结果找了两年依旧原地踏步，最终没能找到合适的合作伙伴，最后不得不转行做了其他行业。

 

分析：可以说，没有完美，只有趋于完美。细节的处理是每个企业都非常关注的问题。国外的企业制定了ISO标准，实行六西格玛，都是为了使产品趋于完美，国内的海尔走了另外一条路，就是用服务来弥补产品上出现的问题。本人以前工作过的一个公司承包过海尔的售后，非常的繁琐，光是一本售后服务手册就如同一个大部头著作，可见他们是下了多大的功夫。对于成长中的企业，产品都是在不断的完善的，没有可能一步到位。但是就有一些经销商到厂家参观的时候抓着一些产品的细节不放，没有看到企业试图不断改善的决心，导致合作的流产。

于是就有了这样的感叹：找产品难，找到好的产品更难。

 

小马支招：细节到不到位，重要的是看企业有没有改善的能力，看企业有没有改善的决心。比如同对方的产品开发人员交流，看下企业下步的新品开发计划有没有实施？同服务人员交流，看下企业的售后服务建不健全？同企业老板交流，看企业对细节的改进在做哪些努力？什么时候能有改善？

 

短视五：只关注营销，不关注管理

 

案例：北京一老板李X再三权衡之后踏上了寻求新产品的旅程，在中山受到了厂家的盛情款待，也参观了工厂的展厅与工厂，参观那日正好是周日，没有工人上班，于是也没有在意，后来厂家的老板亲自飞往北京，终于在年前确定了合作协议，决定共同承担在北京某知名建材市场开设专卖店，于此同时，李X还在经营同类产品的另一品牌。半年后，专卖店的装修已经完成，在安装样板的时候才发现，厂家的生产管理存在很大的问题，样板供应无法及时到货不说，有些样板还是拆下来的旧产品，在商讨如果的情况下最终放弃合作，亏损了10多万元。

 

分析：考察一个企业，不是只看其漂亮的招商手册与金碧辉煌的展厅，也不是只听销售人员介绍的天花乱坠的语言，而是要看真正的内部管理，能不能做到他们所承诺的内容。如果内部的管理有问题，表面工作做的再好也会存在隐患。一些经销商反映，在展会上看到一些厂家实力雄厚，产品款式新颖，招商政策诱人，然而签订合作协议之后，连样板都发不出来，最后大呼上当受骗。这要怪也只能怪自己，没有全面的考察厂家的综合实力，只看到表面的情况，没有关注到企业的生产，企业的管理。

 

小马支招：经销商在对厂家考察的时候，不要被表面现象所麻痹，一定要关注企业内部制度是否健全？厂房与仓库是不是整洁有序？企业文化是否建全？跟单出货是否整理有序？员工是否有高涨的工作热情？通过这些细节的细心观察，不难看出这个企业有没有正规的管理，如果上述情况都或多或少的存在问题的话，那就要认真考虑了。

 

通过对照以上这些分析，有没有在自己身上也发现有类似的情况出现呢？当然，多数的经销商由于经历的太多，一方面出于傍大款的心理来规避风险，另一方面又想找到后劲足的产品来提前占领市场，但是经销商选择产品不能是是单纯的看看规模，看看产品，看看价格，看看细节，看看营销就能决定的事情，每一个忽略的内容都可能错过一个合作的机会，同样，每个忽略的内容也都有可能导致合作破裂。还请广大经销商们三思而后行！

 

小马

2011-1-13