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等待戈多 2010-12-21 11:40
马哥,请教个问题?公司要发展加盟商,又要在淘宝上开直营店,该如何处理好两者的关系?既要保护代理商的正当利益,又要继续开网上直营店?多谢!
周先生:
你好!
首先感谢你的信任,小马不才,下面的言论只当是讨论,不是指点。
很多公司都从在这个问题,我就再不复述。我只谈下我自己的看法:
加盟商选择贵公司的产品,都是为了赚取更多的利润,而公司又要在网络上开直营店,就需要根据不同的时间段来不断的调整,也就是说,不是不可以开,但是要考虑之间如何配合。这里我先阐述个前提条件:价格一致!网络上直营也好,加盟商销售也好,价格必须一致,不能有差距,否则会产生相互的影响,使消费者对公司的产品价格产生怀疑,就会置公司于非常不利的境地。下面的几个阶段,都是在这个价格一致的前提上展开。我们可以根据加盟商销售与网络销售的比重来做阶段的划分:
第一个阶段:厂家加盟商少,网络销售占主导的阶段
这个时候,网络销售占主导地位,一般要占到总体销售的60%以上,加盟商占另外的40%,可以适当的以网络上的价格来指导加盟商价格,加盟商价格可以略低于网络直营店上的价格,这个略低是有原因的,让加盟商给消费者解释为网络价格含有一定的运输成本,这个差距不可以太大,消费者也能接受。
第二个阶段:厂家与加盟商各占一半
这个阶段要开始以加盟商的价格为导向,网络直营的价格可以略低于加盟商的价格。但不能直接在网络上把价格标低,可以采用电子折扣密码的形式,或者网络促销的形式操作。一方面通过活动积累客户资源,将加盟商当地的客户资源与加盟商共享,另一方面,价格上保持一致,加盟商夜不会有太大的异议。
第三个阶段:加盟商占70%以上,网络直营占小部分
这个阶段的网络销售,就要以新品推广或者旧货清理库存为主了,一方面,新品在加盟商处还没有全面上市,价格可以自由安排,也可以为加盟商的后续销售提前做个铺垫;另一方面,库存产品可以直接以折扣形式在网络销售,加盟商也不会有太大的异议。
以上是本人给出的建议,希望可以起到一定的帮助!
小马
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等待戈多: 您说有道理,很赞同你的观点。谢谢。常联系,感觉cmmo里面,对建材这一领域讲的比较少,希望从事该行业的朋友多交流。
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