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小马团队建设思考(十一)--尝试建立顾问式销售团队
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顾问式销售,不是什么新东西.很多朋友已经在做这个方面的工作,而且都也有很多自己的观点和套路.这里我不去探讨顾问式销售的内容,而是把讨论的重心放到如何建立一个顾问式销售团队上面,希望能给一些团队领队一点启发,也希望大家能提出自己的建议和看法.
知识结构的重要性
我们要先明白一个概念,就是顾问的含义:顾问是一个职称，对某些范围知识有专家程度的认识，他们可以提供顾问服务。这个定义来自网络,基本说明了问题.就那某些知识范围来说,最先要做的事情就是确定范围,比如:哪些知识是属于我们必须要掌握的?哪些知识是我们了解一下就可以的?要有一个清晰的规划.这里我当时采用的是魏庆老师给个划分方法,即知识的模块化.
从上面的图中我们可以看到一个具体的划分,而对于一个团队来讲,就要围绕这几个方面去加强培训.在培训计划中我循序渐进的对相关的内容做了知识结构的建立.比如行业知识,区域知识,市场分析基础,产品分析基础等内容对团队成员给了系统的灌输.后期的实践结果表明,这个思路是正确的,可以进一步发扬.
将顾问式销售的思想深入到团队每一个成员
在培训的课件中我加入了两个方面的内容,一个就是店面设计与产品展示,还有一个是活动策划与实施.这些内容与市场开发的关联不是很大,也是很多公司内训忽略的部分.建材行业的销售人员很多都不是很关注这个方面的内容,但这里我在给团队培训时强调了这些方面的重要性:要先卖思想,再卖产品.当客户接受了你的理念后,很多问题就都不是问题了.后来的团队成员的出差过程中,也都有一定的反馈,证明了培训内容的有效性.配合前面讲到的快速反映机制,每个团队成员遇到的不同的问题,就是一个一个鲜明的案例,在团队周例会的时候拿出来讨论,得到整体的提升.
建立团队知识库
在团队日常的工作中,我安排了一项工作,就是刻意的去收集相关的行业资料.并且将这些工作上升到了月度考评的高度. 下面是对工作职责的部分内容的截选:
市场调研方面：
1）所负责区域内建材市场统计（表格形式，月度更新）
2）当地房地产发展状况及分析（月总结中体现）
3）当地消费者构成于购买心理分析（月总结中体现）
4）当地竞争对手营销动向及销量统计
1）所负责区域内建材市场统计（表格形式，月度更新）
2）当地房地产发展状况及分析（月总结中体现）
3）当地消费者构成于购买心理分析（月总结中体现）
4）当地竞争对手营销动向及销量统计
通过对上述的情况的不断的集中总结,将知识库建立起来共享,有利于整个团队的成员的查阅与学习.与考评制度的配合保证了工作的进度.
定期交流分享,打造顾问型销售团队
良好的例会制度,良好的沟通,是打造优势团队最基本的条件.每个成员都能够把自己工作中的方法与技巧分享出来,供大家参考和学习,把自己在工作中的困惑与不足拿到桌面上,共同讨论.在实际的工作中我也在不断的给团队成员灌输一句话:你不是一个人在战斗!而是一个团队.这样一来,很多看似无法解决的问题,也有了突破的机会.当然,还是要有一个核心来统筹与协调.免得最后思想无法统一,导致丢掉了机会.
以上就是我对顾问式团队打造的一点看法与实践,还请朋友们多多讨论,谢谢.
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发表评论 评论 (21 个评论)
- 回复 直立睡觉
- 其实感觉的话，顾问式销售类似于药派销售中专家会议模式加关系直销。
利用销售人员自身的知识和能力来解决和客户的问题（与自己产品有关联性的以及一些力所能及的）。
这样的团队的核心在于
一、销售不是一锤子买卖（专卖店或类似的模式除外，此类的购买方式属于快消，顾客倾向于瞬间决断）
二、团队人员的能力及时更新（要求对市场上出现的问题有解决能力，应用团体的力量来出谋划策，实现知识共享）
亮亮兄，不知理解的对不？
- 回复 马亮亮
- 说的好!欢迎多交流!
直立睡觉: 其实感觉的话，顾问式销售类似于药派销售中专家会议模式加关系直销。
利用销售人员自身的知识和能力来解决和客户的问题（与自己产品有关联性的以及一些力所能及的 ...
- 回复 马亮亮
- 谢谢支持,有机会多交流!
玲児小小: 我们家才开店，还没有什么团队，觉得顾问式销售和引导式销售很有共同之处。
顾问式销售注重专业能力,引导式销售注重技巧.各有偏重,但就销售而言,有共通之处
- 回复 马亮亮
- 常哥说的对!
老生常谈: 企业的竞争是人才的竞争，更是团队的竞争，如何打造高绩效的团队，有很多方法可以借鉴，重要的是要如何真正的认真的使用这些工具
现在我采用的基本是将工作与考评结合到一起,保证一些调研项目的顺利开展,还在摸索中,请您多提宝贵意见!
