推销是你去找客户！营销是让客户来找你！你是否也希望一波波的顾客不仅会主动的来找你买产品（服务），而且还会一如既往的重复使用你的产品？那么你必须回答一个问题：你的产品“聚集消费者的吸引力”在哪里?

什么样的营销才会使你的产品具有“聚集消费者的吸引力”呢？

一、消费需求点在哪里？

客户为什么要买我们的产品？因为他有需求！他为什么会有这样的需求？因为他有问题需要解决，所以来求助你的产品,希望你的产品能够帮助他解决这个问题。这个问题可能是显性的，可能是隐性的，可能是现在就要解决的，也可能是未来需要解决的。也就是说客户不是因为产品而买产品，是为了解决某个问题才来买产品。其实，大家都是不太愿意花钱买东西的，所以在买东西的时候总是讲价还价，货比三家，希望花更少的钱买到可以帮助我们解决问题的产品（或服务），甚至希望不花钱就能够把问题解决掉。比如你的电脑坏了，你不会直接拿到修理店去修理，而是先请懂电脑的朋友帮帮忙，看能否把问题解决掉，如果实在不行，再拿到修理店修理。可见客户花钱买东西（服务）是不得已而为之。因此，我们可以得出一个结论：客户的需求点，来自于客户有待解决的问题节点，隐含于你的产品原点。

二、什么是产品原点？

原点是每家产品普遍拥有或者可以拥有但是自己没有要求拥有（即暂未启用）的元素。从竞争的角度讲，我们暂且可以将原点看作是关键竞争元素。如果把我们自己当作一个产品来看待，那么原点就是你的话术能力、运动能力、视觉能力、听觉能力、嗅觉能力、绘画能力、弹奏能力、思考能力、交际能力、解决问题的能力等等，这些原点是每个人都具有的，或者具有但是没有表现出来，只是不同的人在相同原点上的能力强弱不同而已！有的是先天性不同，有的是后天培养的着重点不同。那么我们该着重培养哪个原点呢？

三、用哪个原点来培养成特点？

你的产品的特点在哪里？如果你的产品没有特点，或者特点不够鲜明，我们又该用哪个原点来培养成特点？同样以每个人自己为例（我想以我们自己为例，可以让大家感同身受，比借用营销案例更合适，因为案例是别人做过的，但是你可能没有经历过）：读书的时候选择什么专业？是我们面临的一个三叉路口！有的人选择了体育特长，有的人选择了音乐特长，有的人选择了美术特长，有的人选择了计算机技术，有的人选择了市场营销等等。但是不管你是什么样的选择，如果你现在因为当时的选择而成功了，那么你的选择必然符合这样一个原则：1、现在社会需要这方面的人才；2、我对这方面不仅很偏好，而且有很大的潜力，我愿意为之全力以赴。因此，当我们挑选原点来培养成特点的时候，我们主要研究的问题只有两个：其一、现在市场上对哪几个原点的需求量较大？其二、在市场需求量较大的几个原点上，哪个是我最专长，最有潜力，不仅目前我有足够的资源去挖掘这方面的潜力，而且我非常偏好它，愿意为之破釜沉舟全力以赴？你只要同时解决了这两个问题，所要培养的产品原点就挑选出来了，产品特点也就浮出了水面。产品特点浮出水面后，是不是就大功告成了呢？

四、特点还有必要强化成差异点吗？

    可能有人会疑惑，特点不就是人或事物的独特之处吗？还要强化成差异点干嘛呢？这只是语文角度的思维。其实我们“聚众营销八点循环理论”中的特点，指的是产品的特长点！就像人的特长一样，你是美术特长生，别人也可以是美术特长生。要知道在现实市场中不存在独一无二的裸产品，因为现在的科技太发达，仿效技术太厉害。如果你不将特点强化成差异点，你的特点就会被他人所效仿。产品之所以显现得独一无二，是因为他被企业赋予了精气神！比方说茅台酒，其国酒的精气神是无与伦比的！如果现在把相同的酒换个名字卖，恐怕就不那么好卖了；再比方说可口可乐，如果把可口可乐装进非常可乐的瓶子里，其销量也就只会是非常可乐现有的销量，不可能会是可口可乐的销量，因为可口可乐那股“真东西”的精气神让人只能望其项背。这种精气神说白了就是经过营销谋划后的差异化！

如何差异化？如果大家都是二胡音乐家，你就要将你的二胡技术差异化到拉二泉映月拉到接近华彦钧的原创技术！那么你就必须去感受凄厉欲绝的悲伤！如果大家都是做“情侣餐饮”的（相对普通餐饮而言，这是你服务的一个特点），你就要将你的环境差异化到“相聚柔情不断似春水——更行更远还生；欲去相思绵绵犹酒醉——越饮越浓不归”的境界，让情侣一相聚就想到“柔情不断似春水”和“越饮越浓不归”的去处。

比方说美国龙膜建筑节能玻璃贴膜，他有50年的玻璃膜生产历史，是全球玻璃膜生产历史最长的，拥有行业内最强的建筑玻璃膜技术研发中心，是世界上唯一一家拥有全部生产工艺和生产设备的建筑玻璃膜供应商，产品全球销量高于世界窗膜协会(IWFA)其他家成员的销量之和，可谓全球销量第一。从全球背景来看，龙膜建筑节能玻璃贴膜已名副其实的拥有了以上这些独特点。可当它进入中国市场后，许多所谓的“海外玻璃贴膜”品牌也一窝蜂的钻了进来，因为中国市场的潜在需求量大，消费者对产品的认知度还不高，更谈不上对产品优劣的辨认能力，而美国是建筑玻璃贴膜的发源地和科研中心，所以众多品牌都打出“美国原装进口”的旗号，更有甚者冒称自己是“全球第一品牌”，之后以50元-150元每平方米的价格冲杀市场，使得中国建筑玻璃贴膜的市场混乱不堪，优劣不分。如果你是龙膜的地区代理商此时该怎么办？如何将产品原有的特点强化成自身的差异点？其实很简单，首先将自己的销售店面（销售环境或者说卖场）装修得豪华而富有高科技感觉，来渲染美国原装进口的真实性，以衬托世界第一品牌的形象，打造出一个“买品质到龙膜”的高端购物环境，让客户走进来就有一种不言而喻的高端感觉。其次将销售员培训成建筑玻璃贴膜的行家，一显顾问销售风格，向客户解说产品独特点与优劣玻璃贴膜的辨别方法（劣质玻璃膜销售商是不敢向消费者传授优劣辨别方法的），恰如其分的传播消费观念，以博得消费者的信任。切不可因为杂牌竞争对手的烂价行为，而通过讨价还价来与消费者屈求生意，这样会降低全球第一品牌的信誉度。如果说你的店面环境和别人的差不多，销售员的专业素质和别人的差不多，销售行为和别人的差不多，那么消费者凭什么相信你是“美国原装进口”？凭什么相信你是“全球第一品牌”？一问价格，别人的最高价格是158元/平方米，你的最低价格是268元/平方米，这跟在地摊上卖1000元一套的西服有什么区别？你肯定没戏！因为客户会认为你在把他当傻瓜式的宰割。所以你必须将产品原有的特点强化成自身的差异点！不仅如此，而且在特点强化成差异点之后，你还必须思考两个问题：你的差异点能否让消费者理解和接受？它是否已经成为市场意义上的卖点？

五、如何将差异点包装成卖点？

差异点强化出来后，为什么还要包装成卖点？因为差异点不一定是消费群体所认知的概念，而卖点是消费群体可以理解和接受的概念！我们不妨来看下路长全老师所策划的“体饮平衡饮料”案例：

体饮平衡饮料原名叫聚能等渗饮料，什么是等渗？大家或许对细胞失水的概念比较熟悉，我们都知道水是由多水的地方向少水的地方渗透的，如果你喝的饮料的水浓度大于你红细胞的水浓度，那么饮料中的水分子就会渗透到你的红细胞中，稀释你红细胞的中矿物质的浓度，会让你感觉腿脚没力，你不停的喝纯净水就会有这种感觉；如果你喝的饮料的水浓度小于你红细胞的水浓度，那么你红细胞中的水就会渗透到外面来，同时带出某些营养物质，造成细胞失水。从医学角度讲，这些都是不等渗透伤害。等渗饮料有利于人体中的水平衡，更有利于营养物质的吸收。从营销角度来看，“等渗”就是这款饮料与其他饮料（果汁饮料、茶饮料、碳酸饮料等）的最大差异点，因为他们都是非等渗饮料，但是“等渗”这个概念是非常复杂的技术性术语，不是每个消费者都能理解的，因此“等渗”这个差异点不会引起很多消费者的关注，所以我们需要将“等渗”这个差异点包装成卖点！问题是怎么包装呢？路长全老师结合中国人的文化认知力，选用了“平衡”这个概念来包装“等渗”这个技术性复杂的差异点，并打出广告说：“平衡补充你失去的！我喝，我平衡！”言下之意是：“你不喝，你就不平衡！”消费者很容易理解“平衡”的意思，也很容易接受这个消费观念。经过路长全老师策划后，“体饮平衡饮料”很快就卖开了，在北京当年就超过了红牛，在浙江超过了佳得乐，被可口可乐内部会议称作为中国最具竞争力的饮料。假设广告语是：“等渗补充你失去的！我喝，我等渗！”，消费者就会无动于衷了！虽然这个案例是路长全老师用切割营销理论谋划的，但是我认为这个案例是将差异点包装成卖点中最经典的案例。

我们说买卖买卖，其实从某种意义上讲卖的就是消费观念，关键是怎么将我们所倡导的消费观念（比如说等渗饮料）转变成消费者可以接受的概念，也就是说如何将差异点包装成卖点？方法就是：找一个众所周之的或者更好更容易理解的概念（词语或句子）来替代我们差异点的原始概念。但是，卖点包装出来后，客户就一定会选择你的产品吗？你的产品中是否有客户的买点呢？

六、买点是什么？卖点为什么还要转化成买点？

我们现在已经知道卖点是经过包装后的差异点，那么什么是买点呢？我们通常将生意称之为买卖，客户究竟买的是什么？我们卖的又是什么？回顾第一点所讲的，客户买东西是因为有需求，之所以有需求是因为他有问题需要解决，因此我们说买卖的过程中，客户买的是问题节点得以解决的满足感，我们卖的是满足客户解决问题节点的方法。但是解决问题的方法不只一个，客户凭什么选择你所提供的方法呢？比如你口渴了，这不是一个明确的需求，而是一个潜需求，你可能自己去喝点自来水，因为可以省钱；可能去买瓶娃哈哈纯净水；也可能去买瓶百事可乐；但是你应该没有必要多花一两元钱去买“体饮平衡饮料”，因为我们都是不太愿意花钱解决问题的，更不用说花更多的钱去解决问题了。可是“体饮平衡饮料”说了：“平衡补充你失去的！我喝，我平衡！”言下之意是：“你不喝，你就不平衡！”你都不平衡了，你喝饮料的时候还不选择“体饮平衡饮料”平衡一下吗？因此我们说买点就是：给客户一个选择你的理由，而且这个理由是不言而喻的！

将卖点转化成买点的方法就是：告诉顾客他存在问题节点的同时还存在一个副问题节点，只有你才能够在帮助他解决问题节点的同时，把这个副问题节点也解决掉。举个方便大家感同身受的例子：比方说一位较为成功的男人要娶个媳妇，娶媳妇的对象肯定就是女人，经过筛选聚焦后他将目标锁定在漂亮女人身上，现在站在他面前的漂亮女人有三位：第一位是柔情型的（卖点）；第二位是性感型的（卖点）；第三位是贤惠型的（卖点）。这位成功人士是左看右看，前思后想拿不定主意，最后贤惠的女人站出来说：“贤惠——让你家庭和睦，生活没有烦恼！”（言下之意是：媳妇不贤惠，家庭就不一定和睦，生活就可能充满烦恼）试想：哪位男人能够抵挡住这句话的诱惑？——之所以要将卖点转化成买点，是因为卖点转化成买点后，客户就会主动的来找你，从而形成“聚集消费者的吸引力”，产品自然更好卖！

 

七点式营销分析操作起来不仅简单而且务实，只要你能够站在消费者有待解决的问题节点的角度，来寻求消费需求点，然后将产品原点培养成特点，又将特点强化成差异点，再将差异点包装成卖点，最后将卖点转化成买点的话，就会非常有利于商品价值的传播，让商品价值极为容易的被顾客认可。此时，你的产品在同行中的亮点也就打造出来了，创造出“聚集消费者的吸引力”。一传十，十传百，一波波的顾客不仅会主动的来找你买产品（服务），而且还会一如既往的重复使用你的产品！

段志豪

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