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医药代表的销售技能训练内容与实战（3）
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医药代表的销售技能训练内容与实战（3）
钱自胜
本训练资料仅为新医药代表的培训训练服务，通过这种训练方法，能够使医药代表快速地成长。它来自于现实又高于现实，大家不必为一些细小的情节是否符合现实而讨论，况且，公开的文章不能把企业真实的营销From EMKT.com.cn政策公布于众，也不能谈论违背国家法律的操作方法，所以，请各位读者能理解作者的处境，谢谢读者！
招商人员会见医药公司采购部经理黄斌贤先生
人物：1、某医药公司采购部经理黄斌贤先生，（简称老黄）
2.、四环药业招商人员李晓燕（简称小李）
地点：某医药公司采购部办公室
情景：第二天，小李去拜访某医药公司采购部黄经理，感谢他们在这次招标过程所给与的支持和配合。他们在交谈之中，黄经理询问了四环药业 的品种情况，小李借此机会，向黄经理详细地介绍了本公司的其他产品。黄经理对“奥扎格雷钠冻干粉针”很感兴趣，想做这个产品的地区代理。
老黄：我对贵公司的“奥扎格雷钠冻干粉针”很感兴趣，我公司是否可以成为这个产品的地区代理商呢？
小李：以前，我公司主要把自然人作为代理商，很少考虑医药公司作为我公司的代理商。不过，形势变得很快，许多医药公司也加入了代理商的行列。由他们作为地区代理商，做好药品的投标工作，然后再把产品分包给地区内的自然人。贵公司是否也想采取这种做法？
老黄：小李，您对市场的行情十分了解，四环药业的招商人员真是了不起!
小李：黄经理，您太过奖了。
老黄：小李，如果我公司想做这个产品的地区代理，需要什么条件?
情景：把公司的相关政策向黄经理详细地介绍后，问黄经理几个问题。
小李：贵公司的分销渠道怎么样？
老黄：我公司的分销渠道很好，江苏某市医药公司和另外一个医药公司都是某医药集团的子公司，我们之间的调拨都是在原价的基础上加一个点。
小李：他们也想这样做产品代理吗？
老黄：我们总公司在实施这项战略，所有的子公司都得执行。
小李：您刚才所介绍的两家公司也有自然人队伍吗？
老黄：都有，而且比我们做得好。总公司正在研究，如何管理好自然人的队伍这个课题，发挥他们的长处，抑制他们的短处，有效地防止“窜货”，严防假冒伪劣药品出现在当地的市场等，都是我们要做的事情。
小李：我在诺华公司听说，贵公司的市场开发能力很强，而且资金实力也不错（善意的谎言）。贵公司能够及时付款吧！
老黄：我公司有全国第一个付款宣言，严格按照协议的时间和金额付款，如果我们违背协议，愿意主动罚款给供货商。
小李：我公司要求在30天内付清货款，行吗？
老黄：30天似乎短了一点，45天如何？
小李：这个问题我们再讨论。贵公司的销售队伍如何？
老黄：我公司有四十多名销售人员，市场覆盖了南通一市六县，总共有两千多家客户，而且保持了相当好的客情关系。我公司经常为上游的客户提供增值服务！
小李：有哪些增值服务呢？
老黄：协助上游客户开发医院、帮助制药企业与医院谈判价格、及时反映市场的动态、每月上报贵公司产品的销售情况等。贵公司的医药代表还可以来我公司参加经营会议，共同研究我们之间存在的问题，进行深刻的反省，公共提高我们的整体素质和业务水平呢！
小李：这就是学习型组织啊！
老黄：我公司早在1998年就建立了学习型组织，一直坚持到现在，这是我公司的企业文化。
小李：这也是当代企业的核心竞争力！真的很不错。关于这个产品，贵公司第一年能销售多少万呢？
老黄：50万应该没有什么问题。
小李：50万太少了吧！我公司的目标是100万（善意的谎言）。
老黄：100万我没有把握。小李，第一年是开发期，不能要求太高吧！60万，您看如何？
小李：市场开发确实比较艰难，就70万吧。
老黄：就听您的，70万。
小李：不错，我回公司后，与主管领导研究一下，马上给您答复，好吗？
老黄：可以，我等您的回音。
小李：好了，不打扰您了，谢谢您的接待。
老黄：一家人说两家话，希望我们两家公司成为好的合作伙伴。
小李：我也这样想，会成为好的合作伙伴的，再见！
老黄：再见！
小李的工作表现非常突出，得到公司领导的一致好评，马上与公司签正式的劳动合同，成为该公司的医药代表。
钱自胜先生，中国科学院合肥安恒光电有限公司总经理，曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者。欢迎与作者探讨各种观点和想法。电话：13918981938，E－mail：simonqian18@sohu.com
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