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民营企业发展的智慧之源（西方思想篇五）
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民营企业发展的智慧之源（西方思想篇五）
钱自胜
潜意识聚集了人类数百万年来所积累的大量知识，充分开发之后将产生不可估量的作用。而人类现在需要做的，则是正确认识和激发潜意识。
五、弗洛伊德的人格结构理论概述
在弗洛伊德的学说中，人格被视为从内部控制行为的一种心理机制，这种内部心理机制决定着一个人在一切给定情境中的行为特征或行为模式。弗洛伊德认为完整的人格结构由三大部分组成，即本我、自我和超我。
本我，就是本能的我，完全处于潜意识之中。本我是一个混饨的世界,它容纳一团杂乱无章、很不稳定的、本能性的被压抑的欲望，隐匿着各种为现代人类社会伦理道德和法律规范所不容的、未开发的本能冲动。本我遵循“快乐原则”，它完全不懂什么是价值，什么是善恶和什么是道德，只知道为了满足自己的需要不惜付出一切代价。
自我是面对现实的我，它是通过后天的学习和环境的接触发展起来的，是意识结构的部分，自我是本我和外界环境的调节者，它奉行现实原则，它既要满足本我的需要，又要制止违反社会规范、道德准则和法律的行为。
超我是道德化了的我，它也是从自我中分化和发展起来的，它是人在儿童时代对父母道德行为的认同，对社会典范的效仿，是接受文化传统、价值观念、社会理想的影响而逐渐形成的。它由道德理想和良心构成，是人格结构中专管道德的司法部门，是一切道德限制的代表，是人类生活较高尚行动的动力，它遵循理想原则，它通过自我典范（即良心和自我理想）确定道德行为的标准，通过良心惩罚违反道德标准的行为，使人产生内疚感。
弗洛伊德认为，本我、自我和超我三者之间相互作用、相互联系。本我不顾现实，只要求满足欲望，寻求快乐；超我按照道德准则对人的欲望和行为多加限制，而自我则活动于本我和超我之间，它以现实条件实行本我的欲望，又要服从超我的强制规则，它不仅必须寻找满足本我需要的事物，而且还必须考虑到所寻找的事物不能违反超我的价值观。因此，在人格的三方面中，自我扮演着难当的角色，一方面设法满足本我对快乐的追求；另一方面必须使行为符合超我的要 求。所以，自我的力量必须强大能够协调它们之间的冲突和矛盾，否则，人格结构就处于失衡状态，导致不健全人格的形成。
弗洛伊德思想发展的早期，他把地形学的概念和方法运用于心理学，将人的心理活动及其构造划分为潜意识、前意识和意识三个部分，广义的潜意识可以涵括前意识，并注重描述心理的不同深度层次和研究潜意识活动的规律。在他看 来，人的心理犹如大海中漂浮的冰山，露出水面的一小部分是意识，隐没在水面之下的大部分则是潜意识，潜意识是意识的基础，不仅个人的行为动机，而且整个人类的活动和文明的发展，都可以在潜意识中找到根源。
弗洛伊德强调人的心理过程主要是无意识，而意识的过程则是由无意识的过程衍生的，但因为它的意识层又包括前意识层，所以实际上他把人格分为无意识、前意识和意识三个层次。
无意识或称潜意识，是弗洛伊德论述最多的部分，也是他早期人格结构理论的核心。按照弗洛伊德的观点，无意识是精神活动的主要方面，是人本身没有意识到的、内心的、隐蔽的、深沉的部分。无意识是一种特殊的精神状态、心理过程。它包括人的各种原始本能冲动和与本能相关的各种欲望，是“由本能冲动构成”的，这其中尤以被压抑的欲望—性欲为主。这些冲动和欲望，由于不能被风俗习惯、伦理道德、法律所见容而得不到自由的表现，被压抑或排斥到意识 域下。但被压抑的欲望并没有消失，而是在无意识中仍然活动着，以求满足。无意识是心理的深层基础和人类活动的内驱力，它支配着人的行动。
潜意识的六大特征：
1. 能量巨大：潜意识是显意识力量的3万倍以上。
2. 最喜欢带感情色彩的信息。
3. 不识真假，直来直去。
4. 易受图像刺激。
5. 我们不能觉察到，但通过催眠能开发它。
6. 放松时，最容易进入潜意识。
潜意识的刺激源：潜意识是由信心做牵引的刺激源。
1. 欲望；
2. 音乐；
3. 友情；
4. 盟谊；
5. 诸如遭迫害者所体验到的折磨苦难；
6. 自我暗示；
7. 恐惧；
8. 对神经刺激的物质。
信心是心灵最有力的触媒。当信心结合了思想时，潜意识立即受其悸动，将之转化为精神上的对等力量。
前意识是指处于潜意识和意识之间的心理现象，它是人们能够【违禁词，被屏蔽】的记忆。前意识没有浮现出意识表面，履行“检察官”的职责，即不让潜意识的本能和欲望随便侵入意识之中。但是当“检察官”丧失警惕时，先前被压抑的本能或欲望就会伪装成精神病、过失、梦、俏皮话等形式迂回地渗入意识。
意识，一般指自觉的心理活动，即人对客观现实的自觉的反映，也就是有意识的反映。意识是随时可以直接被感知的心理部分，他负责调节进 入意识的各种映象，压抑心理中那些先天的、兽性的本能和欲望。在弗洛伊德看来，意识只是人的精神结构中很小很微弱的一部分，它源于无意识。他认为：“意识 效果只是潜意识的一个遥远（按即次要的）的精神产物，而后者不单是以此种方式呈现在意识界，而且它的出现与运作常常为意识所不知”。
对于潜意识、前意识和意识的关系，弗洛伊德是这样描述的：“潜意识的系统可比作一个大前房，在这个前房内，各种精神兴奋就像许多个体，互相拥挤在一起。和前房相毗连的，有一较小的房间，像一个接待室，意识就停留于此。但是这两个房间之间的门口，有一个人站着，负守门之责，对于各种精神兴奋加以考查，检验，对于那些他不赞同的兴奋，就不许他们进入接待室。”“但是就是被允许入门的那些兴奋也不一定成为意识的，只是在能够引起意识的注意 时，才可成为意识。因此，这第二个房间可称为前意识的系统。”4 弗洛伊德认为，意识是人的心理状态的最高形式，它控制无意识，使无意识留在最底层。
弗洛伊德人格结构理论的积极作用
第一，弗洛伊德是心理学史上第一个对人格进行全面而深刻研究的心理学家， 他的“人格三结构”理论是第一个完整的人格理论。他不仅注意到了人格的多层次性，而且率先提出了人格中的欲望、动机等非理性的无意识因素的存在和影响，这大大丰富了心理学的研究内容。他的研究深入了人的内心世界，直面了人性的真实，这比以往的心理学对人的内心世界的认识更深刻。“人格三结构”理论的提出标志着西方人格心理学的开始。从此以后，人格心理学便蓬勃地开展起来，出现了许多较完整的影响较大的人格结构理论。“弗洛伊德的人格结构理论推动了西方人格心理学的研究，为人类心理学研究的发展奠定了基础。”
第二，弗洛伊德提出的人格结构理论中，包含有辩证法的思想。他深受黑格尔等德国古典哲学的影响，并师从叔本华，他的人格理论处处体现着矛盾、对立统一的观点。如有意识就有无意识，有生的本能就有死的本能，有本我就有超我；在人格结构内部，本我、超我二者始终处于相互矛盾、斗争、冲突的过程中，这个冲突又由自我去调节，从而处于一个统一的整体中。人格就是在本我、自我和超我的冲突、斗争和平衡中形成和发展的。
第三，弗洛伊德发现了本能在人格发展中的动力作用，对人们重视生物因素，从生物学的角度理解人格发展有一定的启发作用。他对本能的研究，也冲击了先前传统的、陈旧的观念，促进了科学的发展。
潜意识在企业文化中的作用
企业文化的主要内容是企业的使命、价值观、制度和政策等等。一个企业的管理者，期望全体员工遵守企业的制度和政策，但是，这个制度刚开始只是停留在员工的“意识”层面，没有进入到员工的“潜意识”层面。只有当企业文化被反复的强化和同化，将企业文化渗透到员工的心灵，融入到员工的血液，深入到员工的骨髓里，变成“潜意识”，一个员工就养成了“习惯”，所有员工的“习惯”形成了工作“氛围”，这个氛围就是企业文化， 由此一个伟大的组织就诞生了。
由于“潜意识”不识真假，直来直去。这就是说，员工也可以养成好的“潜意识”，也可能养成坏的“潜意识”，关键在于我们要什么样的企业文化？
韦尔奇曾说过，当企业的员工，在半清醒状态，能够背得出企业的使命和价值观、愿景的时候，企业文化才起作用。
潜意识在销售中的应用
我们每一天所做的、所说的都是小事以及小动作，都会有他的影响力存在，而这些小动作会直接影响到客户刹那之间对你的看法，这刹那之间的看法可能就出现了几秒钟的时间，但它就会马上被放在客户潜意识的信息夹中。这些信息收集在大脑中，平常可能不会有任何的用处，但是却会一直存在着，这就跟医院中的病例表一样，平常做完记录之后就收起来了，也许隔了三五年之后你才又因为生病到了医院，这时候你的病例又会被调阅出来做为参考的依据，客户大脑中的信息也是一样的，当他需要对你个人做出评价的时候，这些信息就会被他从潜意识中调阅出来成为他参考的依据，所以一个优秀的销售员会随时随地注重自己说过的话，做过的事，因为优秀的销售员深深的了解到，这些小事对人所造成的影响力是很深远的。
潜意识聚集了人类数百万年来的遗传基因层次的信息。它囊括了人类生存最重要的本能与自主神经系统的功能与宇宙法则，即人类过去所得到的所有最好的生存情报，都蕴藏在潜意识里，因此，只要懂得开发这股与生俱来的能力，几乎没有实现不了的愿望。
钱自胜先生，中国科学院合肥安恒光电有限公司总经理，曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者。欢迎与作者探讨各种观点和想法。电话：13918981938，E－mail：simonqian18@sohu.com
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