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深刻剖析自身的销售失败案例（十）
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深刻剖析自身的销售失败案例（十）
——忽视细节，推卸责任
钱自胜
在这个世界，忽视细节、逃避责任是人的天性，归根到底是不愿意比别人承担更多。谁都不喜欢注重细节，承担责任，但这些错误并不可怕，重要的是你敢不敢面对错误。事实上，包容错误、修正错误、承担责任正是对一个人的修炼。
案例十：忽视细节，推卸责任
1998年，我为一家制药企业做管理顾问，这是一家多年亏损的企业，但是，它有两个相当好的产品，其中一个产品是治疗类风湿关节炎的特效药。
我与该企业的有关人员花了一个月的时间，重新研究了产品的卖点、市场的定位，制定了新的销售政策，设计了新的培训体系。然后由我向全公司的管理人员主讲企业的经营战略及具体的实施细则。
由于企业的大多数医药代表都是刚从学校毕业的学生，他们的社会阅历尚浅，所以，我们当时决定，首先开发乡镇医院，等他们有了一定的社会经验后，再开发二甲以上的医院。开发乡镇医院的主打产品应该是保肝养肝的产品，但是，这个产品的同类产品很多，没有特出的卖点。所以，我提出这样的开发原则，用治疗类风湿关节炎的产品进行企业诉求，提高企业在医院心目中的地位，然后推销保肝护肝的药品。为什么呢？因为，患类风湿关节炎的病人相对较少，而且这种病人基本上到大医院去就诊，不会到乡镇医院看病。
由于这个谈判策略执行起来难度很大，年轻的医药代表根本无法把握。我们在三个月的时间内，开发了几百家乡镇医院，但是，90%以上都是治疗类风湿关节炎的产品，销售业绩与设计的目标相差甚远。
我发现了这个问题，就对医药代表再进行强化培训，又花了半年的时间才扭转这个局面。
在这次策划中，我犯了两个错误，一是没有高度注意实施细节；二是把责任推卸给年轻的医药代表。而这两个错误使企业推迟半年才扭亏为盈。
我的反省1：正确的经营战略一旦制定后，实施细节将决定战略是否成功的关键。
老子曰：“天下难事,必做于易;天下大事,必做于细。”
从此以后，我十分清楚，这是一个细节取胜的年代，个人与集体要想有所成就，都离不开细节，细节之中往往潜藏着巨大的机会，所以，对于细节必须精益求精。细节可以体现出一个人的工作、学习态度，行为方式，做人理念，注重细节是一个优秀人才所必备的素质，具备这样的素质的人才能创造出出色的业绩，由此，能否把握细节并予以关注就成了一个人的素质体现与能力体现，。
对于细节给予必要重视的人，必定是有着敬业精神与较强责任心的人；反之，对细节马马虎虎，不以为然的人，是不可能在竞争中具有优势的。因此，我们要做重视细节特别是生活细节的人，处理好这方面问题，并注重最大限度地利用好能利用的身边资源，在细节中发现新的思路，开辟新的领域，充分表现出个人的创新意识与创新能力，出色高效地完成学习、工作任务，提高绩效指数，让自己的发展更上一层楼，取得更大的成就。
我的反省2：应该时刻关心实施效果，并对错误的行为主动承担责任。
佛教故事的启示
从前，在一座大湖中央，人们修建了一座庙，庙中供奉着传说中菩萨戴过的 佛珠链子，一位老住持带着几位年纪较轻的和尚在庙里面修行。
有一天，老住持召集他们说：“菩萨链子不见了！”年轻的和尚们听完这句话，几乎个个瞠目结舌，他们都不敢相信，佛珠链子怎么可能不见呢？因为庙中只有一个门，24小时都由这几位和尚轮流看守，外人根本进不来。
老住持以平静的口吻说：“给你们七天静思，只要拿的人能够承认犯错，然后好好珍惜这串佛珠链子，我愿意将链子送给喜欢的人。”
第一天没有人承认，第二天也没有，只是原来互敬共处的和尚们，多了猜疑与猜忌，甚至彼此之间也不再交谈，这样的气氛到第七天，还是没有人站出来。
看到这种情况，老住持说话了：“各位，你们都认为自己是清白的，表示你们的定力已够，佛珠链子不曾诱惑得了你们，明天早上你们就可以离开这里了，修行可以告一段落了。”
第二天早上，为了表示自己的清白，和尚们一大早就背着行囊，只剩一个双眼失明的瞎和尚依然在菩萨面前念经，众和尚心中松了一口气，终于有人承认拿了佛珠链子，这下子让冤情真相大白。
老住持分别向这些无辜的和尚道别后，转身询问瞎和尚：“你为什么不离开？佛珠链子是你拿的吗？”
瞎和尚回答：“佛珠掉了，佛心还在，我为修养佛心而来！”
“既然没拿，为何留下来承担所有的怀疑，让别人误会是你拿的？”老住持问道。
瞎和尚回答：“过去七天中，怀疑很伤人心，自己的心，还有别人的心，需要有人先承担才能化解怀疑。”
于是，老住持从袈裟中拿出传说中的佛珠链子，戴在瞎和尚的颈子上：“链子还在，只有你学会了承担！你将是这座庙的新住持！”
一个人有无责任心，将决定他的生活、家庭、工作、学习的成功和失败。这在人与人的所有关系中是无所不及的。
钱自胜先生，中国科学院合肥安恒光电有限公司总经理，曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者。从1999年起，一直从事医药企业管理顾问工作，为几十家医药企业做管理顾问，均获得了不同程度的成功。欢迎与作者探讨各种观点和想法。电话：13918981938，E－mail：simonqian18@sohu.com
——忽视细节，推卸责任
钱自胜
在这个世界，忽视细节、逃避责任是人的天性，归根到底是不愿意比别人承担更多。谁都不喜欢注重细节，承担责任，但这些错误并不可怕，重要的是你敢不敢面对错误。事实上，包容错误、修正错误、承担责任正是对一个人的修炼。
案例十：忽视细节，推卸责任
1998年，我为一家制药企业做管理顾问，这是一家多年亏损的企业，但是，它有两个相当好的产品，其中一个产品是治疗类风湿关节炎的特效药。
我与该企业的有关人员花了一个月的时间，重新研究了产品的卖点、市场的定位，制定了新的销售政策，设计了新的培训体系。然后由我向全公司的管理人员主讲企业的经营战略及具体的实施细则。
由于企业的大多数医药代表都是刚从学校毕业的学生，他们的社会阅历尚浅，所以，我们当时决定，首先开发乡镇医院，等他们有了一定的社会经验后，再开发二甲以上的医院。开发乡镇医院的主打产品应该是保肝养肝的产品，但是，这个产品的同类产品很多，没有特出的卖点。所以，我提出这样的开发原则，用治疗类风湿关节炎的产品进行企业诉求，提高企业在医院心目中的地位，然后推销保肝护肝的药品。为什么呢？因为，患类风湿关节炎的病人相对较少，而且这种病人基本上到大医院去就诊，不会到乡镇医院看病。
由于这个谈判策略执行起来难度很大，年轻的医药代表根本无法把握。我们在三个月的时间内，开发了几百家乡镇医院，但是，90%以上都是治疗类风湿关节炎的产品，销售业绩与设计的目标相差甚远。
我发现了这个问题，就对医药代表再进行强化培训，又花了半年的时间才扭转这个局面。
在这次策划中，我犯了两个错误，一是没有高度注意实施细节；二是把责任推卸给年轻的医药代表。而这两个错误使企业推迟半年才扭亏为盈。
我的反省1：正确的经营战略一旦制定后，实施细节将决定战略是否成功的关键。
老子曰：“天下难事,必做于易;天下大事,必做于细。”
从此以后，我十分清楚，这是一个细节取胜的年代，个人与集体要想有所成就，都离不开细节，细节之中往往潜藏着巨大的机会，所以，对于细节必须精益求精。细节可以体现出一个人的工作、学习态度，行为方式，做人理念，注重细节是一个优秀人才所必备的素质，具备这样的素质的人才能创造出出色的业绩，由此，能否把握细节并予以关注就成了一个人的素质体现与能力体现，。
对于细节给予必要重视的人，必定是有着敬业精神与较强责任心的人；反之，对细节马马虎虎，不以为然的人，是不可能在竞争中具有优势的。因此，我们要做重视细节特别是生活细节的人，处理好这方面问题，并注重最大限度地利用好能利用的身边资源，在细节中发现新的思路，开辟新的领域，充分表现出个人的创新意识与创新能力，出色高效地完成学习、工作任务，提高绩效指数，让自己的发展更上一层楼，取得更大的成就。
我的反省2：应该时刻关心实施效果，并对错误的行为主动承担责任。
佛教故事的启示
从前，在一座大湖中央，人们修建了一座庙，庙中供奉着传说中菩萨戴过的 佛珠链子，一位老住持带着几位年纪较轻的和尚在庙里面修行。
有一天，老住持召集他们说：“菩萨链子不见了！”年轻的和尚们听完这句话，几乎个个瞠目结舌，他们都不敢相信，佛珠链子怎么可能不见呢？因为庙中只有一个门，24小时都由这几位和尚轮流看守，外人根本进不来。
老住持以平静的口吻说：“给你们七天静思，只要拿的人能够承认犯错，然后好好珍惜这串佛珠链子，我愿意将链子送给喜欢的人。”
第一天没有人承认，第二天也没有，只是原来互敬共处的和尚们，多了猜疑与猜忌，甚至彼此之间也不再交谈，这样的气氛到第七天，还是没有人站出来。
看到这种情况，老住持说话了：“各位，你们都认为自己是清白的，表示你们的定力已够，佛珠链子不曾诱惑得了你们，明天早上你们就可以离开这里了，修行可以告一段落了。”
第二天早上，为了表示自己的清白，和尚们一大早就背着行囊，只剩一个双眼失明的瞎和尚依然在菩萨面前念经，众和尚心中松了一口气，终于有人承认拿了佛珠链子，这下子让冤情真相大白。
老住持分别向这些无辜的和尚道别后，转身询问瞎和尚：“你为什么不离开？佛珠链子是你拿的吗？”
瞎和尚回答：“佛珠掉了，佛心还在，我为修养佛心而来！”
“既然没拿，为何留下来承担所有的怀疑，让别人误会是你拿的？”老住持问道。
瞎和尚回答：“过去七天中，怀疑很伤人心，自己的心，还有别人的心，需要有人先承担才能化解怀疑。”
于是，老住持从袈裟中拿出传说中的佛珠链子，戴在瞎和尚的颈子上：“链子还在，只有你学会了承担！你将是这座庙的新住持！”
一个人有无责任心，将决定他的生活、家庭、工作、学习的成功和失败。这在人与人的所有关系中是无所不及的。
钱自胜先生，中国科学院合肥安恒光电有限公司总经理，曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者。从1999年起，一直从事医药企业管理顾问工作，为几十家医药企业做管理顾问，均获得了不同程度的成功。欢迎与作者探讨各种观点和想法。电话：13918981938，E－mail：simonqian18@sohu.com
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