也许大家还记得06年世界杯意大利队PK澳大利亚队那场球，对中国观众来说那场球的结果早已不是人们关注的话题，但是那场球的主持人黄健翔的解说却成了一个历久弥新的话题，那场球的一段经典解说词至今还被很多人在不同的场合引用：“他不是一个人在战斗，他代表了意大利光荣的传统！”

 

竞技项目的成功是团队的智慧与能力的结晶，同样，在销售行业也要培养团队的，特别是对大客户的销售。

 

由于销售工作是一项和个人利益密切相关的职业，因此几乎99%的销售人员都喜欢隐藏自己的客户情况，以致上司无法诊断问题究竟出在哪儿。

 

很多业务人员有惰性，总是想依赖别人帮自己搞定，碰上个逞能的上司（总想着在自己的下属面前露一手），一见客户就自己站着主动位子，哇啦哇啦说上一气，下属根本没机会插嘴，即使搞定了客户却培养不了下属的进取精神，团队的成长一定会遇到瓶颈，这也是很多团队长不大的原因。

 

我比较倾向于把陪访变作搭档，搭档对你为什么这么重要?

 

第一，所谓大客户，一般情况下都不会和你单兵作战，因为大宗的交易通常涉及很多人的利益，所以你的销售谈判面对的往往是一个团队。对方一定有冷眼旁观者，你激昂陈词的后面难免出现一个程咬金，三板斧杀得你找不到北，毕竟双全难敌四手。

 

第二，有过打架经历的人都知道，人多势众是打群架的惯用的招术。人多首先是在心理上求得上风，同样道理，你有个很好的搭档能给你增添信心和勇气。

 

第三，你需要有人褒奖你。不管你怎么优秀，别人说你优秀比你自吹自擂给人的感觉完全是两码事。

 

第四，你也要随时赞赏你的搭档。面对一对相互欣赏、相互协助的搭档，客户对你以及贵公司的认同度会加深——这家公司的班子如此厚实，公司的实力错不了。

 

第五，你遗漏的问题或者说漏了的话题，需要有人给你补充、打圆场（当然，说漏嘴的现象出现，说明你们的准备不够充分）。除非在向客户提案，非要一个人唱独角戏，不然，最好采用双方交替补充的方式，既能让自己歇一歇，也能为下面自己准备说什么打打腹稿。

 

第六，人是要面子的，特别是交易的双方交情不错的时候，碰到报价之类的敏感话题，彼此都很尴尬，这个时候你应该把话题递给你的搭档，让他帮你说。

 

第七，你和搭档彼此可以记录谈话内容，避免不必要的疏漏，便于分析总结。

 

选择销售搭档需要注意：

第一，双方的能力差距不能悬殊，否则就要唱独角戏。

第二，性格最好要有互补性，一个感性+一个理性。

第三，经济上彼此要豁达，账要算清，但是不能过于计较。

第四，知识结构上和人生阅历上要有一定的互补性。

 

选择好的销售搭档，既可以做到优势互补，同时可以减少你的工作压力！