《长尾理论》作者克里斯·安德森，被世界尊为“信息时代精神领袖”。其新作《免费：商业的未来》大胆预测了未来商业的模式以及人类社会的发展方向。书中主要阐述了免费策略在互联网、软件等数字世界的广泛应用。然而免费策略在物理/原子世界依然是企业发展与竞争的法宝。

众所周知，在数字世界中，产品（除前期研发外）的生产、销售、运输、储存的成本基本为零。如一个软件的生产，拷贝或复制其成本为零；如果再通过互联网，用户将其下载到自己的电脑上的话，我们就可以认为其在运输与销售方面的成本基本为零。所以免费策略在数字经济领域得到了空前广泛的应用。

在物理/原子领域中我们也可以使用免费策略。笔者认为免费策略可以在以下2方面发挥巨大的优势。

1、              新产品推广

许多企业在进行新产品的推广时，不惜巨额费用来做广告，然而效果如何却很难说。况且，当今人们对广告的免疫力越来越强。广告可以使人们放心购买吗？广告可以使人们充分了解与信任产品吗？广告真的可提高产品的知名度与美誉度吗？上述3个问题真的很难回答。最终，人们只相信亲友间的口耳相传。所以在新产品推广时使用免费策略，不仅可以使人们打消因不了解甚至是害怕上当受骗而拒绝的心态，这样人们就可以放心大胆的使用；而且由于人们有切身的体会，这样就对产品的特点、优劣之处就有了充分的了解；此外，只要产品确实好、确实适合自己，使用者会免费充当产品的义务推广员，向自己的亲戚朋友介绍产品。由于是自己信得过的人（亲戚朋友）的介绍，其可信度、效果要远远超越一般广告。

此外，广告的费用是一个不得不考虑的因素。处于起步阶段或资金积累有限的企业采用免费策略来进行新产品的推广是十分不错的选择。

 

据说某知名药企，每年向电视台交纳上亿的广告费。我们看看国外的同行是如何做的。

第三世界有上百万人感染河盲症，这种疾病是大量的寄生虫在人体组织里游动，最后移到眼睛，造成令人痛苦的失明。一百万个顾客是规模相当大的市场，只是这些人都是买不起产品的顾客。于是默克决定开发和捐赠美迪善这种药给第三世界国家对付“河盲症”。默克希望产品检验通过后，某些政府机构或第三者会购买这种药品，分发给病人。但默克没有这么幸运，于是决定免费赠送药品给需要的人，且自行负担费用，直接参与分发的工作，以确保药品确实送到受这种疾病威胁的上百万人手中。这不是偶然的现象。默克在第二次世界大战后把链霉素引进日本，消灭了侵蚀日本社会的肺结核。默克公司声称：我们的确做了这件事，我们并没有赚到一分钱，但是，默克今天在日本是最大的美国制药公司。

有时免费可以得到良好的社会声誉，这是金钱所难以衡量与取得的。笔者在这里想劝一下那为每年向电视台；“捐款”数亿的药企老总：把一部分产品免费赠送给真正需要它的人，这是最好的广告。

2、              竞争方面

在竞争方面，免费是超级强大的利器。摧枯拉朽、横扫市场使企业处于十分有利的竞争态势。

具体操作方法

1、同一消费者使用多种产品/服务，一种产品/服务免费来扩大其它产品/服务的市场份额。要点：免费的产品/服务的边际成本很低甚至为零。如：德克士餐厅为小朋友免费提供大型游乐设施淘气堡。淘气堡为一次性投资，即使用的人越多越便宜。餐厅的最低套餐为10元，而室内淘气堡的一次玩耍费用最少10元。因此在许多消费者看来，花10元带孩子来德克士玩一下，还可以得到免费的食品与饮料，真的很划算。而得克士借此提高了销售额与人气。

2、同一商品现在免费，以后收费。作用：培养消费习惯、扩大市场份额。如：某乳品企业向贫困地区的小学生免费发放牛奶。虽然企业向学生免费发了6年的牛奶。但很有可能这些小学生长大后会喝一辈子这个企业的牛奶。

3、同一种产品/服务，初次购买收费，以后使用、维护等方面免费。作用：提高产品的附加值，或提高企业的竞争力。

如；希努尔 男装初次购买需花钱，但清洗终身免费。自助餐花几十元钱就可以随便吃。

4、不同人群同时消费的产品，一部分人免费，一部分人收费。作用：提高企业的竞争力，扩大市场份额，提高产品的忠诚度。

如：歌舞厅：男士收费、女士免费

博物馆：小孩免费，大人收费

还有针对家庭主妇的促销：买女士内衣送男士内衣

5、联合促销：不同企业的不同产品组合进行促销。要点：目标客户必须相同。作用：企业横向结盟，提高共同的竞争力。

如：买XX酸奶，送XX巧克力，酸奶与巧克力不是一个企业生产的

再如：买方便面送火腿肠，方便面与火腿肠不是一个企业生产的。

   

 

                                                                 作者：宋丽明

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