充分发挥太阳能热水器总经销的桥梁作用

我国的太阳能热利用行业经过20多年的发展，取得了迅猛的发展，而且得到了来自政府以及社会各界人士的重视。因为太阳能热水器产品具有需要独立安装、售后服务等特点，逐渐形成了由经销商经营的营销模式。从最初的对太阳能热水器不认知持有抗拒心理，到如今的纷纷加入到太阳能行业，太阳能经销商经历了一个蜕变的过程，从中也反馈出了我国太阳能热利用行业目前的繁荣景象。

    作为厂家与消费者之间的桥梁与纽带，经销商发挥着重要的作用。经销网络是企业的销售渠道，它的优劣程度直接决定着厂家在终端的生死存亡。经销商的经营思路、对分销商的管理能力、销售管理能力等，直接决定着厂家品牌在当地的发展。在河南某地，同济阳光在2007年之前设立过一个总经销，一年的时间销售不足百台。后来，厂家大胆改革又开发了一个总经销，不到的两年的时间年销售额接近一千万。同样是经销商，孰优孰劣，可见一斑。

    经销商因其负责范围的不同，从地级市、县级市、乡镇甚至发展到村级网络。如今，各大厂家对经销商的网络逐渐进行优化细化，网络越细越密覆盖程度越高，其在当地的市场占有率将呈现上升趋势。目前，随着太阳能下乡步伐的加快，县乡镇销售网络的开发逐渐达到白热化。笔者在河南、山东、江苏等地走访的过程中发现，山东桑乐在农村势如破竹的网络开发力度不得不令人佩服。他们提出的 300公里内有物流中心，24小时不间断服务的战略思路很有前瞻性的眼光。

    总经销的职责

    作为发展中的太阳能企业，由于人力、财力和物力的问题，有些企业都采取设置总经销的管理模式，企业直接对总经销负责，下面销售网络的开发维护、终端销售、售后服务都由总经销全权打理。那么作为总经销，他是厂家与分销商之间的中间纽带，其责任程度更是不言而喻。那么总经销的职责是什么呢？

    1、网络开拓

    每个地级区域都有数十个县级市，百余个乡镇，这就要求经销商具有良好的市场开拓能力，有计划有步骤地进行网络开拓。在这个招商的过程中，经销商本身就是业务员，掌握良好的沟通技巧与招商能力，而且要善于整合资源，借助厂家的力量来达到招商与冲击销售的目的。销量的提升靠的是网络，网络则需要大力开拓。像同济阳光安徽六安的经销商，为了探清分销网络的情况，独自开车在大别山整整走了一个多月的时间，终于摸清了市场情况，这对以后网络顺利开拓起到了很好的作用。

    2、终端销售管理

    网络开拓成功只是终端开发的第一步，接下来重要的还是进行管理。一些经销商反映，有些分销商几乎处于休克状态，提一次货，下次提货不知何年何月，有的一年销售下来不过几十台太阳能。有的分销商存有顺其自然的心理状态，能卖多少算多少。这些思想都阻碍品牌在当地的发展。在这种情况下，总经销要善于管理，定期拜访，定期召开分销商会议，树立优秀标杆，奖励先进激励落后。对有些不思进取的分销商要在适时的时候拿起“大砍刀”，重新开拓新分销商。

    3、售后服务措施

    售后服务也是管理工作中的重中之重，良好的售后服务可以建立品牌在当地的美誉度与知名度。由于太阳能热水器产品的特征使然，需要进行全方位的服务跟踪，确保消费者最终满意。太阳能下乡后，由于农村的生活条件千差万别，在水质、气候和物流等方面都各不相同，厂家除了在产品研发方面加大力度外，经销商后期的维护跟踪也是必不可少的。同样，售后服务做得好，后期的业务跟进也会水到渠成。

    厂家、总经销、分销商之间是博弈还是共赢？

    一直以来，关于厂家与经销商之间的关系是博弈还是共赢关系，可谓争论不休，其实这些都无关紧要。最重要的是，只要有利益的存在，便会有矛盾有纷争，这是不争的事实。但是，正因为利益的存在，把双方变成了利益的共同体，大家同生死共患难。而总经销处于这个链条的中间环节，介于厂家与分销商之间，一方面他要与厂家直接打交道，另一方面还要处理与分销商之间的关系。对于厂家来说，他是被管理者，是代理商。对于分销商来讲，他是管理者，是他们的总代言人。

    笔者接触过一些经销商，曾经见过他们代理某品牌时所立下的汗马功劳，曾经与厂家在长期合作过程中建立的深厚感情，也曾经见过他们与原品牌合作破裂分手后的万般无奈与心伤。很多人把厂商之间的合作比喻为“婚姻”的关系，经销商一旦与某个品牌合作，实际上也预示着他创业的开始，中间的辛苦可想而知，一些经销商在谈到创业过程时不禁泪潸潸。可见他为之所付出的努力。

    在厂商之间合作破裂有两种，一种是经销商能力太小，被直接淘汰。另一种则是经销商能力太大，在利益的分配中产生矛盾。诸如很多经销商存在这样的想法，他们不是不想做大做强，而是担心做大了以后厂家对其存在的“打压”倾向，这也是为什么有些经销商愿意选择发展中的企业，而不愿意选择品牌知名特别大的企业的原因所在吧。在深层次里面，经销商代理某品牌感觉就是为他人做嫁衣，自己还是为他人做事情。那么，厂家、总经销与分销商三者之间的关系如何好相处得更融洽呢？笔者觉得在以下三方面探讨一下。

    1、以诚信为基础

    我一直认为，厂商之间还是共赢关系，双方以诚信作为合作共赢的根基。人无诚信不立，做企业也是如此。很多厂商之间的纷争皆缘于诚信而起，有的企业曾经许诺经销商，报销广告费、返利等等，但是由于业务员中间沟通不到位，或者其他各种原因，厂家迟迟不给予报销，从而双方日益结怨。所以，对于总经销商而言，一方面自己诚信，而且要对厂家和分销商诚信，只有建立起诚信的口碑，这样才会赢得大家的信赖。

    2、以学习为动力

    学习永远是企业保持旺盛动力的源泉，对于经销商也是如此。企业在发展，经销商也要与时俱进，任何时候都要紧跟着企业的步伐。员工因为不思进取而被淘汰出局，经销商因为墨守成规被企业甩在一边，也是同样的道理。厂商之间无论是博弈也罢，还是共赢也罢，经销商以此作为自己终身的事业，并时时进行学习，学习公司管理、人员管理、店面管理、营销管理、促销活动等，不断补充新鲜的知识，使自己永远走在前列。这样一方面紧随企业的发展，另一方面，也能身先士卒，带领分销商不断向前发展。

    3、以合作共赢为原则

    厂家、总经销和分销商这三者之间，最终的目的就是达到一种共赢的关系。权衡三者之间的关系，南阳的一位经销商说过，我们一方面要让厂家先赢利，让厂家有赢利的空间。另一方面，我们要让分销商获得发展的机会，有足够的利润空间，并进行帮扶活动。总经销的帮扶活动在分销商这一边作用非常大，通过这种帮扶活动，使分销商感受到来自公司的重视程度，更有强大的动力。

    总之，厂家、总经销与分销商三者之间，缺一不可，少了哪一环节都不能将产品销售到终端。所以，在三者之间总经销一定要发挥好桥梁纽带作用，形成一盘棋的局面，从而促进终端销量提升，达到成为区域王者的目标。