“儿子多大了？”

“二十三啦，刚刚成了家，媳妇也在这里，就是刚才给你们拿烟的那个”

陈卓回忆了一下，刚才是有个个子不高、略微显胖的小女孩，两人还挺有夫妻相的。

“那很好啊，我们老祖宗就说过，男人就应当修身、齐家、治国、平天下，张总已经在为下一代发展铺平道路了。”陈卓突然觉得很怪异，老感觉有人埋伏在周围，一不小心就会扔出一颗炸弹来，他转过头对着液晶屏那边大声说道“对了小张，你喜欢车吗？”

“还可以。”不冷不热，这是全世界最容易得到的回答。

“那喜欢什么车？”陈卓继续。

“没想过。”人家也继续。

“那你现在想一想，如果未来几年，支付能力不是问题的话，你最想买的是什么车？”

沉默。办公室有四五十平米，加上程伟和鲜勇共五个人，墙上放着他们现在经营的产品样板，那可是全国知名度很高的产品，每年在全国各地的年销售额高达六、七十亿元，“老子要打的就是精锐！”李云龙的这句经典语言市场激励着陈卓。办公室里就只有电脑主机的散热风扇发出的声音，就像样板戏里那样，如果有人拿着针掉在地上会发出清脆的响声。

“小张，来，到这边来，我就是想多和你们年轻人交流交流。”陈卓转过身对鲜勇说：“来，帮我们小张总抬把椅子过来放在张总旁边”。小张在陈卓这种无力的要求下，终于挪动身子，从显示器后面挪不出来，还不舍的最后扫视了一下屏幕，最后终于落座在张总旁边。

“这么难选的话，我给你一个方向。”

“喜欢什么品牌？宝马？奔驰？沃尔沃？还是大众？”

“奔驰！”看来选择题比较对胃口。

“越野还是轿车？”缩小范围。

“轿车。”

“S级吗？”

“对。”

“300？350？400？当然还有V12  600”

“S350”

“你确定？”

“确定。”

“是想要还是一定要？”锁定。

“嗯，还没想好”继续犹豫。

“现在想，是想买还是一定要买？”陈卓的眼神很坚定。

“一定要。”虽然语气不够坚定，但毕竟就是陈卓想要的答案，很多时候你要的答案就是你要求出来的，只是你要把它说清楚。

“什么时候买？”

“还没想过。”

“现在想。”又来了。“几年？”

“两三年吧。”

“两年还是三年？”

“三年。”感觉被逼得无路可退。

“你确定？”

“我确定。”想逃。

“也就是说，我们小张经过刚才我们的谈话，很清楚自己要在未来三年通过自己的努力，在最迟2014年12月31日前买一辆奔驰S350轿车，对吗？”

“对。”

“好的。如果没有完成怎么办？”

“……”从来没想过，也不觉得应该去想。

“我给你一个条件，如果没买上，到时候把你自己拥有的财产的一半捐给希望工程，可以吗？”小张犹豫没有作答，陈卓紧追不放：“可以吗？”

“可以。”

“很好。小张，你来看，我就是这样过来的，这是我今年刚买的第一辆车”陈卓打开iphone的照片夹，把自己车子的照片给小张看。那是一辆2011款金铜色的宝马325敞篷跑车，在阳光照射下熠熠生辉，小张看的很仔细，可就在这时电话没电了。

“张总，我们要做的其实很简单，就是和您一起努力来帮助小张完成他自己的梦想，当然这主要靠他自己，还有您的辅助，我们都只是起到参谋作用。”

“鲜勇啊，你们陈总是高手啊。他没有和我谈销售公司的产品，但这不就是在做销售吗？”有历练的人就是不一样，他总是能够见招拆招，所以有可能你一出手就会错，结果一定好不到哪里去。很少人能够穿透陈卓谈话的意图，张总的判断完全正确，也在陈卓的意料之内，不过在技巧之中陈卓添加了主要成分：真挚的情感。这可是他百试不爽的绝密武器，在纯熟的技巧当中搅拌入自己独特的性格特点和人格魅力，以真挚的情感为线条，切中对方的核心需求，结合现场情况，一语中的。就算对方很清醒，拆开所有招数，面对你真实的情感甚至是背后隐藏的目的，因为其中真的有利于自己的核心需求，也会悉心接受。张总就是拥有这种睿智的人，这又符合了陈卓对他初步的判断。

打开了话题，张总开始健谈起来。他们聊到重庆的市场环境、房地产未来的发展方向，又聊到人才的培养。其中甚至谈到张总自己的成长，一个小学的老师对他细微的关注改变了他的学习习惯，养成了自己的不轻易放弃的个性，改变了一生的命运。陈卓努力地把自己变成一个最好的听众，频频点头、面带微笑，口中念念有此连连说是，偶尔问些引导性的问题，听到精彩之处拍案叫绝。陈卓顺势引入他在工作中实际遇到的典型案例，一一列举他是如何协助合作公司的老板进行二代交接的，重点描述了对于公司的第二代接班人是如何训练、引导、逐步成熟的，其中不乏自己成长的经历，听得张总很感动。

鲜勇和程伟坐在一旁，不时地掺茶倒水。程伟拿了充电器，把陈卓的电话充上了电。

“老总，短消息。”鲜勇递过手机给陈卓，从屏幕提示一看是鲜勇发的，提示他注意把握时间。陈卓这才感觉初次见面已经超过了平常锁定的“一小时原则”，他竟然和张总聊了两个小时！陈卓赶紧打住。

“张总，相见恨晚啊！跟您聊天简直就是一种享受，希望以后这样的机会还有很多。”这是陈卓惯用的总结性语言，不管怎样他都会这项来总结，什么“一见如故”啊、“相见恨晚”连自己都听腻的话语，谎言被重复N次就会变成真理，更何况自己讲的不是谎言。“公司的状况和产品我想鲜勇和程伟都跟你做了详细介绍，这次我来也是代表公司诚挚邀请您有时间一定到公司去参观考察指导。”二八比例是构成陈卓谈话的全部内容分，最后的20%完全是推销的内容，也是前面铺垫80%的价值所在。一个人只有在喜欢你的情况下才会认真听你讲的内容，才会接纳你，才会接受你推销的产品。“经过刚才我们的沟通，我想我们找到彼此的需求，下一步就是在共同利益的基础上，找到我们合作的方向。”

“陈总，你年轻有为，小张以后就交给你啦！”陈卓听着很受用，但没想到张总如此直接。

“承蒙您厚爱，受之有愧啊。我还是那句话，一切要靠他自己，我们只能起到辅助作用”陈卓觉得是时候敲下那锤了，“张总，如果您信赖我们，把您手上的核心资源交几个给小张，我派鲜勇和程伟带上小张手把手教，等他磨练个一两年，到时候我亲自辅导。你看怎么样？”

“好，就这么说定了，到时候找几个项目把你们的品牌定进去。”突然张总才发现原来他的手机也不知道什么时候没电了。“糟糕，下午本来集团公司有个会要开的，搞忘了。”