新近刚刚进了一家摩托配件销售公司。这家摩配公司已经经营20多年了。但是主要是零售+批发的模式。依托郑州市南三环的市场商圈优势和二十年的行业积累。这家公司在行业内也做得知名度和美誉度都在中等左右。但是就目前而言陷入了一个困境。摩配行业是一个夕阳行业。随着电动车的兴起，以及禁摩令的执行，摩配行业的整体市场正在急剧的萎缩。行业的从业者急剧缩小。利润也逐渐被摊薄。以前比较忠诚的老客户由于出于进货成本的考虑，由比较忠诚转而很少与公司合作了。并且这种萎缩有扩大趋势。现在物流业非常发达，一些厂家出于生存的考虑，也逐渐绕开一些省级经销商而直接做市场了，使得批发市场变得很尴尬。我个人认为这是摩配市场不景气的主要原因。但是摩配批发行业之所以取消不了就在于摩托配件的专业性和零碎性。也就是说摩配行业很多东西无法规模化。就目前而言，市场流通的东西一个先决条件就是有量作支撑。不然的话一个单部件营销成本就显得很高了。这是一个很现实的问题。我进入的这个市场的外部环境大概就是这样的。

   我目前做两个产品。一个是润滑油，主要是两个配套油。还有一个就是刹车块。我花了将近半个月走了四个地区。但是实际效果很不好。我后来再想为什么会沟通失败。为什么会很少打动客户。尤其是新客户。当然我完全可以把这些原因归结于市场环境的好坏。可以归结于客户只认价格。但是这些是我们无法改变的。尤其是现在产品的同质化是一个事实。难道真的就无能为力了吗？我前期也就是这么做的。但是后来经过反思？其实应该说是我做销售真的不够合格！因为我已经被自己拟定的环境束缚中了。最后的结果当然是失败率居高不下。

   其实凭良心 讲，我们的产品还是有一定的优势的。但是为什么不能引起客户的兴趣呢？其实就是没把这些客户带给客户的利益具体化。没有触及客户的根本利益。在利益没有具体化之前你让客户做你的产品无疑与痴人说梦。以前我在这方面

缺乏足够的准备。所以自己往往被客户的思维方式所控制。也就是说在和客户谈的时候自己就已经输了一大截。结果肯定是惨败而归了。

  所以再次拜访客户一定要注意一定的规则：

  1。在和客户谈生意之前一定要对客户以及当地的市场概况有一个大致的的了解。尤其是要有一些数据性质的东西。即使不是那么的准确但是一定要有数据。这是能和客户谈量的底气的基础。不然真的很难和客户去定任务的，

 2。对自己的拜访目的已经要搞清楚。所谓知己知彼百战不殆。如果自己的拜访目的很糊涂。那你怎么能够让客户明白你目的呢。做销售当然是让客户接受你的产品和方案。不管你用什么样的方法，但是成交时第一位的。

 3。对自己的产品一定要心中有数。不然的话很难在客户所提出的异议中坚持自己的立场。有时候就是辩白也很显得无力。

 无论如何和客户谈生意是一场两个人之间的的战争。应该能够控制局面为上。