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我看招商之一—从企业角度看政府招商工作

已有 132002 次阅读2009-7-13 10:50 |个人分类:营销人生|系统分类:营销实战|

我看招商之一
—从企业角度看政府招商工作

对于目前家乡政府的招商引资工作，结合我多年的营销实践，做以下解读，望对在做招商的、准备从事招商工作以及政府相关人员有所启示。

首先，招商工作是一项系统的工程

1、要有完善的管理体系——保障工程。

无论是从业人员的准入，还是具体的市场行为，都应有一整套完善的管理规章。否则你的招商工作可能陷入被动局面，招商人员犹如无头苍蝇而毫无战斗力。

2、不是所有人都可以胜任的——选人。

这里强调一个责任心的问题，私欲心重的一定不用。

3、分工明确——考核清晰。

有组织有纪律，明晰政策，精确考核。

4、激励措施

市场经济下，没有完全的精神激励也没有完全的物质刺激，应二者结合才能发挥管理效应。现在大多政府招商上认为，晋升一级是很不容易的事情，给予有功人员以晋升会起到很好的激励。我认为这是站在办公室拍脑袋想出来的结果，并没有与一线工作人员有深入的沟通。我认为应结合实际，根据本人的实际需求，给予相应的、标准的奖励。

第二，招商准备

1、招商人员的选定

不是所有的招商人员都必须要求大学文化，具备招商基本素质的都应该考虑。毕竟市场经济中的活动是团队合作，而不是单打独斗的英雄时代。在一般商业活动中有很多具有明锐思维的佼佼者并没有多高的学历，但他们成功了。我认为选定的标准应是：热爱招商事业、有为当地经济发展做贡献、有一定招商理念并具有团队精神的所有人士（这里把学历一项剔除在外）。

2、培训

任何人员的参与新工作都应有相关的业务培训。首先，基础知识的培训。一般是当地的环境、产业布局、产业需求、项目需求等。其次是招商团队的合作理念、素质方面的提升。第三是要在招商技巧方面的学习，比如公关技巧、礼仪、推介技巧等。

3、试上岗

在各个招商分局应有相关的管理制度，新员工必须遵守各分局的管理制度及分局领导的工作安排及分配。

第三、招商活动

1、特定市场的选择与分析

对个分局驻地的实际情况，结合本县的需求，重点选择一些重点的企业进行相关的分析工作。产业情况、具体企业的情况、环境对比等。

2、你的优势？

在所有的营销活动中，只有抓住客户的实际需求，你就可能取得成功。你的优势是什么？如果你能够列举50条以上的优势，从中与竞争对手比较，选择出相对竞争优势的话，你肯定会取得优异的业绩，这也就是营销学上的差异化营销。你尽可能列举竞争对手不具备的而其又是客户所急需的。

3、拜访活动

任何活动都必须做好相关的准备工作，不打无准备之仗。因此在你拜访前你应该很清楚你的拜访目标（对象、效果）。而不是像渔夫撒鱼一样，漫无目的地遍地开花。

第四、对接工作