也谈“大国营销：1山雨欲来”和金涤原先生（3）

就金老师提出的高论：“两个问题其实是一个问题，都是弱势企业的生存之道，弱势企业如何与强势企业展开有效竞争的问题”。

“在外资形成原料买方垄断的同时，也垄断了产品定价权”。

“所以我一直认为，如何让众多的中小企业健康成长，比如何产生几个行业巨头，意义重大得多，事实上也只有如此，才能最终保证行业巨头在中国企业中产生”。

“处于相对困难状态的中国经济，为什么难以走出竞争僵局？还不是龙头企业没有能力或者没有愿望带领行业进入新的行业增长周期”。

通过对一二两篇文章的分析，对政府宏观调控中存在的一些不足进行归纳，大致有如下九类：

 一、 政府宏观调控并不是以扶持中小企业为调控重点。

二、 对世界与国内经济发展缺少战略规划与预警机制。

三、 扩大内需增长空间，针对性与长期性不够强。

四、 深化经济体制改革，增加经济发展动力和活力措施不力。

五、 推动出口增长，促进国际收支平衡难度大。

六、 着力保障和改善民生，全力维护社会稳定方法不得当。

七、国家主管经济发展的部门对市场经济管理不够专业。

八、具体市场操作执行方面没有针对性与扩张性。

九、政府经济管理部门没有严格的考核与责任奖惩机制。

    就以上的九类问题进行综合后，从国际贸易与国内消费两个维度提出相应的应对措施如下：

 

国际贸易：

一、   短期经济回暖预期不容乐观，应有针对性地调整应对策略：

    根据经济发展周期，每次金融风暴周期大都保持在三年左右时间，然后再经过近三年的调整恢复期，再进入下一波的高速发展期。但本次金融危机要打破此前一直沿用的规律是势在必行的。因为经济最发达七国（美国、日本、英国、法国、德国、加拿大、意大利）长期维持高消费的水准，其消费潜力已受到极大的制约；加上以前通过制定游戏规则、资讯、技术、标准等不对称的优势，还有近期以发达国家为主的国际贸易保护主义的抬头，中美经济、政治、军事对抗都使得出口贸易前景蒙上一层阴影(如近期中美两国对台军售、【违禁词，被屏蔽】问题、汇率以及互联网诸多问题方面展开全面交锋）；而随着以中国为首金砖四国（中国、巴西、印度、俄罗斯）的崛起，其影响力逐步下降，此消彼长，以前以不对称优势维系的高消费习惯将一去不复返。因此，我们国家贸易战略必须进行调整，从过去过度依赖发达国家的外贸出口转为：对发达国家的外贸出口以平稳过渡，顺其自然为主要措施；对新兴发展中国家作为国家未来一定时期内的重要市场来培育与开拓，以保证国家贸易战略的纵深发展与持久性。对于欠发达国家（如非洲与南美洲）如大企业扶持小经销商一样，通过对其基础设施的投入与建设进行交换，换取我们所需资源与促进其经济的长期发展，维护双方长期稳定双赢的局面。

 

二、   调整贸易结构，针对消费潜力大与发展中国家重新布局：

通过上面国家贸易战略的定位，具有针对性调整贸易结构，对以前的贸易结构与区域重新进行布局：

1） 针对发达国家制定相应策略：由于发达国家后继发展力量不足，其消费水平很难提高以前的高度，及考虑到国际贸易保护主义的抬头，关税的制约等因素，整体市场不值得预期。因此，将发达国家贸易状态定为平稳维持型即可。过去，在与发达国家贸易博弈中我们不管是品牌、渠道、技术、品质、定价都处于下风，但随意市场环境的变化与我们贸易出口策略的调整与理性回归，加上中国GDP强劲发展势头，中国强大的市场潜力将成为每个发达国家的“肥肉”，在其经济发展缓慢的进程中具有极大的吸引力与杀伤力，中国强劲的消费潜力都会迫使他们重新考虑中国的市场地位，使原来“敌强我弱”的竞争态势得到根本性的转变，从过去过度依赖发达国家经济拉动的不平衡关系转为互相依赖的平衡关系。在较为平衡的竞争态势中，中国方面就会有意识地打压外国品牌在中国的影响力，限制其发展空间；同时，挟中国的国际影响力与资本优势让中国品牌走出国门，并逐渐成为顶级国际品牌。（客户是上帝这句名言就印证着这种发展态势，产品的定价权是由买方来决定的，看看我们的国际贸易目前最大的阻碍也体现在这方面，如何将我们卖方市场地位转变为买方市场地位，这是关键。而外国企业对中国某些产品与行业的垄断主要得益于中国经济发展过快与招商引资的不规范所致，其影响力是不会相持太久。看看97年金融风暴与近期谷歌公司挟美国政府的支持与中国政府的对抗都以失败而告终。所有外国企业对中国市场形成的垄断，不是中国政府没有能力处理，而是时机未到。看看中国近期国家领导人胡，温对美国强硬的态度是理直气壮的，从这种端倪中我们就可以下这样的定论）。

2）针对新兴发展中国家制定相应策略：新兴发展中国家，虽然其目前的消费水平不是很高，但其人口优势与消费需求得到的满足度极低，所以其消费潜力巨大；加上其工业化程度较低，国际贸易规则与自保意识相对落后（在发达国家面前，中国是学生，只有交学费的份，但在发展中国家面前中国却是老师），这些契机都能成为我们快速国际扩张与民族品牌国际化的关键突破口“以销量立品牌”。借助政治、经济、经验、资本、渠道上的优势快速建立优势品牌，占领新兴发展国家的市场，在奠定了良好基础后，仍然以资本与低价控制发达国家的市场，这样基本上就能完成了国际品牌的影响力与知名度的任务了。

    另外，工业基础、资本、经济、技术、科学、文化、企业治理、经营管理理念等多方面与我们都有较大的差距，对他们而言就如我们九十年代初的市场环境是一样的，而我们就如同九十年代初的美国、日本、德国等国家那样“香喷喷”；他们必须以市场换技术与经济改革、发展与国际市场地位。这是我们一个千载难逢的绝佳发展机会。

中国政府“和平共处”的五项外交基本原则及“和谐”世界的国际关系指导原则；辅以儒家指导思想的中国传统文化“君子和而不同”的国策，都能使我们双赢及多赢的思想得到大部分发展中国家的响应，并能真正落到实处，最终如春秋五霸那样实现中国人的世界“霸业”而且造福于世界。（如与巴西铁矿石与农科作物的合作等等。这与西方以侵略、扩张、奴役、掠夺、奉行的霸权主义是根本上的区别）。

3）针对经济落后国家制定相应的策略：10+1东盟自由贸易区通过多年的努力已经初见成效。对非洲各国基础设施的援助与建设，既能奠定了非洲各国发展的基础，又能换取中国急需的经济发展战略物资。在帮助非洲国家发展的过程中我们又可以将食品、消费品大批销往非洲大陆，虽然不是80/20营销中的20客户，但绝对是个忠诚客户。为何这样说呢？以美国等霸权国家为首的西方发达国家，在掠夺非洲资源的过程中，吃完肉连骨头都不会吐出来，简直将非洲人当傻瓜，根本就不会尊重非洲人与其利益，所以殖民经营非洲几百年都无法征服非洲人的心，整体效果较差；而中国通过短短几十年的文化与经济输出就轻易征服了非洲大陆。所获得的支持（非洲国家石油的储存量极大）对中国长远的经济发展产生了十分重要的意义。

而南美等农业国家的农产品贸易对促进我们食品保障及长期稳健发展具有积极的意义。而他们欠缺的日常消费品又是我们的强项。在互惠互利的原则精神引导下，合作空间无比广阔。

 

三、整合内部优势资源，打造强势的对外赢商环境：

1）统合市场相关专家，打造优势的企业海外市场指导团队：国家政府委托相关部门整合内部资源，为企业的海外贸易活动建言献策。针对不同区域与不同国家的经济历史与现状进行研究，招集在当地华侨、外交部门、留学人员、驻外办事处对当地的经济、文化、政治、法律、技术、市场环境等比较熟悉的人员，辅以国内企业治理、市场营销、经营管理等实战与理论相结合两栖专家如卢泰宏，刘春雄、金焕民老师等一批专家为企业与不同国家的市场现状进行诊断，在结合实际的基础上，运用科学的方法与工具、经验等有利因素，快速抢占当地市场与建立品牌。对企业来讲是动态风险。为什么要由政府牵头来整合资源，组织专家进行有针对性的市场研究，就在我们还是个发展中的国家，而发达市场经济国家的企业经历了这些，他们就会有非常严格的风险控制机制，其中重要的就是防范动态风险。让企业家也非常关心宏观经济波动问题，一方面也关心技术进步的趋势，关心国外当地市场环境，关心全球化格局的变化，同时也关心宏观经济，从而找到突破中国中小企业生存与成长的空隙，并能在专家团队正确的引导下健康发展。

2）利用资讯，分析国内产业结构与国际贸易间的平衡，提高资本的效率：从这次的金融风暴中国倒闭的企业数量来看，在世界范围内绝无仅有的。据有关权威部门的统计，中国企业重复投资情况是比较严重的，同时，资本投资回报率也是非常低的。根本原因是中国又是一个初级发展的市场经济，企业家预期不预期还没有完全提上日程，只要看到边上有人挣钱就往里投，动物精神。看到一个机会，不会分析市场未来，不分析别人是否进行这样的投资，不分析你生产的时候市场供求是什么样子，有多少人供给有多少人需求，不分析这个事情就就盲目做投资，更会出现盲目投资，更是动物精神。

    上面的情况说明国内的产业必须要针对不同市场的需求进行分析研究，根据需求与供给平衡的原则，纠正国内乱投资与盲目投资以及淘汰低效能低附加值产业，实现产业的升级。从而提升资本利用率与投资回报率，以增强企业的国际竞争能力。（未完待续）

 

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