某公司工程业务攻关成功案例评析

1、通过什么途径确定甲方项目关键人物：

关键人物的确定方式-----------------下一步的行动计划

 

客户主动找公司认识----------------05年我司承建了北京ｘｘ体育中心ｘｘ项目，建成以后项目的运营及设备的使用效果都比较理想，因而业主对我司的良好印象进一步加深，对我司的一条龙服务有深刻的认识与相当的肯定。而当时业主的原班人马都将参加现阶段新体育中心项目的建设。通过以前的关系人我们了解到该项目还是一标项目，与以前的项目比较类似。对设备及品牌的要求都以国际最高要求为准。项目的关键人物：通过了解该项目还是由原先的负责人王主任为最高负责人、徐部长负责技术，但是与上次不同的是这次有了代建公司的一帮人马，以陈工为首。

评析；

 1、根据知己知彼原则：占得近水楼台先得月的先机，通过以往工程项目的友好合作，加上公司一条龙优质的服务，使得合作双方加深了互信。在这个基础上找到项目突破最佳的切入口，确保调查了解的信息是第一手信息，增加信息的真实性与可靠程度，规避信息不实风险。采购是由于高层客户的目标和策略产生的，高层客户就成为采购启动者和决策者并成为采购的关键，销售代表要取得高层客户的支持就成为赢取定单的关键。

 

       2、根据重复购买的优惠与便利原则：以往的合作基础与经验均使双方能较好地磨合，沟通更为良性、使双方能快速高效地进入较好的工作状态中(正常业务拓展流程从信息收集整理分析---客户的拜访---客户关键人物的确定---客户真正需求的确定---初步方案的确定---提建议完善方案---确定方案（中标）这样的过程，由于是重复合作，前面的四个环节已相应减少，简化了流程），相应地减少了时间与信息调查求证成本及攻关费用，并且能提升攻关的效率与成交的成功率。

 

       3、通过与客户深入交往，以长期、全方位的接触与了解，能准确无误地判断客户的定位与真实需求。客户的需求是什么？就是一种差距：现状至理想之间的差距；客户的需求是通过沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能等等进行逐渐开发，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。当然客户的选择不一定是最优化，因为有的客户的专业水平不高，不能永远跟着客户的思维，需要分析和引导。并分清楚其是表面需求还是潜在需求（重点在于品牌、性价比、便利性、技术含量、产品品质、优质服务、还是关键人物的个人利益至上，都能摸得一清二楚并加以考证）。成功的销售不仅是如何说服客户，更重要的是对客户的需求作出精准的判断。

 

       4、梳理甲方工程项目关键人物与关键环节：深入了解其组织内部人员架构，权力分布、从一系列甲方工作人员中辨别谁是守门人？谁是决策人？谁是影响人？谁是使用人？谁起主导作用？谁起协从作用？相互之间的利害关系如何？对利益分配与敏感的核心问题都能了如指掌，一切皆在掌控中（除了产品、技术、服务等因素之外，对于关键人物的需求重点在于钱、物、名誉、地位等方面应给予更大的关注）。为下一步攻关策略的制订奠定了良好的基础，使我们向成功迈进了一大步。

      

 

2、如何了解关键人物的个性及相关情况：

如何了解关键人物的个性及相关情况------------下一步的行动计划 

 

交往感知结合知情人调查意见------------公司实力体现：由于公司多年的品牌形象有行业地位加上某某体育中心的成功案例、我司及时到位的服务模式及前期与业主建立的良好互动关系，业主对我司承建某某体育中心项目的信心相当十足。通过与相关人员接触沟通，更实质了解到项目定位及相关要求。

                                                   2、因我司高层与业主负责人王主任及徐部长的前期关系，了解到他们在此项目上还是希望由我司承建的原则，对我司的下一步攻关的信心就进一步坚定了。

                                                   3、由于该项目有代建公司的介入，因而我们也不能疏忽他们的存在，我们多次找代建公司陈工进行交流会晤，得到了他支持的承诺。

                                                   4、通过进一步了解我们得知业主王主任等与代建公司的关系不是很好，甚至在很多项目上有意见分歧，这个信息也使我们知道处理这个项目也需要小心谨慎，一定要帮代建公司处理好关系。

 

评析：

      1、关系营销的特点与优势：关系营销理念非常简单-----与关键利益相关人建立有效的关系网，利润自然会随之而来。另外，企业针对不同的顾客提供不同的产品，技术、服务与信息；通过聚焦在最有利可图或者说投入较小而回报较大的顾客，产品、技术、服务和渠道上，希望实现获利性增长，并通过建立顾客忠诚度和高顾客终身价值，赢得更大顾客消费额。

    

2、确定营销方式：通过上面对各环节及相关关系的深入梳理，不难发现除了对客户需求与相关内在利益纽带情况的把握外，更难能可贵的是与其它竞争对手相比，我们与甲方的关系处在最优先选择合作的地位，所以应该确定为关系营销，整个攻关策略应该围绕此轴心来开展。

 

3、定位明确，策略得当：营销定位确定后，就需要对相应的策略和措施加以执行与落实。首先凭借公司良好的品牌形象，行业知名度与美誉度、结合前期良好的合作与服务突出公司的独特性与强劲优势。虽然对关键的决策人物的攻关工作已到位，但是绝对不能忽视其它影响者与使用者的作用，不能掉以轻心，要做到面面俱到、确保万无一失。

 

4、运用技巧进行变通：赞同客户与我们不同的观点、引导客户分析与比较并进行筛选、多征求客户意见，与客户共同研讨，帮助他们解决问题，超值实现他们的需求。

 

3.对不同类型客户的关键人物计划用何种方法进行攻关？

业务类型	关键人物类型及需求分析					攻关策略 （包括用何种方式接触项目关键人物）
	守门人	决策者	影响者	执行者	使用者	措施：如何寻找和把握接触机会，设计和追求接触效果 应对策略：聆听并认同，做成朋友。帮助其超值，成为知己。
1、政府项目
a、体育场 馆		王主任	政府部门	徐部长 代建陈工		1．   展现公司实力,使业主所有负责人对我司最大信心: 当得知该项目需要承建时，我们第一时间与业主进行沟通 联系，马上进行方案设计，同时对渊深出现的问题进行避 免，再一次巩固了王主任及徐部长对我司的承建信念。通 过多次的方案改动及与原先完成项目的对比，王主任表示只要不出招标以外我们中标的希望是很大的。 2．加大力度取得代建公司的认可，通过多次接触 待建公司陈工对我司已经有了一定的了解。但我们 得知他们公司老总与浙江ｘｘ公司的关系比较密 切，想扭转他们公司的思想是比较难的，唯一的希 望就是该项目负责人陈工不要为难我们就好。 3．适时对相关负责人表示个人利益的保障:在做好以 上工作取得业主王主任、徐部长、代建公司陈工信任的同 时，我司实时表示在做好项目，让他们满意，让公司满意 的同时，一定保证他们个人的利益。 4．招投标过程：该项目是通过政府招投标的方式 ，报名的入围的厂家比较多，有无锡ｘｘ、无锡ｘｘ、浙江ｘｘ、常州ｘｘ、北京ｘｘ、上海ｘｘ及我们等国内比较大型的项目公司。 在前期我们已经和业主制定了详细的招标文 件，但是由于政府招标的局限性，业主也不好暗 地操作，该做的都已经做好，只要我们投标报价不 离谱就好。 在公司领导的大力支持及坚定的拿下该项目 精神的指导下，我们也有了前进的方向。为了进一 步能操纵该项目，同时取得更大的利润。我们必须 联合各投标厂家。唯一不能配合的就是浙江某某公 司，对此也给我们的投标报价工作设置了一道门槛。 公司组织了所有人力资源，对该项目进行了认 真细致的标书制作，使我们的标书达到技术及内容 From CMMO.cn 的丰富。在报价上我们认真研究招标文件，以决不 给ｘｘ一点几乎同时保证利益最大化的原则进行了 报价。开标时ｘｘ比我们低20万，但由于我们前 期的投入及标书技术的精细程度，最终还是我们 顺利中标。

 

评析      由公司长期经营沉淀的竞争优势变为我们关键的成功因素：关系（攻关与资源整合能力）+技术（含品牌、产品与服务）+价格（合理化与溢价）。从这三个关键要素，用九象限的形式表述如下：

                      高              中              低

            关系      A               B               D

                                                           

            技术      C               E               G

 

            价格      F               H               I

           

            从九个象限分布的情况应对业务攻关的实际过程进行应对分析。

      1、在赢得甲方关键人物认可的基础上，运用“锦上添花式”的攻关策略，先入为主，争取主动、突出公司快速反应能力、专业、敬业、合作、服务的优势；强调公司整体解决方案与业务流程各环节的优势，争取给甲方留下深刻美好的印象，争取印象加分（处在A+C象限内）。

 

      2、表现良好的素养，不攻击竞争对手、不得罪任何人、争取多方合作与互动；利用王主任与代建公司陈工的矛盾，通过有意无意间的两头美其名日成人之美、缓解双方的矛盾，并在实际工作中对双方给予大力支持并通过一些旅游宴会等活动增加双方的了解与沟通，增进友谊、创造三方良好的合作氛围，使得三方精诚合作，三方共赢。否则，一损俱损，满盘皆输（处在A+B的象限内）。

 

      3、相关利益的合理分配，对相关环节相关关键人物除了在硬性指标工作上的强力支持外，更在软性指标方面给予其个人适当的利益、保证各方友好和谐相处、多方良好配合，工作能在高效、顺畅的环境中有条不紊地进行，实现多方共赢（处在C+A的象限内）。

 

      4、突出专业化优势：除了公司长期运作树立的良好品牌形象及行业地位之外，我们最先进及能满足客户需求的规划方案及招标文件的臻善完美，以及对相对合理的价格进行了充分的诠释，使其合作模式变成：关系+专业+合理（有说服力）的价格，这一模式得到充分的发挥，想不成功都难（处在C+F的象限内）。

 

      5、通过以上工程项目的操作，说明在工程营销攻关工作中，对客户真正需求与关键人物的把握至关重要，在这样的前提下，性价比就显得无关紧要了。低水平的业务员老是在订单失去后，抱怨失去订单的原因是价格高，以此作为自己开脱销售不力的罪责。业务员应该在计划和准备阶段充分了解竞争对手的情况，并向客户介绍自己公司具备的而竞争对手不具备的特性以及这些特性对客户的交益处，将竞争引导到对自己有利的方向。不管是谁最后胜出，其合理的利润还原是存在的，如果没有利润可言，那极为不现实（不论那个行业，最便宜的东西是最没有竞争力与生存空间的，是更不能持久生存与发展的，经营如果没有收支平衡或稍为盈余，企业如何经营或维持下去呢？经营无法维持其它产品、技术、服务就变得是海市蜃楼了）。

 

 

 

       注：以上案例为笔者所辅导企业的实际案例（略有改动）及评析。目的是使企业能对多年的实际业务攻关案例进行系统性总结，作为企业业务攻关信息库及业务拓展培训参考资料，逐步建立健全企业的工程营销体系。

 

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