营销三大战役之阵地战(浅谈）

                                                  营销少帅-刘雷

历史背景：军队在相对固定的战线上 ，进行阵地攻防的作战形式。包括坚固阵地攻防作战，野战阵地攻防作战，城市和海岸、海岛的攻防作战等。阵地战是一种基本的作战形式。古代战争中，防御者常依托深沟高垒的要塞和筑垒城市抵御对方的进攻，迫使进攻者长期围城和进行强攻。现代战争中，防御一方通常纵深配置兵力，组织完整的防御体系，构筑坚固工事，结合反冲击、反突击等攻势行动，消耗攻方力量，阻止攻方进攻，为转入反攻和进攻创造条件。

在现在市场的环境下，阵地战是一线品牌最适合用的，因为市场已经进入成熟期了，有一定的市场地位，需要的是稳定中突破销量，做好本地区域的市场，但是也不能掉以轻心，因为竞品出其不意的大规模”轰炸式”营销也可能是措手不及。对于老市场的阵地战，笔者认为主要有以下的方面的工作要做。

一、      巩固铺货率：Shop goods rate：铺货率指在所在区域的适合产品销售的目标零售商总数中，有多少家零售商在销售本公司的产品，这些已经铺入产品的零售商占目标零售商总数的比例即是铺货率。铺货率越高，表示产品接触消费者的面越广，产品被目标消费者接受的可能性也越大，同时，还可以降低产品销售业绩过于集中所带来的风险。

对于老市场稳定销售的就是保证铺货率，最朴实的同时也是最有效的，  就是持续的高覆盖，而且在提高铺货率的同时，保持生动化和新鲜度，要求满市场都是你的地盘，每家门店都有你的产品，让消费者更容易看见和买到你的产品，尽可能多的增加销售机会，高的铺货率是市场取胜的基础环节，高的铺货率可以及时感觉各个区域市场的动态以便及时调整产品和销售策略。可口可乐，康师傅，娃哈哈等大品牌骄人的铺货率，大家小巷的产品、海报、广告伞等已经形成了品牌与消费者的有效互动和交流，它的无处不在，让消费者“无法拒绝”。因此阵地战提高铺货略是纲领主线。同时要保证新鲜度及时调换货，服务跟得上。尽可能的开拓可以买产品的一切地方。密集销售网络。

二、增加新品，盘活市场

Add new products我们都知道一个市场早成熟和销量稳定的时候，要想拉动销售，增加销售，增加新品也是个不错的方式，公司一般会大力度的推广新品，销售政策和利润空间方面都会有很大的空间。做好的新品的推广要选好适合本区域推广的产品，口味和产品层次，以便于合理做好产品配货的准备，新品的促销一定不能少，赠饮、陈列、海报、促销、捆绑、都要跟上，加大力度的宣传和辐射范围，以达到新品市场的轰动效果。

促计划轮番上阵，有明确的促销计划，新品老品轮番做促销，组合促销，保证新品的成功入市，为未来带来新的销售业绩，同时的拜访率和信心反馈，竞品动态和策略也要了如指掌，为本品的销售策略的制定提供详细的市场数据。做好巩固本区域市场的计划。

  关于阵地战的具体做法和细节太多，笔者只是针对铺货率和新品两方面浅谈自己的看法，请高手指教。