中小型团队建设6大障碍

                          文∕刘雷

中小团队建设，特别是经销商团队的建设初期，数十人左右的小团队，团队在一起紧密作战。这样的团队的建设往往会过分注重“情感”先使团队先粗放式的先组建起来，这样也是正常的一个阶段，但是在管理的过程中这种粗放型的情感化管理会让一些管理者过分演绎，而难以收山。管理进入误区，影响团队的健康和持续成长。团队管理一旦进入管理的误区，会产生很多团队建设的障碍，

将很难控制团队的发展方向，也无法真正打造出一支优秀的队伍。

案例分享：郑老板是一家时尚饮品的经销商老板，新组建的公司和队伍进行当地市场的销售。初期手下有12个业务人员，自己既做老板也是销售总经理，郑老板一向为人豪爽，团队管理经验也不是很足，认为只要对手下人员好，经常请吃饭就可以让团队卖命。平时聚会也以兄弟相称，这样的接触中让其中的几个成员和郑老板感情私下很好，但是在工作中的失误或市场的投诉，因为和老板关系很好，也不以为然，郑老板也是能忍则忍不去追究。其他的团队人员对此都耿耿于怀，认为这样的管理不一视同仁很不公平。另外对于奖励和考核，郑老板平时的方案执行或是奖惩都是因为一时兴起做出的决定比较多，有时候的奖惩因为时间太久而会产生遗忘或延迟。慢慢的，团队成员开始对此也不太信任，对奖励不感冒，对罚款很不满，人心出现涣散。平时的培训或会议长期听郑老板那老一套的销售讲解和枯燥的工作内容和团队活动，让团队散而无神。销售团队慢慢的失去了活力和激情，业绩也是无大的提升和进展。此案例中的郑老板就是部分团队经销商管理者或是聘任主管会犯的一些错误，笔者对此简单进行分析。

障碍一、过于“兄弟”化，人情大于纪律

无可否认对与中国式团队管理不能缺少人情，缺少人情很难将团队打造的具有韧性，但是往往很多的团队打造在进行“人性化”管理的时候一而再，再而三的放任，形成纵容让团队成员习以为常。用“兄弟情”“酒桌义”来掩盖自己的不足，并不断繁衍，团队的成员纷纷仿效，形成恶性氛围，让团队管理者失去威信，而靠人情来维系团队管理逐渐会发展为举步维艰。团队的管理应该以“法治”为纲，形成规矩，人性化为辅，修正法治的边缘化，形成能放能收的局面，让人性化是润滑剂促进法治的开展和规矩的形成，让团队有凝聚力和向心力。一旦人情化大于纪律，团队成员靠“关系”“人情”和管理者磨合，将工作进度、进展、结果上打折扣形成余地，而失去奋力进取。这样的团队将很难历练为强悍的铁军，因此应将团队的管理形成纲领，而不是人情化过重。

障碍二、抹杀成员个性，硬性屈从整体

很多的团队管理者喜欢一刀切，将团队管理和规划形成统一的东西，让其他成员执行和仿效，但是有的个别市场或区域的特殊性，决定了有思想的业务人员需要对市场做“特殊化”“个性”的处理才能将市场做的更好，更具有市场特性，符合市场特点。这时候团队管理者需要有严谨的态度去对市场进行调研和考察，如果确实如此就要对这样的个性市场给予业务人员权利进行差异化处理，而不是硬性规定，必须是这样，不许业务人员搞特殊化。例如一些产品的陈列很多公司有自己的标准什么样的产品陈列在第一位置，需要什么样的促销活动，这样的做法是因为公司有公司大的方向和考虑，为了产品推广形成氛围，但不排除有的市场因为消费层次的差异，对一些产品无法在一定的时期形成很好的局面，甚至是该市场这类产品无法动销，严重违背消费群体习惯。这时候一些业务人员会对畅销的产品或潜力产品突出最好的陈列位置稳固旺季的销售和零售商的信心会暂时舍弃公司要求的产品陈列位置，这时候公司的团队领导对与这样的个性化需要慎重考虑，而不是批评，否定业务人员，去抹杀他的个性化处理，因为很对时候确实存在特殊情况需要特殊对待，业务人员的做法是负责而不是刻意违反指令。过分的打击或批评会使团队成员感到受委屈，不信服而以后没信心创新或对市场进行细微考虑而被动的机械式做市场，形成团队懈怠。

障碍三：奖惩考核粗糙，口令如圣旨

     很多团队的主管对团队的考核很粗糙，没有成文的考核方案告知团队成员，也没有制度上墙，在检查市场或发现问题时，以口令和心情为主导，说罚款就罚款，金额随口就来，就是口令如圣旨，这样做法在一些规模不大的厂家和经销商中很普遍，十分理解团队管理者临时愤怒的情绪和果断的考核魄力，但是国有国法，家有家规，平时有制度作为纲领的话，就不需要随心而语了，需要的是说：“按制度考核”即可，这样既能体现领导的理性，也能让团队顺从！一味的口令式，无制度框架的考核，对团队的打击很大，也产生不了良性的效果。必须将考核方案拿出来，告知团队成员，人人知晓，在工作中遇到类似问题，进行考核，有纲可循，团队会信服和服从罚款，会提高警惕并在日后的工作中加强注意和完善。粗糙式的考核，让团队感受不到公司化的管理，而是老板性情变化，容易让团队日后抱怨和不满，影响工作情绪和信心，同样奖励也应该如此有明确的方案，让团队心服口服！

障碍四：团队主管过分以权压人，无信服感

销售主管领导运用自己的权利管理团队无可厚非，但是过分的以权压人，咄咄逼人，不运用方法，带动，辅导等协助团队成员的办法进行疏导和提高也是不行的。特别是小团队的管理这样的情况太多和太普遍了，但是作为销售行业，主要靠的是实战和业绩，很多的新主管如果没有良好的业绩历史或是带动团队的能力，而仅仅是靠以权压人式的管理，轻则团队不服气，重则会让团队对着干，所以作为团队领导如果是新上任，需要的不是管理，而是做出成绩，建立威信，让团队信服，而不是“办公室先生”随意否定别人。需要团队管理者走出去，到市场中去，了解市场和成员在一起发展问题和解决问题，这样才能让成员信服和服从管理。

障碍五：团队管理无创新，团队疲乏

很多的团队领导者因为自己有数年的经验而固步自封，不再进行系统的学习和新知识的拓展，这样也会让手下的团队也很难成长，其实一个优秀的领导者应根据发展的不同阶段、规模大小和管理对象，随时调整自己的领导风格和方法， 其实这样的问题是“老生常谈”的问题，主要需要建立“学习型”的团队，学习型的团队需要学习型的领导，领导没有新的管理知识，没有的新的市场做法，没有创新，而每天都是业务团队熟悉的那老一套，当老一套有些不管用了的时候，团队会很疲乏。这时候学习型团队的建立就尤为重要，团队有新的理念，新的知识，新的方法，会将市场做的更好，团队也在成长，不至于疲乏无活力。

障碍六：团队活动低俗单一，无新意

团队在辛苦了一段时间或是庆功的时候，肯定需要庆祝的活动，往往很多的公司都会选择请团队吃饭聚会的形式，这样的方式直接，团队成员在一起畅饮，一时之快是很简单和省事的活动形式，但是频繁单一的形式会让团队倦怠，甚至有些人不愿意参加，没有新意，起到的效果也会越来越不明显，其实每次团队的活动都需要主管领导花点心思，有点新意，才会让团队成员耳目一新，积极响应团队活动而产生凝聚力。举个例子，最简单的同样是团队聚会，每次都准备一个条幅悬挂在酒店或是公司院内，提出一个口号，例如中秋团队聚会可以写上：“备战中秋不放松，团队协力创辉煌”，团队吃饭的过程加上节目表扬，K歌的形式，让一个简单的聚餐生动活泼，团队成员通过互动更具凝聚力和团队感。当然通过旅游、竞技、拓展、集体看电影、比赛、参加名师培训等等互动的形式，让团队活动更丰富些，更精彩些！

     中小型团队的管理，要注意在团队管理中协调好人情和制度纲领的关系，要懂得粗放和精细化的结合和实施，让团队成员保持积极性和凝聚力，逐步将团队管理融入正轨。