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所谓性格,是指一个人经常性的行为特征以及适应环境而产生的惯性行为倾向。而性格往往可以左右一个人的处事风格,人的性格无外乎四种,即活泼型、力量型、完美型、和平型。要怎样才能准确的判断客户属于哪种性格?可以从以下几个方面进行判断:
活泼型力量型完美型和平型
1、脸部表情很多表情少变化少变化温和有笑容
2、眼神接触多方注视直接、凝聚不慈祥、思索注视寻求接纳
3、说话速度快速快速有力从容不迫慢、有时停下
4、声音大声控制声音适中柔软温和
5、音调忽高忽低单调、重点强调单调流畅
6、姿势充满活力正式、僵硬僵硬、少活动放松
7、身体活动多种变化有些快速、有力少姿势慢和圆滑
8、说话重点热门、感觉工作工作人
9、环境布置杂乱无章/摆有大量私物摆有匾牌、荣誉证书井然有序摆有个人照片
10、衣着服饰新潮时尚剪裁讲究保守/朴实大众款式
11、工作方式善于交际关注结果注重真凭实据顾全大局
第二柄利刃:投其所好,寻找共同点
在确定客户的性格后,在谈话时就要找到与客户的共同点,投契合拍的沟通之道,从而达成有效的沟通。为此,我们要做到与活泼型客户一起快乐,表现出对他们个人有兴趣;与完美型客户一起统筹,做事要周到精细、准备充分;与力量型客户一起行动,讲究效率和积极务实;与和平型客户一起轻松,使自己成为一个热心真诚的人。
与活泼型客户一起快乐
1、穿着打扮华丽大方,打起精神,加快步调,姿态轻松;
2、声音洪亮、热情、微笑、建立良好的关系,表现出充沛的活力;
3、大胆创意,提出与众不同的观点,对他们的观点、看法甚至梦想表示支持,谈论人生经验、个人看法和知名人物,同时也谈谈自己,让他有表现的机会;
4、夸张身体语言,加强目光接触,表现出积极的合作态度;
5、理解他们话题海阔天空,自己不要跑题;
6、注意自己要明确目的,说话直率,用自信而不是猜测的语气;
7、容忍他们离经叛道、新奇的行为,要懂得他们是多变的;
8、重要事情一定要以书面的形式与其确认。
与完美型客户一起统筹
1、穿着打扮、讲话和举止得体端庄;
2、遵守时间,不要寒暄,尽快进入主题,多听少说做记录;
3、不要过于友好热情,尊重他们对空间距离的需要,减少眼神接触的频率和力度,更要避免肢体接触;
4、不要过于随便,要公事公办,讲话多用专业术语;
5、摆事实,并确保其准确无误,信息要全面具体,特别要多用数据;
6、做好准备,考虑周到,语速放慢,条理清晰,严格照章办事;
7、说明为什么这种做法最好、风险最少、不要夸大,提供成功案例供其参考;
8、务实,谈具体行动和想法而不谈感受,同时强调树立高标准;
9、提出周到有条不紊的办法,列出任何计划的长处和短处;
10、给予其充裕时间,让其仔细斟酌、慎重决策。
与力量型客户一起行动
1、穿着打扮注意专业正式;
2、打起精神,加快脚步保持挺直姿势,正视对方;
3、直截了当,不用寒暄,多说少问,用肯定自信的语气来谈;
4、准备充分,实话实说,而且声音洪亮,加快语速;
5、准备一份概要,并辅以背景资料,终端描述结果;
6、处理问题要及时,阐述观点要专业,但不要挑战他的权威;
7、从头到尾把重点放在事情的成果与机会上,不要拘泥于过程于形式,说话时要明确、清晰和简短,不要反反复复、漫无重点;
8、给提提供两到三个方案供其选择,他讨厌别人教他该怎么做。
与和平型客户一起轻松
1、打扮穿着较随和,但也不要太随便或太华丽;
2、热情微笑,建立友好气氛,使之放松,减少压力感,避免清高姿态;
3、放慢语速,以友好但非正式的方式,如可以谈谈生活琐事,特别是关于你的个人情况;
4、提供个人帮助,多找共同点,逐步建立信任关系,显示谦虚态度;
5、讲究细节,从对方角度理解,适当的重复他的观点,以示重视,有异见时,从情感角度去谈,积极的听;
6、决策时不要施加压力,不要过分催促,更不要限制严格的期限;
7、当对方不说话时,要主动争取意见,对方说话慢时,不要急于帮对方结束谈话,帮助他分析,适当推一把;
8、避免侵略性身体语言,如阐述观点时身体略向后倾;
9、提供安全的方案和最低的风险。
第三柄利刃:掌握步步为赢的谈判技巧
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