我们的主导思想：

服务营销----拨动心弦才是歌

在保健品市场这个大舞台上，现在好的产品很多，各方面的宣传力度也很大，明星代言，广告炒作，政府搭台企业唱戏等，在这种背景下，大多数的老年人都被教育n遍了，受到环境的熏陶，不光是老年人，有些中年人，他们和老年人一样，保健意识提升了很多，他们对保健品的选择是越来越理性了，有些顾客是手里攥着钱在观望，买哪家的产品好，但也有些顾客是家里有还几样产品，为什么还是往家买那？那么如何让顾客理性的接受是最重要的。

现在的老年人不缺吃穿，钱也够用，在晚年的时候除了健康就是快乐了，要把健康长寿和快乐高兴有效的结合起来，因为顾客是谁让他高兴，他就说谁家的好，这是顾客的心理，也是一种形成购买的新趋势，那么我们的定位就是针对顾客的心理。甚至在某些时候顾客买的不是产品的本身，而是一种感觉，一种愉悦的感觉。

我们在做活动的时候注意两个要点：

第一：要和顾客充分的沟通。

1、         家访沟通：家访是最有效的沟通方法之一

       (1)邀约：礼貌的预约好时间是销售产生时很好的开始。

(2)上门：要带好所用的资料和工具，准时赴约，最好是提前10分钟。

(3)交流：第一次上门拜访时，要少说多听，要多问细听，只要是多了解顾客的情况，例如：身体情况，生日，子女情况，收入，结婚纪念日，爱好兴趣等。了解的越多，就离销售越近，在聊天的同时要投其所好，发现顾客需求，然后满足需求。要是一次家访很顺利就直接邀请，要是预热不到位，千万不要急，在离开时，留个下次拜访的理由，邀约的根本是顾客像是桃子，熟了才能摘，要是半生不熟就摘的话就浪费了。

2、     会前沟通：在顾客到会场早的，离会议开始的时候还有一定的时间时，诊断时间是沟通的黄金时间，比在家里家访的氛围还要好，在家里多少有点被动，在会场就不一样了，可供我们借势的地方太多了。只要前期铺垫到位，既然早来的顾客多数是非常感兴趣的，联谊会的现场的每个细节都是为顾客量身定做的，都是为了拨动顾客购买的心弦。要是每个顾客进入会场时，每个环节都是为了让顾客成交的话，加上前期预热，几个点位下来签单就会产生。

（1）咨询台:这根弦是很有权威的地方，专家一句话的震撼力是业务人员的数十倍，可以先把病情较重的顾客带到这个位置，利用专家大夫的权威做讲导工作。

（2）产品展示区：这根弦是给顾客以视觉冲击的地方，通过前期的预热和宣导产品的诸多好处，这事顾客第一感观这个心中感兴趣的产品是什么样的，有没有正规批文，服用量和价位更深的展现在顾客的眼前，第一印象很重要，所以在产品展示区前站以为形象气质佳，口语表达好的产品解说员，产品卖点优点都夸夸其谈，让每句话都想敲鼓似的在顾客的心里留有分量。

（3）礼品区：这根弦是拨动顾客的占便宜心理，让顾客物有所值不是目的，让顾客物超所值才是我们的正真目的，所以在礼品的选择上要多用心，比如，本场参会的人高血压患者多，礼品定位血压计为好，或是意向顾客家里有可爱的小宝宝，就用好玩新颖的玩具来打动顾客。

（4）老顾客：这是根产品效果弦，俗话说的好，金杯银杯不如顾客的口碑，顾客一句话不我们说100句话都管用，把意向顾客很自然的介绍给你的铁杆顾客，让他们在会前交流，会有意想不到的效果。

（7）企业形象展示区：这是根权威，光环的弦，企业形象展示区摆满了本单位，本企业获得的各项殊荣，奖杯，不用多说话，就是把顾客带到那里走一圈就可以了。

（8）细节服务：这是拨动顾客感情的弦。礼貌的问候，刀背茶水，削个苹果，每个细节的服务，一是体现了员工的素质高，还让顾客感觉要是来到这个家庭，会感到情亲般的温馨。

第二：要让顾客达到一定的愉悦度。

切忌：一种产品两种利润，一是产品本身的差价利润，一是一件产品带来一个顾客也是一个最好的利润。

（1）心里认可的升级：本身顾客已经购买了你的产品就是对的初级认可，要让顾客的认可升级一是完善的售后服务体系，二是服务效果有时比产品效果更为有效，要做到顾客买完产品后的预热的火苗不要马上就撤掉，要把情感的维护做到最贴心，把真心的付出做到最诚心，

（2）身份提升的标志：当你和顾客之间不单纯是买卖关系后，要把它转换成朋友关系，或是亲人关系，那么顾客身份的提升就到位了，运用是和顾客“谈恋爱”公式，让顾客只看到你的优点。

（3）价值体现的根本：再把顾从朋友，亲人关系转换到他自己是健康的推广大使，即自己健康还不算，要让他身边的人都健康快乐的生活为自己的职责。

无论是家访，联谊会上，还是售后服务，因为每个顾客都有购买产品的概率，只不过是概率的多或少，不要轻易的放弃一个顾客，要注重顾客的升级。沟通时的重中之重就是让顾客升级，。现在的员工有组织，有架构，有级别，我们的顾客也可以，我们在每次的沟通中让更多的老年人成为老顾客，再让老顾客成为铁杆老顾客，也可以说让不差钱的老年人升级为我们的老顾客，既通过产品说明会的形式；再让老顾客升级为忠诚顾客，既通过联欢会、旅游活动、茶话会、分享会等形式。使顾客形成无穷链模式。

无论是那个环节，只要是用心的拨动顾客心弦，那么弹出的旋律才是做美丽长久的！