偶尔在一期《服务营销》杂志看到一篇关于当前保健品行业发展的辩论，参加辩论无乏是业内的一些大佬和操盘高手，从头看到尾都是对当前保健品市场的分析，大家的观点我大概总结一下有以下三点：

    第一：消费者态度的变化----------朝三暮四---闻风而动；将信将疑---论一定十

    服务营销从创建到今天有十几年时间，大量的曝光事 件，人力的舆论导向，疾骤的专家呼吁，使消费者浅尝辄止，对整个市场失去信任。

   第二：行业布局的变化------------水清无鱼---力薄难存；城墙高筑---滥竽末入

   服务营销发展到今日，可以说是举步为艰。其根本原因不是市场问题，更不是运营模式的问题，而是经营者的心态问题；服务营销之所以迅速在中国发展，它的魅力就在于：进入门槛低，低投入，利润高，经营者心态迅速膨胀，一味追求利润，忘记服务营销本质理念---以服务为中心，创造企业与顾客利益最大化的双赢模式的规律。

   顾客对市场认知度的增加，服务营销也进入市场整合阶段；顾客选者保健品不仅追求产品效果和质量，已经开始向品牌和企业平台的转化。

   第三：行业需要监管------无规矩不成方圆

   国家加大对保健品行业的监管，是对保健品行业的重视，不是狼来了的故事体现，一句话：监管有利于保健品行业的发展。

   我的观点是：改弦更张，整鼓重来；终端竞争，日益严峻

   正因为服务影响的巨大魅力，吸引了很多大型企业的介入，有的企业不惜改弦更张，整鼓重来，（江苏星驰舍弃10年OTC网络全面介入服务营销）同时很大程度促进服务营销的市场整合，服务营销市场份额巨大，一旦形成网络，顾客忠诚度极高，在一定企业平台的构建下，市场总量将是无可估量的，这点上从已经介入的大型药企就可以看出，市场的触角已经展现。

    近年来国内很多大型医药保健品企业介入服务营销，为服务营销开辟一条新的运营平台，市场整合进入初级阶段，服务营销市场的巨大利润得到充分利用和开发。

迅速形成服务营销系统，才是目前企业竞争最核心的力量！

经常在网上和大家交流目前市场上的经验看法，由于本人在生产企业工作，所以有很多有很多共同的话题和困惑。生产商和代理商两个角色即使合作甲乙方又是矛盾的统一体，都在追求利益最大化。我们不妨研究一下双方的需求。生产商关心得是市场出量，团队规模与能否长期合作。代理商关心的是价格，厂方支持和实力。其实这里并不矛盾，但实际操作就是很矛盾。一个朋友和我讲他一年招商上来的代理商狠多，但能长期合作寥寥无几，问他什么原因，他讲现在市场发展太快了，比如：08年大家开始抢着做纳豆，开始都没批文，生产商想办法注册，越快越好，费了好大力气批文下来了，市场变了，大家有开始做辅酶了，2010年底大家又搞一氧化氮，今年又流行什么水素了，生产商总是跟着代理商跑了，3年搞4个产品出来，能不累吗？其实我觉得这个2-3年大家追求不是市场长治久安，产品线本身就纯在短期炒作行为，代理商更换产品也就很自然了。专做0EM的生产商，企业要想长治久安就得必须有自己的代理商团队，大包线一定要有地放施，否则就掉进产品更换恶性循环的怪圈。代理商有效利用市场顾客资源是对的，但一定要有长远目标，不要盲目跟风，对市场负责，对员工负责，不要把苦心经营几年的市场基础一朝毁于一旦，频繁更换产品，就像变脸一样，必将走进死胡同。

整个市场进入了市场整合阶段。市场无论怎么变化，我想他的前提都是在一部市场进化论而已，市场在大环境下始终会围绕发展在前行，当然这里会有些曲折，犹如当前股市起伏不当，这就是市场规律。我的看法当前保健品进入市场初级整合阶段，那么在这样的市场环境下，生产应该如何面对与选择呢？还是一句话：是机遇也是挑战！

不管生产商和代理商都要长期合作共赢的心态，（个体户心态做不长久）。企业要做好文化和品牌这两面大旗，文化落地的过程就是品牌建立的过程。文化要贯穿整个销售行为过程当中，时刻不离。有人在我到底什么叫文化，我说文化就是你做事习惯的综合体，你习惯换产品，你的文化就是没有合作意识，当习惯成自然就是做事成功的系统保障！反过来要把种文化落实到做市场操作的细节里就是你的市场基础。

    当前生产企业应该围绕以下几点展开工作：

    以精细实为根本，以战术创新为突破：精化宣促，细化终端，实化管理，缔造三大（网络 ---促销---资源）

企业优势：借势蓄力树下生根，服务闯白智获市场黄金桶

精细实：”精细实“是任何行业良性发展，循序渐进的必然条件，这一原则性主题思想，必须贯穿全年工作，贯穿全面工作，贯穿层层机构。在未来工作中必须遵循这一原则狠炼基本功，方能处险不败，处难不倒。

战术创新：只有差异化营销才能在白热化的竞争中立于不败之地，才是蓄力突破，突飞猛进的唯一途径。在未来运营的要求中，一方面打造精细内功的夯实筋骨，另一方面靠差异化战术谋求突破。其实我们不缺创新，创新不是简单的模式变化，经常有代理问我，你们什么模式呀！有什么过人之处呀？我想说的是任何一个模式都可以做好，我们需要的是落实和执行细节，做透就能出量，无非是需要一种符合你市场实际情况的模式而已----差异化营销。

    精化宣促，细化终端，实化管理：回顾以往，俯首眼前，管理-推广-促销上量等工作需要我们精-细-化，才能把握住时机，力挽狂澜。

    借势蓄力树下生根：我们必须认清形式，分析利弊创新模式，依托企业平台，产品优势，缔造企业优势，借势借力再图新起。这里的讲的就是品牌力，久而久之你的品牌在市场中的市场力表现就代表你的企业实力。品牌就是让你的员工不光只会卖货，还将有很多其他魅力和闪光点来塑造。

服务闯白智获市场黄金桶：以企业科研实力为依托，通过差异化的服务营销迅速占领市场。直逼服务创新第一桶金。

    市场是个很复杂的综合体，不但要企业高层清晰思路去面对，还要一支作风顽强，执行到位的市场销售推广团队。

当前市场环境犹如乱世，都说乱世出英雄，乱世出英明之主，你如何定为自己？

作者简介：杭天跃，医药行业资深营销人士
  多年知名企业从业经验，历任市场区域经理、企划经理、经营副总经理等职务，精通专业招商、会销、电子商务等第三终端等专业渠道营销，首创“零元消费模式”“市场操作零风险模式”注重理论和实践的有效结合。
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