做销售那么久，遇到过无数的采购，老的、嫩的、忠的、奸的，不过很少遇到三话不离回扣的，或许行业不一样。要说到印象，无数采购当中，广州某企业的一位女采购印象比较让我深刻，初期联系她，都一样爱理不理，但我凭借一个信念“她是我的准客户”，最终还是赢得了机会，进入中期阶段，正准开谈，这位女士就特别郑重跟我说：

“如果你跟我谈半句回扣或送礼的，我马上关闸”

既不是老板娘，又不是老板家人/亲戚，说出这话，瞬间觉得是个·非等闲之辈！

其实，我不喜欢把采购和客户意识上做区别的，总感觉提到“采购”二字就灰蒙蒙，今天例外就以采购的名头谈谈，因为文章主角是这么向我表明身份的“你好，李先生，我是XX的采购负责人”而不是“你好，李先生，我是XX公司的，负责采购的”！

在我看来，不管三七二十一，任何卖货的，我意识上都是只有“客户”二字，因为这样心理上会简单很多。

进入主题，广东某中型企业辣手采购女

关于我一般是如何开发客户的，其实我著作《销售，用心就不难》已经有详细讲述，否凑否效或许因行业而异，但更重要的是看发挥方式。

关于开发这个辣手采购女客户，我是通过邮件和企鹅协助方式的，先是给其发推销信（当然推销信有很多学问），然后获得回复后再进一步成为其更多联系方式的通讯录名单，尤其是即时通讯企鹅\微信。

成为企鹅好友后，没有任何信息，本想在见真面目前看看相片，我有种比较痞的本事，就是瞧过面相（即使是照片）后，在后面打仗的时候胜算大很多，这话不假的。

辣手采购女只喜欢电话沟通联络，声音略沙哑，气势很足。

跟进了有一个月，辣手采购女给我打电话，说现在需要采购一批我们的产品，但要我过去现场了解一下，一个小时的车程，没有什么疑虑了，答应了次日过去。

次日上午11点赶到她们公司，她接待我，一见是个蛮有职业气质的中年女，礼貌过后，叫我她们仓库里看样品，走过去的路上，她问我“你们公司什么规模啊？”，我说“很小，跟你们没得比”，她回“呵呵，我们一个部门都100号电话线”。

走到仓库，我一看样品就知道没问题了，可以做，然后她叫我去办公室详谈，这也太合我意了，太合我意了，能一句话搞定绝不用两句话。

她第一句问我的是：“你确定你们能开增值税票？”

我说：“是的，不会错”

她说“好”。

然后到产品质量，我说“这个会先给你做样品，在双方底线下，直到满意为止，大货完成后验货OK方收货”。

都说她经验老到，要害的才会去斟酌商榷，否则一定不会费口水，也很讲默契。

接着是她给我数量让我报价，当然我需要咨询清楚交货期、材质、付款方式....等细节。

由于这些细节信息跟我初步评估的有些误差，故还要小出马计算器，3分钟后，我给她报价。

她听后，压着情绪地跟我说“你确定你给我的不是市场价？这价格我卖给你都可以”

还真是第一次遇到这么质疑报价的，当然我不会表现出如临大敌，而是淡定地用眼神暗示她，让她道话。

她说：你应该很清楚我们的实力，随便发个采购信息，就一堆厂家扑过来了，即便不这样，现在我们手头上一大把合作商，办这事也非常容易了，所以，我想你识趣点，老老实实地报价，不需要报运费。

这话听着趾高气昂，但比起糖衣炮弹、秘而不宣又笑脸的客户，厚道太多了。

辣手女这番话，对我一点刺激作用都没有，她们公司实力我当然一点不否认，但既然接应得我的推销，就至少没有那么浓厚的关系办事意味在里头，这是我第一支镇静剂。

第二支镇静剂，就是我在这个行业混这么久也不是吃素的，她那番话听听就好了，不就是采购人员谈判的常规套路吗？这有什么叵测的？

然后，我的回复是：

我还可以作一次让价，但这让价绝非在毫无前提、条件之下给出

但面对这样的辣手，最佳的应对方式不是讲道理，或许正确的姿势是淡定，就眼神传达结果/想法，这也是我在课堂上强调过的，面对老辣条，其他一切细节妥当后，价格方面其只要结果，就是说客户问你“能不能再便宜”，就说能与否，绝不允许你说“我们这款产品是采用xxx的”。

也不要以为客户就是一味只爽于砍价的成就感，比如客户每一次砍价，你都能便宜个多少，即便客户是那种特别爽于砍价成就感的，结果都是可想而知。

所以，最好的做法是，这么回复：“能认识你，很高兴，从你这番话就可以看出，你确实是对我们很有诚意”，说到此先闭嘴，然后看客户反应。

（ 此话目的在于让客户感觉踩对点，点踩对了，就会敞开心扉，）

她然后就噼里啪啦地说：“这就对了嘛，你明白就好，你看我都花了那么多时间和精力跟你沟通了，都希望能合作成，现在就是看你价格了”。

然后就接着做确认书，比如说除了价格其他方面还有没有问题？....等，此过程记得用笔记簿记录下来，折簿子前给客户过个眼，目的在于事后提起时谁也无法扭曲。

接着，我转移开话题，聊了下别的，20分钟后，见时间不早，是时候道别了，走前我就只说了一句话“等我电话”，她就蛮配合地回话“好的，合作愉快，等你电话”！

这事要打铁趁热，我日次下午就给她回复，同意价格将xx下调到xx，她听后似乎还是不太满意，便说“这价格没什么优势呀，同志”。

该怎么办？就靠坚定了，最低价格已是事实，绝不再让步，给其的价格是什么水平，太有底了，所以如此坚定的底气来自丰富的行业经验。

她问我：确定是最低价格了？

我说：是的，真心话

她说：那就有点悬了

她接着说：这个价格，我真的随手可以拧一堆厂家出来，而且人家售后服务都非常好

（ 这话也未免太过牛气了 ）

我说：有的，肯定有，而且很多，何况以你们实力

她说：那不就得了？你还固执什么？

见我N秒没回话

她继续接着说：确定是最低价了对吧？如果是这样，那我就要考虑一下先了，毕竟真的这个价格高了

我说：xx小姐，价格肯定不是所有厂家中最低，但我给你报价，绝对是问心无愧

她说：行吧，那我先跟其他人商量一下先，行我就给你回复

于是我连续几天都没有再找她，主要还是我太有底了，甚至尝试去忘记这事，有利于我打心理战，根本上我有七成把握她一定会找我。

是的，此日是周五，到了下周一的时候，她真的找我了

问我运费的事宜，我没讲，她就说“发物流的话，运到我这里要多少钱啊？至少要xxxx元吧？”

听后，我瞬间暗地里乐着，这话跟之前老练的表现不一致啊，底气猛增！

果真，运费是她最大的纠结

我淡定地说：运费只需要xxx元，哪里用得着要xxxx元？

她说：怎么可能？你别忽悠我，我经常发货还不知道？

我说：无需纠结，我对你承诺的，OK？

她说：那行，有这话就放心了。

当然，她还不止于此。接着向我再次确认公司信息，问我要传真固话这些，我说固话是xxxxxxxx，传真号也是这个。

她立刻来一句：那应该你们公司规模很小吧？

我说：哦？？

她：电话都不多台，还不小？

（ 心想，这算是什么态度？ ）

我：哈哈，怎么能跟你们比？对了，这个影响吗？其实我们都有传真专号的，只是出于你方便我就没报，我现在报给你

她截住说：不用不用，这个没影响的，只是问问而已

我：还是给你传真专号

她来了一句让我意想不到的话

她说：不用，不用，又不是留专号我了就能成为我们正式供应商

这辣手采购女，气势汹汹之余，弱点也够明显的，她的弱点，我能够捏她几把。

关于作者：长期研究一线市场销售员的一切，致力于销售员从0-5（新人-中级）的级别提升。！

书籍《销售，用心就不难》作者

《销售策略》课程培训讲师

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