保健品体验营销何去何从

 

从今年3.15以来，央视对保健品行业做了较多的曝光，其中也给温热理疗行业带来了重创，再加上夏季本来就是温热理疗行业的销售淡季，因此，一些人思想动摇了。媒体的曝光、客源的减少、流言蜚语的蔓延，这林林种种的原因相互叠加，导致一些经销商如同惊弓之鸟，站在风头浪尖、四处观望。其实，经销商大可不必如此惊慌，大浪淘沙，留下的总会发光，而那些被淘汰的人，自然也没有什么前途可言，正所谓“优胜劣汰、物竞天择”。如果说过去行业的竞争比较激烈，那经过这次狂风暴雨的洗礼，小的生产厂家关门了，小的品牌倒掉了，那些在经营上严重违规的企业更是举步维艰、每况愈下。当我们的竞争对手少了、竞争强度弱了，我们还害怕什么？人心惶惶的不应该是我们，而是那些失去良知的企业！

作为温热理疗行业的同仁，以下几点我们必须要坚信：

首先，我们应该对我们所从事的行业充满信心。

不可否认的是银发经济是个朝阳产业，中国老龄化速度的加快以及人们保健意识的增强，使得老年市场成为未来几十年中国一个巨大的市场。只要我们对整个老年市场有信心，只要我们选择了好的产品、好的企业，就不怕没有发展。

其次，企业盈利和爱心奉献都是企业的责任。

有媒体称我们是暴利行业，试问哪个企业不盈利？央视不也靠每年一度在梅地亚中心的广告招投标收取巨额利润吗？央视员工的收入是我们多少倍？

我想经营项目或者创办企业都是要盈利的，企业前期投入的人力、物力、财力需要不断补给，没有资金的后续补给就没有事业的继续，更对不住企业的员工和股东。可以说创办企业一定要有利可图，企业就是以盈利为目的的，只要我们做到不唯利是图。有良知的企业，一心为消费者着想，一心服务于民，一心为企业积累资金。试问如果王老吉没有足够的利润，如何能在汶川地震捐助1亿？没有消费者的鼎力相助和热心购买，玉树地震又怎能捐款1.1亿？每个企业都是纳税人，向国家纳税难道就不是为中国的经济发展做出贡献吗？难道就不是在拉动中国的GDP吗？所以我们大可不必对于赚钱避而不谈，只要我们赚的心安理得，赚的问心无愧！

我们所从事的不是纯粹的公益事业，开店就是要赚钱的，就算是公益事业也要有政府支持或者公益基金等资金来源，我想这个道理没有人不懂。赚钱和为社会奉献爱心是互不矛盾的，在我看来反而是相互促进的！只有赚了钱，才有能力为社会奉献更大的爱心，做出更大的贡献，所以我们应该鼓励赚钱，更要鼓励向社会奉献爱心！

再次，体验营销是当今社会先进的营销模式。

我们都是从事体验营销多年的业内人士，我想体验营销的益处，大家都很了解。我们从事的不是一锤子买卖，更不是强买强卖，长期的产品体验、文化体验、娱乐体验、服务体验、情感体验是我们销售的基础。这和某些媒体报道的坑蒙拐骗是绝对不同的。我们只能遗憾的说个别媒体记者拥有绝对的话语权而没有基本的专业知识。

 

面对当前行业困境，北京老伴从行业发展考虑，从企业自身做起，公司内部做出了一系列大的调整，当行业处于低谷之时，我们借势追击，大力弘扬民族品牌，争取把我们的行业带上一个新的台阶，做好行业持续发展的航标，将其他企业引向一条光明之路。

    首先，产品多元化发展战略促使产品不断升级和新产品的陆续推出。

老伴的产品质量在行业内是有目共睹的，没有哪一个企业会小视我们的产品，老伴产品凭着真材实料和过硬的质量保障，深受消费者的爱戴。近期，是整个行业的调整期，老伴科研人员在这个调整期潜心研发，努力改善产品的不足，争取将最最完美的产品呈现于消费者的面前。产品就是人品，老伴人将“中国性格”的精髓注入产品当中，让中国性格的精神指导着我们在产品的升级和研发路上勇往直前。

老伴理疗床从小到一个螺丝钉的采供、再到焊接装配、技术创新、程序设计和成品包装的每一个环节都追求精益求精。老伴售后服务人员将长期以后顾客集中反馈的几个质量问题反映给研发人员，研发人员有针对性的对这些问题一一做了改进，并做了大量的重复性试验，确保改进达到预期的效果，比如颈部按摩器噪音的消除等等。“细节决定成败”，老伴科研人员从不会放弃每一个产品细节。

老伴钍尔玛琳床垫黄金版已经全新上市，黄金版床垫在原来床垫的基础上采用了更为优质的材质，使得品质更加优越，产品受热均匀、经久耐用、安全舒适，外观大方，是消费者不可多得的珍藏品。

“好老伴护眼贴”是北京老伴最新推出的一款新产品，它通过眼外贴敷、透皮吸收的方法，直接作用于眼部，迅速清除眼部垃圾，舒筋活络，加速眼部毛细血管的新陈代谢，迅速缓解视力疲劳。好老伴护眼贴适用于中老年近视和视疲劳引起的症状，也适用于中老年眼病及由“眼部垃圾”引起的视力下降、眼睛干涩、发痒、酸胀、疼痛、流泪人群。

产品多元化为老伴经销商提供了更多的经营项目和机会，一改产品单一化带来的种种弊端。经销商完全可以在温热理疗行业淡季主推老伴新产品，努力做到淡季不淡、淡旺互补。没有最好，只有更好。老伴人将以积极向上、学无止境的科研作风，以近乎完美的产品品质服务好每一位消费者。

其次，实施人才储备战略，大力引进行业优秀人士，适时调整营销思路。

2010年，老伴以人才储备战略和企业自身的魅力，迎来了行业内众多知名人士的加盟，他们的加盟将使得老伴的事业增光添彩。老伴以博大的胸怀接纳来自行业内竞争对手的仁人志士，老伴的人才观是不拘一格选人才，只要来者能认准老伴这个民族品牌，能适应老伴的企业文化，能融入老伴的团队，能为老伴的事业做出自己的努力，老伴的大门将永远向他们敞开，老伴欢迎来自五湖四海的人才的加盟。为了进一步开拓市场，调整营销思路，细化区域责任，我们为我们的营销团队注入了大量新鲜血液，为实现企业近期的目标而储备了充足的力量。

老伴以一个优秀的营销团队，指导加盟店做好店面运营工作，每一个区域以区域总监带领大区经理负责本区域的全面工作，同时，在教育培训上，为每一个营销团队配备了培训团队，他们将协同作战，为本区域老伴加盟店创造更好的营销环境，与竞争对手争夺区域市场份额而努力。面对新的市场形势，老伴的营销团队和教育培训团队均在公司员工大会上立下军令状，老伴为了能在这个行业调整的关键时刻一跃而起，成为行业领头羊，纷纷立下军令状，等待公司对他们的业绩和任务考核。我们的营销团队主要是从战略上围剿竞争对手，公司总部通过各种手段在瓦解对手的心理防线，在战术上，具体指导经销商如何去操作市场，使我们的队伍不断壮大，使竞争对手的队伍逐渐减少。

再次，审时度势，教育培训重点做出转移。

在经历了2010年央视媒体多次的报道之后，体验店内体验人数没有明显的下降，这充分说明了老年人对我们体验店的支持，对服务老师的信任，对老伴产品的肯定。老人们都是拥有丰富阅历的过来人，他们有辨别是非的能力，他们更知道什么是对是错，对于媒体报道的失真，老人们也自有是非公断。既然他们还在继续坚持理疗，我们为何能对自己的事业、产品和人员失去信心呢？只是，我们平时在操作中，要把握分寸，切不可把子虚乌有的事说的神乎其神。媒体主要揭露了其他一些品牌体验店在平时的讲课中夸大宣传，误导消费者。还有个别投资人为了吸引人加盟，所表露出内心的险恶，他们给整个行业抹了黑，他们应该受到应有的惩罚。只图利益不求奉献的小人，也必将被世人所唾弃。

为了应对当前温热理疗行业的后危机时代，老伴也在讲课技巧上做了全面调整，进一步规范加盟店的经营行为，做到规范、有序、、合情、合理、合法。逐渐在发展的道路上，完善自己，引领整个行业步入正轨。

体验店在平时的讲课中，应该坚持的一定要坚持。老伴的企业文化在行业内可谓首屈一指，我们一定要将孝心、感恩、健康、和谐的企业文化传承下去，同时以自己的实际行动去感化每一个来店体验的人，让体验者将我们的企业文化的精髓带进每一个家庭，我们的企业文化是当前社会的主流文化，对于构建和谐社会会有很好的促进作用，这是我们向社会奉献爱心，做出贡献的实际行动之一。

讲课中，对于产品的功效我们不要过多的去讲解，公道自在人心，我们只要通过体验者的口碑宣传就足够了，体验者将他们的实际感受和理疗效果如实告知每一个人将是我们最好的宣传。老伴投资人要告知每一位老师，我们的任务是服务好，娱乐好，让老人们玩得开心，同时要根据时间和季节的变换，为体验者提高最好的膳食方案，出行旅游防护措施，健康养生之道，家庭矛盾处理方法等等，我们要把我们的爱心奉献到底，让那些媒体的谣言不攻自破。我们以我们的实际行动去感化每一位来客，如果还有人喋喋不休的说这是一种虚伪，我们宁愿将这种“虚伪”进行到底！我倒是觉得这个社会太多的虚伪会把真诚当作虚假！

    最后，从公司长远战略出发，身体力行，争做行业领头羊。

老伴以对行业负责，对消费者负责，对企业员工负责的态度积极应对危机，规范市场运作，为整个行业规范经营做出榜样，老伴正在以实际行动，引领整个行业向前迈进。老伴力求产品优质化，服务标准化，经营规范化，流程具体化、宣传真实化，营销品牌化，管理制度化、市场国际化，为了全面展示企业营销模式，为同行业走向规范化提供标准依据，公司组织了部分专家和业内资深人士编写了《中国体验营销——老伴健康盈利新模式》一书，该书将是温热理疗行业从业者不可或缺的参考书，对行业内相关企业的经营具有重要的指导意义和参考价值。近期，这本汇集行业智慧的经典之作将会与读者见面。

为了坚定国人对温热理疗行业的信心，为了振兴民族品牌，为了中华民族的伟大复兴，北京老伴近期刚刚制作了《中国创造》的电视片，提醒中国企业和中国人民，在当今世界经济掠夺的时代，我们要认清形势，把握命运，企业要担负起振兴民族的重任，要开拓进取、不断创新。为中国企业立足世界经济而不懈努力。电视片列举了世界知名企业芭比娃娃、可口可乐、耐克等企业对中国经济的掠夺，他们赚取了中国人大量的血汗钱，中国人只是他们用以赚钱的工具而已，还重点介绍了温热理疗行业国外企业对中国市场的瓜分，北京老伴以民族精神和“中国性格”在捍卫行业的尊严，领导着国内企业和外来企业做抗衡，觉醒的中国人将会以实际行动为振兴民族大业出策出力。当您听到《我的中国心》、《万里长城永不倒》、《歌唱祖国》等振奋人心的经典老歌，您能不为之征服吗？您还能萎靡不振、坐以待毙吗？您能不为老伴人誓做行业领头羊的决心所折服吗？

物竞天择、适者生存，在一些企业经不住风雨像雷峰塔一样倒掉之际，也正是我们坚守阵地、出人头地之时。那些打着爱心的幌子，注重短期利益的奸商必将退出历史舞台，而视质量为生命，把企业当民族事业去发展的北京老伴必将在这次行业地震中脱颖而出，并带领老伴经销商一起，指引着整个温热理疗行业前进。

 

 

欢迎同行就相关问题进行深入探讨， 刘大忠，男，河北人，管理学硕士，中国体验营销理论研究及践行者，从事营销管理及品牌管理十余年，现就任北京老伴医疗科技有限公司企划总监。E-mail：changjiang200409@sina.com。QQ：250823976 。联系电话：15801677620。