向 Boss 看 齐（一）

       ——《乌合之众  大众心理研究》之读书摘抄

《乌合之众》的序言

一、《民主直通独裁的心理机制——代译序》中写道：

群体中的个人表现出从众心理，约束个人的道德和社会机制，在狂热的群体中失去效力。

在同人类作为文明动力的各种感情，如尊严、自我牺牲、宗教信仰、爱国主义以及对荣誉的爱的对抗中，理性在大多数时候都不是赢家（在群体中，不要用推理和讨论方式来说明问题）。

群体要想成为历史的主角，必须为信仰而战——民族的前途、荣誉、爱国主义，大规模的群体运动必须采取类似宗教的方式。

英雄之成为英雄，因为他们具备能够迎合信众的为事业而献身的勇气、不懈的斗志和高尚的利他主义。英雄不能对群体作出解释和促进理解，影响最大的，往往是头脑最偏狭的人。

断言法、重复法、传染法，是领袖经常使用的说服手段。大凡能够成就大业的领袖人物，最重要的品质不是博学多识，而是必须具备持久而强大的意志力！

群众就像女人，宁愿屈从坚强的男人，而不愿统治懦弱的男人，群众爱戴的是统治者，而不是恳求者，群众不大满足于慷慨大方的高贵自由。

对一切权利都有限制的必要，改革好于革命，文明会倒退，会走向独裁。

二、在《乌合之众》的序言《勒庞<乌合之众>的得与失》写道：

群体心理的基本事实：感情的强化，理智的缺失。

群体和群体成员的标识：服从的欲望，因为领袖上身的集体理想取代了自我理想。

在决定着人们的历史地位起更大作用的，不是他们的真实面目，而是后人对他们的认识和感悟！

报纸等宣传媒介，对群体的意见影响：迎合——引入特定的行为渠道。

三、《乌合之众》“导言：群体的时代”：

目前时代转型的两个基本因素，首先是宗教、政治和社会信仰的毁灭，而我们文明的所有要素，都是根植于这些信仰之中。其次是现代科学和工业的各种发现，创造了一种全新的生存和理想条件。

群体势力开始不断壮大，首先是因为某些观念的传播，使他们慢慢地在人们的头脑中扎根，然后是个人逐渐结为社团，致力于一些理论观念的实现。

群体不善推理，却急于采取行动。

迄今为止，彻底摧毁一个破败的文明，一直就是群众最明确的任务。历史告诉我们，当文明赖以建立的道德因素失去威力时，它的最终解体总是由无意识的野蛮群体完成的，他们被无道理地成为野蛮人。

 

《乌合之众》第一卷群体心理

第一章 群体的一般特征：

聚集成群的人，他们的感情和思想全都采取同一个方向，他们自觉的个性消失了，形成了一种集体心理。自觉的个性的消失，以及感情和思想转向一个不同的方向，是就要变成组织化群体的人所表现出的首要特征。心理群体一旦形成，它就会获得一些暂时的、然而又十分明显的普遍特征。

群体一般只有很普通的品质，不能完成很高智商的工作。

 为群体所独有、孤立的个人并不具备的特点起决定作用的原因：1、即使从数量上考虑，形成群体的个人也会感觉到一种势不可挡的力量，这使他敢于发泄出自本能的欲望。群体是个无名氏，因此也不必承担责任（法不责众）。2、传染的现象。3、易于接受暗示的表现，也正是相互传染所造成的结果。

有意识人格的消失，无意识人格的得势，思想和感情因暗示和相互传染作用而转向一个共同的方向，以及立刻把暗示的观念转化为行动的倾向，是组成群体的个人所表现出来的主要特点。

由上得出的一个结论是：群体在智力上总是低于孤立的个人，但是从情感及其激起的行动这个角度看，群体可以比个人表现得更好或更差，这全看环境如何（犯罪群体与英雄主义群体）。

第二章  群体的感情和道德观：

1、群体的冲动、易变和急躁。孤立的个人具有主宰自己的反应行为的能力，群体则缺乏这种能力。

2、群体的易受暗示和轻信。

①一些轻易在群体中流传的神话之所以能够产生，不仅因为他们极端轻信，这也是事件在人群的想象中经过了奇妙曲解之后造成的后果。在群体众目睽睽之下发生的最简单的事情，不久就会变得面目全非。群体是用形象来思维的，而形象本身又会立刻引起与它毫无逻辑关系的一系列形象。

②群体中的某个人对真相的第一次歪曲，是传染性暗示过程的起点。

③如果第一个观察者非常没有主见，有时会呈现出——除了一切真实的相似处之外——一些特征。由此产生的同感会变成一个肯定过程的核心，它会征服理解力，窒息一切判断力。产生这种误认的经常是妇女和儿童——即最没有主见的人，

传播容易变形。神话虽然被清楚地记录在书中，他们本身却无稳定性可言，随着时光的流逝，尤其是由于种族的缘故，群体的想象力在不断地改变着它们。

1、 群体情绪的夸张与单纯。

①  意识到肯定不会受到惩罚——而且人数越多，这一点就越是肯定——以及因为

人多势众而一时产生的力量感，会使群体表现出一些孤立的个人不可能有的情绪和行动。

②  群体因为夸大自己的感情，因此它只会被极端感情所打动。希望感动群体的演

说家，必须出言不逊，信誓旦旦。夸大其辞、言之凿凿、不断重复，绝对不以说理的方式证明任何事情——这些都是公众集会上的演说家惯用的论说技巧。

2、  群体的偏执、专横和保守。

①  群体对强权俯首帖耳，却很少为仁慈心肠所打动。他们的同情心从不听命于作

风温和的主子，而是只向严厉欺压他们的暴君低头。群体随时会反抗软弱可欺者，对强权低声下气。

②  群体有着坚不可摧的保守本能。它们对一切传统的迷恋与崇敬是绝对的。它们

对一切有可能改变自身生活基本状态的新事物，有着根深蒂固的无意识恐惧。

3、  群体的道德。

①  群体太好冲动，太多变，因此群体不可能是道德的。有可能比个人高尚或低

劣。

②  以名誉、光荣和爱国主义作为号召，最有可能影响到组成群体的个人，而且

经常可以达到使他慷慨赴死的地步。不断举行示威的人群，更有可能是为了服从一道命令，而不是为了增加一点养家糊口的薪水。私人利益几乎是孤立的个人唯一的行为动机，却很少成为群体的强大动力。

      第三章  群体的观念、推理：

     1、观念——

（1）、群体的观念。观念分为两类：一类是那些因一时的环境影响来去匆匆的观念，譬如那些只会让个人或某种理论着迷的观念。另一类是基本观念，它们因为环境、遗传规律和公众意见而具有极大的稳定性。

（2）、只有当观念具有绝对的、毫不妥协的和简单明了的形式时，才能产生有效的影响。因此它们都会披上形象化的外衣，也只有以这种形式，它们才能为群众所接受。在这些形象化的观念之间，没有任何逻辑上的相似性或延续性，它们可以相互取代，就像操作者从幻灯片中取出一张又一张叠在一起的幻灯片一样。这解释了为什么能够看到最矛盾 的观念在群体中同时流行。观念只有采取简单明了的形式，才能被群体所接受，因此它必须经过一番彻底的改造，才能变得通俗易懂，其一般趋势都是观念的低俗化和简明化。

（3）、让观念在群众的头脑里扎根需要很长时间，而根除它们所需要的时间也短不了多少——不断会议，不断培训，不断在各种场合宣讲。

2、群体的理性——

（1）、群体的推理能力也要借助于观念，在群体采用的各种观念之间，只存在着表面的相似性或延续性。群体推理的特点，是把彼此不同、只在表面上相似的事物搅在一起，并且立刻把具体的事物普遍化。

（2）、群体没有推理能力，因此它也无法表现出任何批判精神，也就是说，它不能辨别真伪或对任何事物形成正确的判断。群体所接受的判断，仅仅是强加给它们的判断，而绝不是经过讨论后得到采纳的判断。

 3、群体的想象力——

（1）、在历史上，表象总是比真相起着更重要的作用，不现实的因素总是比现实的因素更加重要。

（2）、最能活灵活现反映人物形象的戏剧表演，总是对群体有巨大的影响力。对各种群体的想象力其作用的莫过于戏剧表演。——文字<图片<形象化表演（罗辑思维的三种形式，目前优酷网上的影响力最大）

（3）、所有时代和所有国家的伟大政客，包括最专横的暴君，也都把群众的想象力视为他们全力的基础，他们从来没有设想通过与它作对进行统治。（宗教，荣誉、爱国主义、理想等都是利用了群体对未来的想象力）。不管刺激群众想象力的是什么，采取的形式都是令人吃惊的鲜明形象，并且没有任何多余的解释。

（4）、影响民众想象力的，并不是事实本身，而是他们发生和引起注意的方式。必须进行浓缩加工，才会形成一种令人瞠目结舌的惊人形象。

第四章  群体信仰所采取的宗教形式

1、偏执和妄想是宗教感情的必然伴侣。群体的信念有着盲目服从、残忍的偏执以及要求狂热的宣传等等这些宗教感情所固有的特点。

2、一切政治、神学或社会信条，要想在群众中扎根，都必须采取宗教的形式——能够把危险的讨论排除在外的形式。即便有可能是群众接受无神论，这种信念也会表现出宗教情感中所有的偏执狂，它很快就会表现为一种崇拜。

《乌合之众》第二卷  群体的意见与信念

第一章 群体的意见和信念中的间接因素：

决定着群体意见和信念的因素分类：间接因素和直接因素。间接因素是指能够使群体

接受某些信念，并且使其再也难以接受别的信念；直接因素是随着间接因素的长期性准备工作的延续，他们能够成为实际说服群体的资源，，若是没有间接因素的准备性工作，直接因素也不会发生作用。

     间接因素——

1、  种族：任何因素在一个民族传播给另一民族是，都需要经历深刻的变化。

2、  传统：传统代表着过去的观念、欲望和感情。有着两大关切：一是建立某种传统

结构，而是当它有益的成果已经变得破败不堪时，努力摧毁这种传统。没有传统，文明是不可能的；没有对这些传统的破坏，进步也是不可能的。

     对于一个民族来说，理想的状态是保留过去的制度，只用不易察觉的方式一点一滴地改进它们。群体具有保守主义精神！

3、  时间：时间建立信念，也毁灭信念，在时间的帮助下从无序走向有序。

4、  政治和社会制度：各种制度是观念、感情和习俗的产物，一个民族并不能随意选

择自己的制度，就像它不能随意选择自己头发和眼睛的颜色一样。制度和政府都是种族的产物，它们并不是某个时代的创造者，而是有这个时代所创造。

各种制度并没有固定的优点，就它们本身而言，它们无所谓好坏。进一步说，一个民族并没有真正改变其各种制度的能力。决定着各民族名誉的是它们的性格，而不是它们的政府。因此把时间浪费在炮制各种煞有介事的宪法上，就像是小孩子的把戏，是无知的修辞学家毫无用处的劳动。必要性和时间，承担着完善宪政的责任，我们最明智的做法，就是让这两个因素发挥作用。

深刻影响群体秉性的手段，不能到制度中去寻找！

5、  教育：教育既不会使人变得更道德，也不会使他更幸福；它既不能改变他的本能，

也不能改变他天生的热情，而且有时——只要进行不良引导即可——害处大于好处。

专业教育，贴近实践生活。

教育是我们从一定程度上影响国民心智所拥有的唯一手段。

生活中取得成功的条件是判断力，是经验，是开拓精神和个性——这些素质都不是书本能够带来的。

第二章 群体意见的直接因素：

1、  形象、词语、套话：

（1）、群体的想象力，特别易于被形象产生的印象所左右。这些形象不一定

随时都有，但是可以利用一些词语或套话，巧妙地把它们激活。

     （2）、最不明确的词语，有时反而影响最大，例如民主、社会主义、平等、自由等等。

     （3）、词语唤起的形象独立于它们的含义。这些形象因时代而异，也因民族而异。

     （4）、当群体因为政治动荡或信仰变化，对某些词语唤起的形象深感厌恶时，假如事物因为与传统结构紧密联系在一起而无法改变，那么一个 真正的政治家的当务之急，就是在不伤害事物本身的同时赶紧变换说法。因为它们的新鲜能防止这种联想，“地租”变成了“土地税”。

     2、幻觉：

     （1）、人们必须怀抱希望和幻想，不然是活不下去的，这就是存在着诸神、英雄和诗人的原因。

      （2）、哲学无论取得多大的进步，迄今仍然没有给群众提供任何能够让他们着迷的理想，群体无论付出多少代价，必须拥有自己的幻想，本能地转向迎合哪些需要的巧舌如簧者。

      （3）、影响群众的技巧几乎无需借助于逻辑规则。

     3、经验：

     经验几乎是唯一能够让真理在群众心中牢固生根、让过于危险的幻想归于破灭的有效手段。为了达到这个目的，经验必须发生在非常大的范围，而且一得一再出现。一代人的经验对下一代是没有多少用处的。

     4、理性：对群体没有任何作用。

（1）让群体相信什么，首先得搞清楚让它们兴奋的感情，并且装出自己也有这种感情的样子，然后借助于初级的联想方式，有一些非常著名的暗示性形象，去改变它们的看法，这样才能够——如果有必要的话——再回到最初提出的观点上来，慢慢地探明引起某种说法的感情。

（2）幻觉引起的激情和愚昧，激励着人类走向文明之路，一切文明的主要动力，并不是理性，文明的动力仍是各种感情——譬如尊严、自我牺牲、宗教信仰，爱国主义以及对荣誉的爱。

第三章  群体领袖及其说服的手法

1、群体的领袖：

一切群体动物，都有着服从头领的本领需要，领袖最初往往不过是被领导者中的一员，更可能是实干家而非思想家。在人类所能支配的一切力量中，信仰的力量最为惊人，刊物、媒体制造有利于群体领袖的舆论，领袖必须保持持久意志力。

2、  领袖的动员手段：断言法、重复法、传染法。

       让群体对暗示做出迅速反应，其中效果最大的就是榜样，为达到这个目的，群体应该在事前就有一些环境上的准备，尤其希望影响他人的人需具备的品质——名望。

     （1）、做出简洁有力的断言，不理睬任何推理和证据，是让某种观念进入群众头脑最可靠的办法之一。一个断言，越是简单明了，证明和证据看上去越贫乏，它就越有威力。

     （2）、不断地重复断言，而且尽可能措辞不变，仍会产生真正的影响。广告有着惊人的威力，就在于不断重复。

     （3）、榜样的影响，归因于模仿，其实是传染造成的结果。榜样，不能明目张胆地反对公认的观念，群体的意见，尤其会因为传染而不会因为推理而普及。

      3、名望：成功最重要的因素。

（1）、世界上不管什么样的统治力量，无论它是观念还是人，其权力得到加强，主要都是利用了一种难以抗拒的力量，它的名称就是“名望”。名望所涉及的感情，既可以是赞赏，也可以是畏惧。

（2）名望分类

 先天的：称号，财富、荣誉

后天的：占据着某种未知，拥有着一定的财富和头衔。

（3）名望的特点，就是阻止我们看到事物的本来面目，让我们的判断力彻底麻木。名望的产生与若干因素有关，成功永远是最重要的因素。

    

第四章  群体的信念和意见的变化范围

1、牢固的信念

（1）、信念一旦扎根于群众头脑，很难改变，甚至当信念对人们的头脑

几乎已完全失去控制力时，也要借助于革命。信念开始衰亡的确切时间辨认——它的价值观开始受到质疑。

（2）、人的行为首先是受他们的信念支配，也受由这些信念所形成的习惯支配。这些信念调整着我们生活中最无足重轻的行动，最具独立性的精神也摆脱不了它们的影响。

（3）、信仰是文明的主流，信仰在哲学上的荒谬性不妨碍它的传播。宗教>信仰，和所有宗教信仰相比，其实它只能算是等而下之的信仰，因为前者所提供的幸福理想只能实现于来世，因此也无法反驳它。

2、群众意见的多变。

一切与民族的普遍信念和情感相悖的东西，都没有持久力，逆流不久便又回到了主河道。

群体意见多变的三个不同原因：

（1）、昔日的信仰正在日甚一日地失去影响力。

（2）、群众的势力在不断增长，这种势力越来越没有制衡力量。

（3）、报业最近的发展，他们不断把十分对立的意见带到群众面前。

群体的意见越来越倾向于变成政治的最高指导原则。

 

第三卷  不同群体的分类及其特点

第一章  群体的分类

（1）       异质性群体

①  、无名称的群体（如街头群众）

②  、有名称的群体（如陪审团、议会等）

（2）       同质性群体

①  派别（政治派别、宗教派别等）

②  身份团体（军人、僧侣、劳工等）

③  阶级（中产阶级、农民阶级等）

第二章 被称为犯罪群体的群体

   在兴奋期过后，群体就会进入一种纯粹自动的无意识状态，在这种状态下，它受着各种暗示的支配，因此似乎很难把它说成是一个犯罪群体。通常，群体犯罪的动机是一种强烈的暗示，参与这种犯罪的个人事后会坚信他们的行为是在履行责任，这与平常的犯罪大不相同。

犯罪群体与其他群体表现出的相同特征：易受怂恿、轻信、易变，把良好或恶劣的感

情加以夸大，表现出某种道德等等。

第三章  刑事案件的陪审团

1、陪审团的一般特点：

（1）、组成群体的不同成员在做出判决时，其智力水平无关紧要。一群科学家或一群

艺术家，仅仅因为他们组成一个团体这个事实，并不能就一般性问题作出与一群泥瓦匠或杂货商十分不同的判断。

（2）、陪审团是异质性群体，也受着感情因素极强烈的影响，很少被证据所打动。

2、影响陪审团的方法：             

打动陪审团的感情，不要作很多论证，或只采用十分幼稚的推理方式。辩护人不必让陪审团的每个人都接受他的观点，他只争取那些左右着普遍观点的灵魂人物即可。需要用巧妙的暗示取得信任的 就是那几个灵魂人物。首先，最关键的事情就是取悦他们。群体中已成功博得其欢心的那个人，是处在一个就要被说服的时刻，这时无论向他提出什么证据，他很可能都会认为十分令人信服。

陪审团制度的好处：缓解法律的严酷性！

第四章  选 民 群 体

1、选民群体的一般特点：在群体持有的特征中，他们表现出极少的推理能力，他们没有批判精神，轻信、易怒、并且头脑简单。易受到群众领袖的影响。

2、说服选民群体的办法：

（1）、非常重要的是，候选人应当享有声望，能够取代个人声望的只有财富。

（2）、享有声望的候选人必须能够迫使选民不经讨论就接受自己。选民中的多数都是工人或农民，他们很少选出自己的同伍来代表自己，原因就在于这种人在他们中间没有名望。

 （3）、选民特别在意候选人表现出贪婪和虚荣。他必须用最离谱的哄骗手段才能征服选民，要毫不犹疑地向他们作出最令人异想天开的许诺。

   如果选民是工人，那就侮辱和中伤雇主，再多也不过分。对于竞选对手，必须利用断言法、重复法和传染法，竭力让人确信他是个十足的无赖，他恶行不断是人尽皆知的事实。为任何表面证据而费心是没有用处的，对手如果不了解群体心理，他会用各种论证为自己辩护，而不是把自己限制在只用断言来对付断言，如此一来，他也就没有任何获胜机会了。

（4）、候选人写成文字的纲领不可过于绝对，不然他的对手将来会用它来对付他。淡水在口头纲领中，再夸夸其他也不过分。可以毫无惧色地承诺最重要的改革。

（5）、如果候选人满嘴新词，其含义又极其贫乏，因而能够迎合极不相同的各种愿望，他也必能大获全胜。

   委员会不管有什么名称，俱乐部也好，辛迪加也好，大概都包含着群体群里所造成的最可怕的危险。在现实中，它们代表着最为非人格的，因而也是最具压迫性的专制形式。群体的统治就是委员会的统治，因而也是委员会领袖的统治。

在社会问题上，由于未知的因素数量众多，从本质上说人们的无知没有什么两样。

完全由掌握各种学问的人组成的选民，他们的投票结果不会比现在的情况好多少。

第五章 议 会

议会制度是一切现代文明民族的理想。这种制度是一种观念的反映，即在

某种问题上，一大群人要比一小撮人更有可能作出明智而独立的决定。

在议会中也可以看到群体的一般特征：头脑简单、多变、易受暗示、夸大感情以及少数领袖人物的主导作用：

（1）、意见的简单化，是他们最重要的特征之一。

（2）、议会中的群体很容易受暗示的影响，而且就像所有群体一样，暗示都是来自享有名望的领袖。在有关地方或地区的一切问题上，议会中的每个成员都持有牢固而无法改变的意见，任何论证都无法使其动摇。每个政党都有自己的意见领袖，他们的势力有时旗鼓相当。

（3）、出于同样的理由，每届议会也有一些非常稳定的意见和一些十分易变的意见。

（4）、领袖的影响力只在很小的程度上是因为他们提出的论据，却在很大程度上来自他们的名望。这一点最好的证明是，一旦他们不知因为什么情况威信扫地，他们的影响力也随之消失。

喋喋不休地说些最离谱的大话，永远对领袖有利。

如果他想说明事情有多复杂，同意作出解释和促进理解，他的智力就会使他变得宽宏大量，这会大大削弱使徒们所必须的信念的强度与粗暴。影响力最大的，肯定是头脑最偏狭的人。

在大多数情况下，组成议会的个人仍保持着自己的个性，这解释了议会为何能够制定出十分出色的法律（法律作者都是在自己安静的书房里拟定草稿的，表决通过的法律其实是个人而不是集体的产物——我们讨论一件事情的时候，也应该采取先各自独立思考，再集中来讨论的方式，一定不能把顺序弄反，如果需要更多发挥领袖人物的影响力，就应该不能让每个人先思考，而是直接开会讨论）

在现实生活中造成的两种严重的浪费：意识不可避免的财政浪费；二是对个人自由不断增加的限制。