借助国家食品药品监督管理总局发布《关于禁止委托、贴牌、分装等方式生产婴幼儿配方乳粉的公告》（第43号）的产业政策，加快上游的建设或兼并整合，将市场上众多弱小羊乳品品牌淘汰出局进行市场整顿，提升整个婴幼儿配方羊乳品的实力和行业形象，重塑行业信心；从战略高度上提出属于婴幼儿配方羊乳品的行业标准或积极参与现有婴幼儿配方乳品标准的制定和修订，回答整个行业对什么是好羊奶，好羊奶的标准是什么的质问，才能与婴幼儿配方牛乳品平分秋色，争取一席之地。

        在具体的市场营销的战术执行层面，婴幼儿配方羊乳品又该如何具体突围，才能迎来灿烂的春天？

        一、 重塑定价话语权。经过多年的市场宣传教育，羊奶的丰富营养价值已经成为整个行业和消费者的共识。对于羊奶与牛奶的比较，“1杯羊奶=3杯羊奶”的宣传认知已经深入消费者心理。价值等于价格，价格是对价值的认同，以及婴幼儿配方羊乳品奶源相对稀少珍贵的原因，婴幼儿配方羊乳品在进入婴幼儿配方奶粉市场时是以高于婴幼儿配方牛乳品价格的方式切入,迅速获得注重营养的消费群体青睐的。在婴幼儿配方牛乳品普遍市场零售价在130-220元之间时，婴幼儿配方羊乳品的零售价普遍在230-298元之间，最先提出300多元高端婴幼儿配方乳品的是婴幼儿配方羊乳品品类的品牌产品。但是目前婴幼儿配方羊乳品的定价话语权已经因两种情况而丧失：一种情况为婴幼儿配方羊乳品被动缺乏对价格的有效管控或主动的短视销售促销，前期通过买三送一、买二送一，后期直接在此基础上的折价销售方式，使婴幼儿配方羊乳品由“贵族奶”转变成了“贫民牛奶”，终端零售价格反而随着整个奶源价格的上涨而变得更加便宜；一种情况为婴幼儿配方羊乳品初期采取迂回竞争的农村包围城市的策略，后期没有随着婴童行业发展的历史机遇而进行渠道的提升或跟进，缺乏与更注重品质的高端消费群体匹配度更高的如合生元类的优秀渠道或一二线市场和省级城市的实力渠道。目前婴幼儿配方羊乳品的主流零售价仍然定位在250-298元之间，高端、优质的婴幼儿配方牛乳品的主流零售价已经在300元以上，也已出现零售价在400多元的超高端婴幼儿配方牛乳品，通过抢夺定价话语权及采取相关配套策略抢占了优质渠道和优质的高端消费群体。而婴幼儿配方羊乳品仍然在广大农村狭窄的渠道市场厮杀，因害怕失去与渠道相匹配的更注重价格的消费群体而不敢进行更符合羊乳品“营养、奶源稀少珍贵”特点的高端定价，甚至在整个上游奶源上涨的大环境下反而采取低价策略恶性竞争——长此以往，也必然将引起整个婴童行业对婴幼儿配方羊乳品企业为降低成本而影响产品品质的担忧，如过量添加麦芽糊精事件、添加牛乳粉事件也曾有发生并查处。

        重塑定价话语权，既需要婴幼儿配方羊乳品厂家改变前期短视的裸价承包等简单营销方式，承担起对市场的持续推广和维护，维持价格稳定，也需要婴幼儿配方羊乳品企业对优质渠道的跟进，对一二线市场和省级城市的渠道的战略投入，加大对婴幼儿配方羊乳品价值、形象的继续再宣传培育。如果缺乏以上营销基本面的改善，即使将婴幼儿配方羊乳品的主流零售价定位在300多元以上或提出400多元的高端婴幼儿配方羊乳品，更注重营养价值和品质的优质消费群体也不会买账，高端、优质的婴幼儿配方乳制品的形象终将因市场的打折销售等方式成为虚幻。

       二、产品开发变“群狼战略”为“狮子战略”，握紧一个拳头出击。细数幼儿配方羊乳品厂家品牌，很多厂家相当一个班排：关山乳业的婴幼儿配方羊乳制品品牌有41个（主品牌关山），和氏乳业15个（主品牌和氏），金牛乳业16个，百跃乳业12个（主品牌御宝）……婴童渠道“独家销售”的供货模式和婴幼儿配方羊乳品发展早期“品类大于品牌”的行业特点，多品牌的“群狼战略”在婴童渠道发展早期为弱小的婴幼儿配方羊乳品企业扩大市场销售范围、占领更多市场份额、增加整个公司的销售总额、迅速壮大提升实力立下了汗马功劳。但群狼战略也带来左右手互博的乱价现象，如同为关山乳业出品，为争夺消费者，同城某店的关山乳业A品牌卖298元，同城代理关山乳业B品牌的另一店就敢买268元，而同城代理关山乳业C品牌的更敢直接以远低于市场零售指导价的200元出手。甚至也会出现A、B、C、D品牌业务人员为争夺同一意向代理客户而互相攻击、大打出手的现象和同一乳业公司出品的A、B、C、D众多品牌出现在同一零售终端让消费者眼花缭乱无所适从的现象。婴幼儿配方羊乳品企业普遍采取的“群狼战略”继续发展下去，将会使整个婴幼儿配方羊乳品带入混乱局面，导致消费者对婴幼儿配方羊乳品的价值普遍不信任，饮鸩止渴的做法将加速整个婴幼儿配方羊乳品行业的衰落。随着婴童渠道发展的成熟、供求关系及渠道话语权的改变，婴幼儿配方羊乳品市场培育的成熟和品牌重要性的显现，婴童渠道对此类“花姑娘”羊乳企业也渐渐失去兴趣，强势婴童渠道也开始对部分“花姑娘”羊乳企业的婴幼儿配方羊乳品牌抛弃。采用“狮子战略”专心专一做好一个品牌，或将品牌数量如郎酒“一树三花”样控制在两三个以内的合理范围，做好产品形象维护和代理商利益保护，着眼于长线发展，反而是一种明智之举。握紧一个拳头出击，更有利于市场竞争和产品形象的提升。

       刊登于《乳业时报》2014年1月10日第五版公司/产业版面

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