本人原部下一销售经理，现自己转型做经销商。昨天特意从重庆驱车过来一起喝茶，向本人咨询如何针对自己目前的现状召开一次订货会。他目前的经销情况简单叙述如下：

   1、其公司目前处于发展初期，仅代理一个品牌的婴幼儿配方奶粉，市场竞争较大。

   2、其客户多为终端门店，客户数量有24个，每月销售额从几千到几万不等，其平均下来每月每个客户的销售额在8000元左右。

    针对以上现状，本人给出了以下方面的参考意见：

   一、确定此次订货会的目的。目前面临的问题是仅代理一个品牌的婴幼儿奶粉，面对的市场竞争较大；客户全为终端门店，且客户数量不多。因此本次订货会的目的确定为：

    1、抓住现有客户，通过渠道压货稳住现有客户网络和公司销量（订货会确定为一个季度的订单量，根据当地市场现状和深入研究，再确定客户订货回款方式，如一次性回款、首次交纳定金后分批回款等方式）。

    2、通过此次订货会的事件营销，借助现有经销商的渠道交际网络和口碑营销扩大目前的市场销售网络和经销商数量（此次订货会可专门制定现有客户推荐新客户参会并顺利订货的奖励政策）。

    二、订货会的举办方式。其公司的客户特点为全是终端门店而非物流批发商，只有根据客户的特点来组织才能增加客户来参加订货会的兴趣（总共只有24个经销商，订货会的举办方式也必须保证客户较高的参与率，否则会造成订货会的失败）和参加后的订货回款量。因此此次订货会的举办方式确定为两大主题：

    1、聘请终端门店如何管理，如何提升终端门店销售等方面专长的专业培训教师针对客户需求展开培训。借此提升终端客户参会的兴趣和参会客户的客户数量。（因公司目前实力有限，聘请的专业培训教师不在定位和影响，关于在于能说出终端客户的心声，具有实际指导意义）。

    2、邀请婴幼儿奶粉厂家高层参会，阐述公司的良好发展愿景。级别越高越好，最好是公司的一把手，既阐述公司愿景，也通过酒会等接触方式拉近与终端门店客户距离，给足客户面子（终端门店老板接触一个厂家高层的机会一般很少），借此提升终端客户的订货回款金额。

    三、订货会订货政策及方式。此次订货会预计召开时间为两天。具体安排为：第一天上午专业培训教师讲课和品牌厂家阐述公司愿景；第一天下午宣布订货政策，组织客户进行订货及订货相关活动。晚上为订货晚宴。第二天组织终端客户旅游。具体订货政策和订货方式，根据市场研究和调查来定，需要把握的两个关键点：一、订货优惠政策注意研究竞争对手的优惠政策，因为新品牌且公司只有一个品牌，因此优惠政策尽量较竞品高一点或通过创新赠品增加客户兴趣。二、客户为终端门店客户，资金状况相对没有物流批发商充裕，且一般相对讲究资金的周转率。因此一次性回款相对交纳订货保证金后分批回款等回款方式效果将会大不一样。

    四、订货会举办地点：当地三星级级别酒店或著名风景名胜区。终端门店老板一般都是自己艰苦创业来开店或者是把终端门店作为自己谋生而非事业的手段，因此一般较为节俭，平时外出等所住酒店据调查应该上线在150元左右，300多元的三星级酒店已经高于终端门店老板级别。当然五星级酒店更好，但是花费将会很大。

     五、订货会举办时间：五月中下旬。4月份组织订货会时间上筹备不及，5月上旬部分终端客户老板可能带领自己的家属出外旅游，因此上旬召开订货会“出门玩”终端客户会有倦怠感而参与度不高，6月份是第二个季度的开始，也将是大经销商开展订货会的时间。因其自身的实力目前较弱，订货会举办时间必须错开大经销商召开订货会的时间，且在大经销商组织订货会之前，只有这样终端客户也才会有更多的资金花在此次订货会上。因此订货会的举办时间五月中下旬较为合适（部分行业因自身行业的特点，第二个季度的订货会会选择在7月份召开，那么6月份中下旬就是最好的时间）。

    愿与各位交流探讨，谢谢

   

（本博客发表于《母婴商情》2011年6月份版面:http://www.cnmysq.cn/bz/20110623.html）