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工作总结(八)——征战4月,促销大比拼 4月份对白酒来说,已经开始步入淡季,啤酒由淡变暖,直至冰镇啤酒的开始标志着其全面进入旺季。这个季节市场将进入一个相对稳定期,因为不管是白酒也好啤酒也罢,两者在3月份重叠的就是向渠道压货。当所有厂家都在争渠道的时候,这个相对稳定期的市场其实隐藏着机会点。 当所有厂家人员或者经销商同行认为可以喘息一下的时候。多年的市场观察告诉我这个季节还是有两周的时间可以好好的把握。其实这是一个新品导入的绝好机会,也是新品牌导入的好时机。对我来讲,一口柔去年8月导入市场,攻城拔寨7月有余,只是铺货面上达到了面的宽度,点上并未形成突破。
铺货的目的在于营造终端的氛围,使消费者在终端可以买到货。但是购买的前提是有购买的欲望。没有欲望形不成购买。
有一定市场功底的业务会从理论上去给你分析:要想在终端形成动销,要么品牌有压力,要么终端有推力。我们的品牌拉力不用说,只要终端上有推力就一定能形成旺销。乍一听,猛拍大腿,有道理,脑袋一热,压货。压下去之后一年拔不出来。品牌没拉力的情况那就只好解决终端的推力,如果连推力都没有的情况下,那还怎么卖货? 老经销商听听都有道理,更何况新经销商。这样的分析从理论上没有错,但现实情况是会卖货的终端老板又有几个?泸州老窖是四大名酒,但旗下又有多少个单品,能卖的还是那几只单品。对于新品来说不是没有机会,但机会点不是压货解决终端的推力问题。而是一点一点的慢慢成长,这个过程不可逾越。慢慢的培养产品的热销度,对于名酒旗下的非主流产品而言。 3月份我经销的白酒厂家和啤酒厂家的经理都在督促打款,也都在督促搞压货活动。白酒我的态度很明朗,后置核销可以,只要你把仓库的货出去,款收回来,打款没问题。这小子在市场上跑了两天,一家终端也没有压下去货,灰溜溜的到其它地方招商去了。其实我对这个品牌还是有信心的,只是我认为厂家的打法只是按照成熟产品的操作来执行,没有多少可行性,所以我可以陪着太子去读书,全力配合他去熟悉市场,给他一个熟悉市场的机会。毕竟年轻人需要锻炼,但是作为试验品我是不会做的,哪怕我不做这个品牌,因为我和他一样都是生意人。只不过我是为自己,他是为别人。想想自己曾经操刀的市场,为自己喝彩,自己起草方案,自己执行,现在想想不是傻B,是历练,就算跳槽,职位可以有,但是这种信任和经验不是没个人可以经历。 感谢一直陪我成长的经销商朋友。 那份信任,那份关怀,我难以忘怀。 因为你们,让我今天更加的自信。 4月,不管是白酒也好,啤酒也罢,做好终端之外的终端工作,在旺季到来之前解决终端铺货后的销售问题,没有打的偏差。 4月,雄起。 4月,决定今年命运的一个月。 4月,老天保佑。 |
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