13年对我来说应该是个人调整最大的一年，从省外回到了公司总部，从销售人员转变的到后台服务的企划，从公司的打工生涯到自立门户走向经商。而走出企业到下定决心创业从11年开始，整整思考了2年半的时间。而这一切却用了8年的时间去学习，去观察，去历练，去积累。思考力的提升和市场实操的每一步历练，使我可以愈加冷静的玩市场，谋划市场，更加沉着的面对市场的竞争压力，从而慢慢的提升自己面对问题解决问题的能力，因为营销的本质就是解决竞争的问题，而管理其实就是解决问题。而不管营销也好管理也罢，其本质都是为了解决问题这个目标。

在白酒行业调整最为寒冷的2013年，我毅然选择了白酒行业，从低端白酒开始，从零开始，从负债开始做起。相反我觉得在白酒行业大调整的13年入市，对我来说，应该是个机会，因为在危机面前厂家会削减市场投入，而对于对厂家依赖性很强的老经销来说，同样会对市场预期悲观，减少对市场的投入，哪怕是低端白酒。

从8月份到现在，从没有网络到现在构建了上街市场近乎90%左右的餐饮网络和50%左右的流通网络。从没有终端店老板要货，到现在的主动现金补货，也紧紧是用了5个月的时间。而我的团队成员亦能从被动开发终端，到现在的积极主动开发和维护终端。

终端店老板能够主动的打电话问同行经销商的电话，都说明在这5个月的时间里，我的团队得到最大程度的历练和提升，同时也检验了我的客情关系慢慢拉近了与老经销终端客情关系的距离。这一切的提升都为14年的良好发展打下了坚实的市场基础。 

13年用了3个月的时间铺市，对于一个‘三无’起步 的经销商来说，这样的速度其实我已经感到很满意。虽然铺市的时间久了些，没有在最短的时间完成爆发式集中铺市，但是时间久相反可以给我更多的时间去打通终端的客情关系。而五个月时间的积累使我的团队成员在以后导入其它产品时，可以用10天左右的时间完成对上街市场终端进行有效的铺市。

在一口柔的市场操作中，我放弃了治国说我的所谓三板斧的第一斧——陈列铺市。相反通过频繁的终端拜访，我们的终端牌面也丝毫不输于竞争品牌。省下的市场费用投入到了终端的拉动和消费者的沟通上。多年的市场实操中，使我看到了新品陈列铺市的弊端，高昂的陈列费用会导致厂家缺少后续市场投入时没有资源做终端的拉动和消费者沟通活动。终端库存积压，经销商库存积压，一年的时间就会让终端店老板低价甩货。很多品牌入市意味着退市的原因就在于此。而对于跑马圈地的企业就是这样，打一枪换个地方的结果就是圈过地市场一年过后三年不长草。

在今年的上街市场上，有个老牌子在夏季做了一波陈列活动就没了后续，绵柔尖庄也是陈列铺市后没有了后继活动。而现在的市场情况就是那个老牌子只能是自然动销，绵柔尖庄基本滞销。

从10月到现在已经在12个酒店做了12场赠饮活动，平均一个月在4个餐饮店做赠饮活动，活动终端店分布在城区的不同方位，时间或长或短，但是最多不超过一周时间，以此来拉动餐饮终端的动销。在2014年的1月再完成8个餐饮终端店的拉动活动以此来推动餐饮终端的动销回货及整体市场的发展。其中一口柔在上市不久的10月份用了4天的时间在一个餐饮终端赠出了700余瓶，这样的活动在上街市场堪称前无古人，后无来者。目的只有一个——在最短的时间让更多的人认识一口柔这款产品。而这样的活动效果在上街市场只有一家餐饮终端可以达到这样的效果。而我们做到了。但是这个餐饮终端由于我的原因，疏于维护，至今也只是销售了6箱一口柔而已。这个应该是我今年工作中的最大失误和败笔。

完成了市场上的有效铺市后一直都在以点带面的围绕终端做消费者的拉动活动。因为我要塑造点上的突破，只有点上突破后，才能给我更大大信心。而如今这个市场上的一口柔仍处于市场的导入期，其实我判断产品的导入期向成长期过渡很简单，那就是完成主城区市场70%以上的铺货后，终端网点70%以上的三次回货或者叫补货。而如今一口柔只是解决了终端的有效覆盖和面上的大面积动销。一口柔完全没有进入成长期。所以革命尚未成功，同志们仍需努力，但是冬至已过，立春已经不远。现在主要还是市场基础工作的完善，比如现在加强流通渠道的铺市和餐饮终端的拉动，其主要目的就是带动面上的动销同时在流通市场把一口柔的价格拉到15元/瓶的主价位区间，使一口柔在主流价格区间主动参与市场竞争，接受市场的洗礼，在牛二断货的期间争取到更多的牛二消费群体，为14年的主动竞争创造更多的有利条件。

写到这里看到QQ邮箱发的一封邮件，感触颇深，伴着这封邮件结束对2013的回望，不管是回望也好，总结也罢，一切的一切只是为了展望2014.

一转眼，2013就要这么偷偷地溜走了。回望过去的一年，有起伏，有变迁，有黯然失色，也有笑意盎然。生活总在变化中不断向前，而我也在时间的洪流中渐渐成熟。2014年已经不期而至，总结2013年只是为了2014年能够腾飞。

腾飞，2014。