闲话豫酒之豫酒风云

因为工作变动的原因回到了郑州，原以为我会很不习惯远离一线的销售生活，毕竟这样四处征战的岁月从走出校门就一直陪伴着我，到现在有7年的时间。

回到郑州后，相反给了我更多的思考时间，同时对过往的工作也可以很好的做下系统的总结。对自己也做一下休整。如何从单一的区域市场转向面对全国的市场，这样的思考转型，对我来说也是一种挑战，同时也是一个很好的学习平台。因为可以学习到更多优秀企业在其它市场上的攻城经验，从而更好的提升自己的实战技能。

也因为在郑州工作的原因，使我有更多的时间去了解郑州的白酒市场。每次做方案我都会到市场上去转一圈，试图找到一些我所需要的东西，也试图在市场上去了解外来的竞争品牌在河南是如何的和豫酒同台竞技。因为走出河南我们也面临着和这些外来的竞争队友竞技。

在了解这些外来品牌的同时，豫酒让我特别关注，也试图去推敲这些品牌的市场布局战略。

1.    仰韶——彩陶坊

仰韶的彩陶坊系列分天时，地利，人和及献礼版四个单品，人和零售价在218元/瓶，428元/瓶，1280元/瓶。其中人和在零售终端的自点率最高，且专柜陈列也最好。地利也有一定程度的动销，天时主要作为形象产品来树立品牌的高度。在整个豫酒阵营中，彩陶坊在郑州市场可谓光彩夺目。

从包装上来看，仰韶似乎在塑造彩陶坊这个品牌而弱化仰韶。从长远来看，仰韶和洋河大曲的蓝色经典有些相像。蓝色经典品牌的再造应该是仰韶今后要走或者模仿的路线。12年窖香系列三款单品在郑州西区的导入，似乎更加彰显了仰韶的活力，不管包装怎么样，但是这个系列的导入，似乎让仰韶的产品线更加清晰，窖香的市场定位在80—200元/瓶之间，正好起到一个承上启下的作用。彩陶坊系列——窖香系列——老仰韶，三个系列使仰韶的产品线梳理的很清晰。如果13年彩陶坊的销量能够增长1倍，那么窖香的市场导入期也即将完成，快速的进入成长期。那么仰韶在省会郑州的豫酒阵营中将是真正的老大。至此，郑州的郊县市场的销量也会形成井喷之势，达到占领省会郑州制高点的目的。

仰韶目前的销量应该在3-4亿之间，目前的战略核心市场有两个；三门峡和郑州。如果西征的话，仰韶要面临陕西凤酒的强力打压，东进的话会面临杜康的围堵，而开封和商丘则被习酒和张弓，古井等占据。所以西征和东进，对目前的仰韶来说似乎都不可取，短期内无法构建出自己的核心战略市场。南阳有赊店老酒，平顶山有宝丰，周口有宋河，对这些品牌来说，这三个市场都是其根据地市场，短期内也无法攻克。所以仰韶的市场扩张应该是在巩固三门峡和郑州市场的同时，进行南征北战，南下征服许昌，漯河，驻马店，渗透信阳市场，北上拿下新乡，鹤壁，安阳或者濮阳，焦作。在这九个地级市场构建三到四个核心市场。有郑州和三门峡彩陶坊的成功模式可以复制，在2—3年内打造再打造四个战略核心市场应该不是很困难的事情，这样去分析的话仰韶在未来3-5年的成长指数很高。品牌打造上有洋河的蓝色经典可以借鉴，区域扩张上立足河南本土市场，打造出一个省会城市，3—5个核心地级市场，那么仰韶在豫酒中的地位也会很稳健，甚至可以重塑昔日的辉煌。

所以适合仰韶的市场扩张战略应遵循，稳住三门峡郑州，立足河南，扩散周边的战略方针。

    2.酒祖杜康

①产品结构

杜康在汝阳和伊川合并，思念集团收购之后，诞生了酒祖系列，超越了国花系列，丰富了绵柔系列（3星，4星和5星）和老窖系列（玉瓷，青花瓷，红瓷），完善了中华杜康系列。其主导产品线也比较清晰。不过杜康也在省内和省外选择了一些开发产品的酒水运营商，从这点上可以看出杜康急于做大的野心。但是过度的开发给人一种杜康的产品过于杂乱。

②战略核心市场

省内：郑州市和洛阳市

省外：天津市和深圳市

杜康在省内市场的发展出了大本营市场和郑州市场外，似乎找不到什么可圈可点的市场，所以省内市场有待加强，但是省外市场借助思念的一些经销商和酒祖杜康的品牌影响力，杜康在省外的发展，要高于豫酒阵营里的其它成员。杜康12年的销量大约在10个亿左右，其中 河南以外的市场应该占据其相当大的比重。

③市场布局战略

从杜康的产品线规划和省级卫视的广告投放上来看，杜康似乎走了一条曲线救国道路，也就是在河南以外的市场全面撒网，重点逮鱼的战略布局。天津和深圳卫视的广宣密度比较大。从这点来看，杜康颇像深圳的金威啤酒，在全国的扩张道路上也是选择了天津和深圳这样一南一北的战略布局，伺机谋局全国市场。所以杜康的战略布局颇有点重点做省外，省外做重点。这点到和豫酒王——宋河的布局相向而驰。

④品牌影响力

杜康虽然没有进入十七大名酒之列，但是因为杜康这个名字近乎家喻户晓，所以在整个豫酒阵营里，杜康的品牌影响力应该是最强的。所以当杜康找到自己的品牌支撑点——酒祖之后，在谋局全国市场的时候，从品牌的打造和市场表现上来看都显的着大气磅礴。酒祖杜康在谋局省外的时候，不管是品牌的知名度，还是酒祖杜康这个系列的产品力，相比其它的豫酒，应该是最有希望完成区域品牌的蜕变，成为全国性品牌。

3.赊店老酒——天长地久

赊店的青花瓷在郑州市场也有不俗的市场表现，主要是指它的终端动销率。青花瓷不是赊店首创，但是赊店在大本营南阳市场和省会郑州市场都运作的有声有色。元明清的市场定外在100-200之间，这个产品定位属于主流产品的价格定位，所以在200元以下青花瓷的市场表现还是有一定的活跃度。赊店在省内和省外都有零星布局，但是一直扩张乏力，除了这两个市场之外，似乎一直没有找到落脚点。所以赊店在这场群雄争霸赛中，不管是豫酒兄弟，还是外来品牌，除了南阳和郑州市场外，给赊店的压力都不小。

4.国色清香——宝丰酒

宝丰酒和赊店有些相似，一直在谋求省内市场的建设，但是从12年的宝丰在郑州市场上的表现看，逊色于宋河，杜康，仰韶和赊店。宝丰一直聚焦于平顶山市场，同时战略性进攻郑州市场。12年汾酒集团突破百亿，对这个同是中国名酒的宝丰来说，（十七大名酒里的清香型白酒有三个，汾酒，宝丰，黄鹤楼，但是黄鹤楼战略性的放弃了清香型。等于清香型名酒就剩汾酒和宝丰）清香型第二的战略定位也是不错的选择，甚至因为黄鹤楼的退出，其本身就是清香第二。

5.中国礼遇——国字宋河

宋河自辅仁药业接手后，从02年——06年，实现了1.5亿到7个亿的飞速发展，从而一举奠定了宋河豫酒王的地位，甚至在业界赢得了“豫酒孤独领跑者”的美誉。自共赢天下推向市场，宋河也确立了成为茅五剑下二线中国名酒领军品牌的发展目标，但是随着共赢天下的没落和退市，宋河的战略定位也从二线名酒的领军品牌转向豫酒第一品牌。

 战略定位的转型首先来自河南地产酒的竞争在加剧。河南地产酒最近几年核心产品均进入发力阶段，洛阳杜康控股的酒祖杜康、仰韶酒业的彩陶坊、赊店的青花瓷、宝丰的国色清香等在局部市场都有不错的市场表现，；其次，外来酒对于河南市场战略进攻进一步加强。河南一直是中国白酒的主战场，几乎所有的外来强势品牌都对河南市场有强烈的企图心，仅洋河一年就从河南拿去10个亿左右的销量。基于河南市场的市场变化，宋河的战略定位转型也具有一定的现实意义。至少对巩固豫酒王的地位有一定的帮助。

从产品线上来看，宋河目前的产品线梳理的也比较清晰：国字系列——秘藏系列——平和系列——金奖1988系列——鹿邑大曲系列。特别是鹿邑大曲在低端酒上为名副其实的河南名牌。在低端酒上，宋河要优于其它豫酒品牌。

在市场布局上，宋河省内的市场布局也更为稳健，基本覆盖全省所有县级市场，这也是宋河相比其它豫酒品牌目前最大的优势。

基于鹿邑大曲和宋河老产品的影响力及现有的无缝隙覆盖市场布局，宋河进行中低档酒布局遭遇的阻力不会太大，但是宋河在中高档领域市场，目前要面对来自豫酒品牌和省外品牌的竞争。共赢天下时代，宋河错过了一个大发展的机遇。目前只能在高度竞争的市场环境下步履艰难的迎战来自各方面的竞争压力。

在省内市场稳健的同时，宋河对于全国市场也进行了一定的谋局，比如宋河对于华北市场布局，对于山东市场布局乃至于对于一部分华南市场诸如广东等的布局。

自古就有，得中原者得天下的说法，正是因为河南所处中原这样一个地理位置，河南白酒市场是一个高度开放的全国性品牌逐鹿的市场，川酒，徽酒，苏酒，汾酒等稍微有点名气的品牌在河南市场都有不俗的表现，就连鄂酒的白云边在河南一年都有2个亿的销量。所以豫酒面临着全国化竞争。而不管豫酒阵营中的哪个品牌希望在河南形成一个诸如山西、安徽、陕西等这样高度封闭性市场，困难重重！

基于目前河南白酒市场的竞争特点及宋河自身发展的需要：宋河做出了谋局百亿，剑指十强的战略目标。似乎重新回到了二线名酒领军品牌的战略定位。所以宋河的战略高度还是有的。

由于风投公司的进入，宋河要面临着实现酒业独立上市的战略目标，而上市公司最低门槛应该是年度销售规模40亿元，连续3年盈利能力等硬性指标，因此，宋河谋局百亿，剑指十强的战略目标一定程度上迎合了上市的战略目标。而宋河2012年的销售收入对外宣称20亿。所以任重道远。

徽酒的品牌崛起之路：区域强势品牌——泛区域品牌——全国性品牌。这条路对目前的宋河来说似乎不太合适，因为在过去白酒高速发展的黄金十年，宋河因为中高端产品共赢天下的推广受挫，错失了发展良机。目前要面对豫酒阵营的集体崛起和其它全国性品牌的竞争，这条崛起之路对目前的宋河来讲似乎困难重重。

目前的宋河需要站在全国性竞争下制定自身的发展战略，以进攻作为最好的防守来制定阶段性的战术，以此来实现剑指十强的战略目标。