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2008年工作总结
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2008年年度工作总结
一． 08年回顾
我叫XXX，08年7月底进入公司，现在负责XX的XX市场，在XX的 6个月时间，使我对XX市场有了更具体的认识。这半年的时间是我学习的半年。学习XX的市场操作，学习竞争对手的市场操作，因缘际会，我负责的市场正好是号称河北白酒王的衡水老百干的根据地，确实给了我一个向竞争对手学习的好机会，而且正好经历了中秋和春节两个旺季，很清晰的学习了竟品的市场操作。通过6个月的学习和实践，使我对白酒营销和行业发展有了一定认识，也使自己从啤酒营销过度到白酒营销，从知之甚少到有一定程度的了解，白酒的销量从中秋到年底大致可以占到全年的 50%-60%，从4月开始到8月底，白酒的大部分销量被啤酒蚕食，而啤酒近年来却一直在经历高速发展和行业洗牌，两者面临着同样的竞争环境.。
1、08年销量分析
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08年度任务完成情况 | ||||||||||||||||||||
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产品 |
第一季 |
第二季 |
第三季度 |
第四季度 |
合计（件） | |||||||||||||||
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1 |
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3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
9 |
10 |
11 |
12 |
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合计（万） |
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2、销售费用分析。
注：销售费用包括：
A．促销员工资800元/月*4月=0.32元B．10月份赠酒活动60件XX酒*198元/件1.188万C．9月户外广告1.45万 3、XX失常主要竟品情况
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规格 |
容量 |
度数 |
批零店进货价 |
建议 零售价 |
消费者促销 |
促销 | ||||
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精制至尊（古贝春） |
1*6 |
500 |
38 |
96元/件 |
118元/件 |
无 |
30件送6件 50件送11件 100件送23件 | ||||
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精品古贝春 |
1*6 |
500 |
38 |
107元/件 |
148元/件 |
无 |
30件赠5件 50件赠10件 | ||||
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精品至尊（古贝春） |
1*6 |
500 |
38 |
198元/件 |
238元/件 |
消费2瓶赠送1米长火机1个 |
20送4 30送7 50送12 100送26 | ||||
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百年老窖福酒(古贝春) |
1*6 |
500 |
38 |
390元/件 |
468元/件 |
无 |
无 | ||||
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百年老窖（古贝春） |
1*6 |
500 |
39 |
810元/件 |
930—960元/件 |
无 |
无 | ||||
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宴老字号（古贝春） |
1*6 |
500 |
38 |
68元/件 |
68元/件 |
无 |
10赠5件 |
XX的白酒市场竞争结构相对比较单一，可能是处于衡水老百干的根据地的缘故，多数白酒企业望而止步，洋河目前攻城拔寨到西边的深泽县，还没有开发XX市场，目前市场的主流品牌主要是衡水老白干，山东德州的古贝春，邯郸的丛台酒，丛台酒主要盘踞13元的价位，古贝春的价格体系见上表，而且衡水老白干是老白干香型（实属清香型），古贝春和丛台酒及宋河均为浓香型白酒，我们面对的主要竞争对手是山东的古贝春。所以对XX市场我一直都是持乐观的态度，一方面是因为XX连续3年的销量都很乐观，另一方面是因为衡水老白干的保护，这个市场的竞争相对单一，至少我认为比在河南的地极市场见到的竞争要简单。今年8月后，大量的泸州系列酒充斥市场中，多为一些小酒厂的酒，下半年的市场就成为一片混战，杂乱的泸州依靠高利润刺激渠道商的推销积极性。衡水老白干，古贝春，宋河均受其影响，唯有丛台酒独善其身。
3. 目前本品面临的潜在危险目前XX主要面临的是产品的老化问题和产品价格体系在市场上的规范问题，同时面临经销商的变革问题，提升后续的服务能力。另外XX给我的感觉总是在变，缺少核心持久的对外宣传，期待有个统一的对外品牌宣传主张。提到老白干，人们很自然的会想起67度，所以老白干很好的抢占了消费者的心智资源，品牌产品化了。而我们的XX似乎在这方面有些缺失，与竟品有一定的差距。XX是什么，代表什么？
4.08年本品促销策略分析广告：
08年4月——10月经销商自行投放10辆公交车广告
08年6月——12月公司投放11辆公交车广告
08年9月公司投放为民街过街广告公关：
08年9月针对政府和企事业单位赠送21箱XX酒促销：
08年10月投放60件XX产品做消费者赠饮活动
经销商在08年5月到9月一直做着“喝XX产品1瓶赠清天觉醒1罐”的促销活动，但是收效甚微。人员：8月——11月，促销员1名，共4个月
7月——12月公司业务主管1名，共计6个月
从资源投放上，公司支持不可谓不大，不管从人员还是户外宣传上，但是今年的销量却直线下滑，就拿金品粮液的促销活动来看，一场活动下来，带动了近400箱的出库，有点不促不销的味道，而经销商投放的资源和户外的广宣，很大程度上是用来帮助消化07年的库存。
二、关于08年的反思和09年思考现在我负责的经销商是XX，社会关系资源比较丰富，资金实力较强，有1辆箱货车，1辆面包车和1辆三轮车及1个送货司机，并且只能开三轮，没有自己的业务队伍，也可以说是因为销量下滑不敢招聘业务，因为不敢招业务所以销量更下滑。主要网络集中在县城，乡镇主要开发2个，乡镇市场薄弱。所以2009年乡镇市场的开发和提升也要列为核心工作，完善经销商的销售网络，提升销售量；
规范价格体系，提高产品的生命周期；新产品推广，完善产品结构，提升市场占有率；婚宴市场的重视，提高产品的净销量和流转速度。
这些都将作为2009年的重点工作去做，去完成。
2008年，对我来说不能算个丰收年，但确实使我学习了很多的白酒市场操作，应该算是一个成长年吧，如今经销商的60万库存也基本消化完，所剩不足20万的库存，基本上是带着零库存征战2009年，而且市场没有遗留问题，所以2009年，可以很从容的进行新产品的推广，而且没有太多老产品的羁绊。
2008年终将是过去了，感慨一年时间真的太快，仿佛就是在眨眼间，还没来得及成长，日历就又得换过新的一本了！
回过头，从选择做销售开始，一路走过来的脚印仍然历历在目，那些困惑，那些绝望，现仍未能释怀，我的销售路，我就这样一步一个脚印的往前走着，展望2009，我仍坚持！
三、对公司一点建议
希望公司的新产品能尽快开发出来，目前市场上有些白酒产品，是可以提着的，确实做到了以消费者为中心，而且箱子里还放有手提袋，也很方便消费者，而且规格也分1*6和1*4的，更方便消费者的选择。
XX办事处：XXX2009年1月7日二
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