【课程简介】

房地产企业在高速发展过程中，公司、员工、客户三者的关系似乎总难找到成为“铁三角”的战略支点。

目前中国楼市新政频出，正遭遇“史上最严厉调控”。楼市趋冷、转淡正在成为众房企不愿看到的现实。顾客越来越挑剔，传统的销售技巧与策略越来越难以凑效……。如何提高现场销售技巧，把握顾客心理，掌握销售谈判及成交技巧？如何炼就销售高手“不败金身”？

而且，在波诡云谲的市场上，企业与客户的关系越来越难以把握。而房地产是一个“高客户风险”的行业！那么，房企与客户，到底是利益博弈的对手？还是价值共赢的伙伴？在面对的客户维权意识越来越强大的今天，企业该如何认识客户和客户服务？如何建立能实现价值共赢的新型客户关系？如何高效地同客户沟通及做好客户服务，以服务打造企业的竞争力？

本课程中，涂山青老师以开阔的视野，丰富的行业历练，结合鲜活的案例，为您一一剖析和直陈要领。

 

【学员对象】房地产企业总经理∕销售总监∕客户总监∕项目总监∕客服人员∕销售人员

 

【课程收益】

通过本课程的学习，您将获得如下收益：

1．认识房地产销售中的谈判技巧、成交技巧及异议处理技巧，提高现场成交能力。

2．认识客户关系及客户服务的本质，掌握房地产客户开发的技巧与策略。

3．熟悉客户服务的方法与要领，熟谙客户服务以及处理客户关系的技巧，通过房地产客户关系的深度营销，学会与客户沟通及应对客户投诉的技巧，掌握高端客户服务技能。

4．学习卓越销售人员心态重塑要领，掌握房地产卓越销售人员素质提升与压力管理技能，自我激励和职业生涯规划方法，掌握成功修炼秘诀，打造不败金身。

 

【培训时间】2～3天

 

【课程大纲】

 

第一部分  销售篇──房地产销售之终极成交技巧

  现场销售技巧是一举突破顾客心理，获得定单的关键！ 一、价格谈判技巧

1．如何认识售房中的价格障碍

【资料】购房者关注因素调查（因素分析与数据探查） 2．克服价格障碍的五大方法 3．售房中的开价技巧 4．售房中的议价技巧 【提醒您】 【案例】诚恳比较后的结果-1 【案例演练】 5．售房中的守价技巧（五大技巧分析） 6．逼定的技巧──逼定的十大技巧

7．【提示】如何应对现场“搅局者”

【案例】面对风水先生时的失误在哪里？

 

二、业务成交技巧

1．售房成交的关键步骤──售房成交之“九阴真经”

2．如何捕捉成交信号 ◆口头信号 ◆表情语信号 ◆姿态信号 3．成交十大法则 4．售房秘笈解码──楼盘成交十大方法（成交策略与语言应用技巧）

 

三、客户异议处理技巧 1．房地产顾客异议的种类 2．销售人员面对异议应有的态度 【提示】异议是渲泄客户内心想法的最好指标 3．顾客异议的八大原因 4．售楼人员面对异议的可用托词 5．处理异议的十个“腾挪大法” 【案例】异议处理实例演示 【成交技巧】把顾客推到“决策者”的位置 【提醒您】异议探查技巧 【案例】现场异议处理实操   （未完，待续）

 

【作者资讯】涂山青，资深房地产策划人∕培训专家。全国高企委职业教育专业委员会（NCZY）特聘专家。全球500强华人讲师，总裁网金牌讲师。中国房地产培训协会、中国房地产培训网、中国房地产人才网、中国培训网、中国管理培训网、广东培训网、培训在线等数十家机构高级顾问∕培训专家。长期在全国一二三线城市巡回举办房地产系列金牌课程培训，效果普遍受到学员和客户企业好评。转载务请标明作者及出处。欢迎交流。QQ：164227229；BLOG：http://tusq647.chinaceot.com。