文/王献永

家具经销商要想使其团队把行销长期良性的坚持下去。就必须及时兑现其所制定的各项行销激励政策。否则，行销将无从谈起。

家具经销商老板为了使门店盈利，为了赢得市场竞争，为了抢占更多的市场份额。做行销是必然的选择。然而，面对种种困难和现实条件的限制，做行销对于家具终端门店而言是巨大的挑战。为了激励销售团队做行销，制定激励政策激励团队去做行销是必不可少的环节。

门店是否盈利，取决于是否能否实现良好的销售。家具门店为了实现好的营收，通常情况下门店的老板都会设定一定的销售目标（年销售目标，季度目标、月销售目标），只有实现了销售目标，才有可能实现好的盈利。

销售目标的达成，需要销售团队来实现，仅仅靠“坐销”是很难完成销售目标的，甚至根本不可能完成。大家都知道，家具终端门店的从业者（导购员）对行销，在认知、意愿、行销方法等等方面都是不能适应目前的市场竞争的。甚至有些从业者是坚决反对的。

家具经销商为了把导购员从“店内”逼到“店外”，适当的激励是必须的。做好激励政策的顶层设计是异常关键的，家具经销商通常会根据自己门店的情况设定各种有针对性的激励政策。例如：

团队销售目标达成奖：设定年销售目标达成奖、月销售目标达成奖励、月销售目标达成奖励。这个奖励，可以给钱，也可以给物（手机、平板、家用电器等），还可以奖励旅游（国内游、国外游）。

月销售排名奖：门店导购员每月销售额前三名，分别获得奖金500元，400元，300元。

月客单价排名奖：每月奖励客单价前三名的导购员300元，200元，100元。

为什么要设定这个奖励呢？很多老板觉得这个奖项没有意义，实则不然，这个奖可以激励每一名导购员在签每一单时，把顾客所有的需求挖掘干净，可以提高门店整体的客单价，客单价的提高，必然带来销售额的增长。同时，也可以增强导购员连续销售和产品组合销售的能力。

目标客户资料收集排名奖：每月奖励收集目标客户最多的前三名导购员500元、400元、300元。

还可以设定很多的小项目的小奖励，比如客户资料最完整奖、月成交率冠军奖、老顾客转介绍率冠军奖、二次销售排名奖、行销最佳互帮互助奖、最佳协助签单奖等等。

以上所有的奖项设定，其终极目的都是为了完成销售目标。为了完成销售目标，在对团队进行管理时，也需要进行各种有针对性的激励。然而，这一切激励政策能否发挥其应有的作用，就取决于这些激励政策能否及时兑现。

如果家具经销商老板，不能做到这一点，你所设定的行销体系及其各项制度就不能完整的执行下去，甚至就是形同虚设。最后的结果是，行销团队给你捉迷藏，按照你的体系做，但是就是不出业绩，说白一点就是陪你走个形式。因为在他们眼里，你就是在“玩他们”，因为你承诺的奖励政策不及时兑现，甚至不兑现。

曾经我的一个客户就是这样做的，回头还问我为什么近两个月的销售额较以前下降了近一半。我反问了一句：他们达成目标的奖励兑现了吗？她说没有，原因是近一段时间她太忙了，没顾上汇总那些奖励！

没顾上汇总那些奖励，多么轻描淡写的一句话！把员工的利益不当回事儿！员工为什么给你卖命！

恰恰是这2个月的激励奖励没兑现，这两个月的业绩就急速下滑。据员工给我反馈，原因是老板嫌我们（员工）挣的钱太多了，近两个月找各种理由扣我们的钱。在我了解到这个情况后，及时与老板做了沟通，老板表面上说，马上兑现，马上兑现，可是迟迟不见动静！

看不到希望的员工，有的干脆辞职不干了，有的去了竞争对手那里！竞争对手老板给的工资居然是翻倍的（因为同行都知道这个卖场的员工优秀，是训练有素的），平时也常有竞争对手挖人。

老板挣大钱，员工挣小钱（虽然员工在当地同行中的收入是最高的，甚至个别员工的收入会高很多），但是老板也不能不兑现承诺啊！这让我想起了一句经典的话，当员工收入最高时，成本是最低的。老板不想办法让员工挣钱，员工就想办法不让老板挣钱，谁的损失会更大？员工还可以选择跳槽，老板可以吗？即使招聘上来新员工，能迅速的胜任工作吗？

不及时兑现承诺的结果就是，自己门店的业绩下滑，把自己培养出来的优秀员工逼到竞争对手那里。

每每想到那个老板，我就有点难过。辛辛苦苦建立起的完整的行销体系，就被她一下子搞死了！除了替他惋惜，我也做不了什么！枉费我辛辛苦苦为其量身定做的一套完整运营体系。

从这件事上，我也得到了深刻的教训，一个外部的第三方，无论你再优秀，没有一个优秀的客户，你所做的所有优秀的方案，最后都可能是个悲剧。所以，我现在选择客户，没有格局，没有思想，没有大局观，做事没有章法、无套路的老板，即使给我再多的钱，我也不给他服务！

在此，提醒各位老板，千万不要担心员工挣钱太多，当你设定的激励政策是正比例关系的时候，员工挣的钱越多，说明你挣的钱越多。千万不要为了省钱，而逼走你的优秀员工。也正因为你的员工优秀，你才是当地的老大，你给员工的薪资标准参照不如你的同行，这本身就说明你在走下坡路。

激励政策一定要及时兑现。切记，切记！

声明：本文为作者原创文章，未经许可，不得转载。作者微信：wangxianyong757316 微信公众平台：家具行业操盘手（wxy18931080112）