文/王献永

家具终端门店要想玩好行销，使得行销发挥最大化的效用，建立一套适合自身门店的行销数据分析系统异常重要。我认为，一个完成的行销数据分析系统，最起码要做好以下几项工作：

一、分类整理所得的行销客户资料且建档

1.制作完整的有价值的小区分布图、单个小区的单元地图及小区单元楼层地图；

2.异业联盟客户资料档案；

3.行销人员面对面搜集到的客户资料档案；

4.行销人员亲朋好友介绍的客户资料档案；

5.门店老顾客转介绍的客户资料档案；

6.门店自然进店的客户资料档案。

二、定期核对行销资料档案表上的客户的进店情况和成交情况

门店应该派专人负责定期对行销人员所搜集的客户资料进行跟踪，每天与每一名导购人员进行沟通，每天关注每一名行销人员所搜集到的客户资料上的客户是否到店，是否成交。以周为单位，总结出每一名行销人员的客户的进店比例及成交的比例。以便发现行销中存在的问题，及时寻求解决问题。做这项工作的本身也是对行销人员工作的监督。看看谁在作假，看看谁收集的客户资料进店率及成交率高。鼓励先进，鞭笞落后。

三、不定期进行有关提高客户进店率和成交率的针对性培训

为什么把这一项工作提出来呢？是因为我曾遇到过很多门店的管理者不知道如何利用所搜集到的客户资料来提高顾客的进店率和成交率的情况。有的门店甚至花钱买下了当地所有楼盘的业主资料，但是就是不知道该如何利用。很多门店组织门店人员搜集了大量的客户资料，可结果是，把客户资料扔在办公室里，从来没有整理和利用过。他们行销好像只是为了搜集客户资料，而不是成交！所以，做好这项培训，是异常关键的，收集到客户的资料，只是完成了行销的第一步，第二步是如何让顾客进店，第三步是如何让顾客签单。只是完成目标客户资料的收集，不做第二第三三步的工作，第一步的工作等于白做！

四、定期召开行销会议

一个完整的行销体系，是离不开开会的，会议是解决行销工作当中各种各样问题最高效的形式。在行销会议上可以系统的总结分析当地市场情况，目前门店行销团队出现了哪些问题，为什么会出现这些问题，以及如何解决这些问题，都是可以在会议上寻求解决的。因为是全体行销人员都参加的会议，所以，每一名行销人员都可以通过定期的行销会议了解完成的有关门店行销的各种信息，保证行销人员之间的无缝对接。否则就会出现信息不对称，产生严重的内耗，甚至行销人员之间会产生各种各样的问题，营销行销的效果。

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