文/王献永

岁末年初，家具终端门店的老板们都应该思考一个问题：来年我该怎么干？然而，通过几年的观察，我发现很多家具门店的老板却没有系统的思考过这个问题。很多老板的做法是走一步看一步。面对当前的市场环境，走一步看一步的做法已经不能适应竞争的需要。一个卖场能否有生机和活力，与新年的开局有着直接的关系。那么，如何做一个有战略意义的新年开局呢？

大家都知道，经营家具门店的目的是赚钱，为了实现赚更多钱的目标，就需要把门店所有人的能力发挥到最大化，实现每个员工价值的最大化。然而，在当前家具门店员工难招、难管、难留的窘境下。作为家具门店的老板，需要重新思考老板与员工之间的关系。老板不再是高高在上的指挥官。而应该是为了完成某一特定目标的组织者、策划者。每一个员工都是参与完成终极目标的协作者。让所有参与完成目标的人，具有明确的目标导向，而不是老板每月、每周、甚至每天的指挥导向。树立员工的目标价值观至关重要！

一个门店/卖场目标是否能够顺利的完成，与老板的新年开局有着致命的关系。让我们来看看，作为门店老板的你，该如何做好新年开局。

一、系统思考一系列问题，制定出合理、科学的来年销售目标。

上文提到，作为家具门店而言，赚钱，赚更多的钱是老板的终极目标。那么作为老板你就要思考这样一系列的问题：

新的一年想赚多少钱？20万、30万、50万、100万、500万、1000万……

现有的条件能不能赚到这些钱？

怎样做才能赚到这么多钱？

新的一年销售额达到多少，才有可能赚到心目中想赚到的钱？

过去的一年销售额是多少？赚了多少钱？为什么只有这么多？为什么我亏了？

按照去年的方法做？还能不能行得通？行不通怎么办？

跟着自己干的员工过去的一年每个人收入是多少？满意吗？跟同行相比他们的收入是低了还是高了？低了多少？高了多少？

来年这些员工还愿不愿意跟着我干？

某些员工会不会跳槽？

优秀员工过了年，不来了我该怎么办？

去年完成多少销售额，完成销售目标了吗？为什么完成了或没有完成？原因是什么？

来年的市场刚性需求变化是怎样的？有没有详细的调研数据？

目前的组织架构及薪酬考核体系存在什么问题？需要改进吗？怎么改进？

……

以上一系列问题都需要作为老板的你去认真的思考。通常情况下，是可以要求所有员工按照要求提供书面年度总结报告，通过召开有针对性的会议（销售目标制定专题会、业务总结会、商务年会）和有针对性的内部访谈等形式把特定的问题弄清楚的。通常情况下，在一年的最后一个月，老板就要结合门店的主要负责人来做来年的整体规划。这个工作必须在新年前完成。甚至部分规划要在年前向员工透露（对于一些不满的优秀员工而言）。来年有重大变化，是他们所希望的。如果看不到希望，也许过了年，他们就会去新的公司上班了！

我们经常看到，过了新年，门店老板就成为了光杆司令的状况出现。就是因为老板没有做好来年规划的缘故。在新的一年。这样的老板往往是，重新招聘新人、熟悉产品、价格、工艺、销售礼仪、签单……当这些基础工作完成了，前半年几乎已经过去了。业绩不好几乎成为了定局。

在此，特别提醒门店老板，在制定销售目标时，一定不能凭感觉，拍脑袋随意制定销售目标，如果那样，就如同没有目标一样。因为没有得到员工充分的认同。他们是不会为你设定的目标而奋斗的。建议参考下列因素：

1、本门店上一年度的每月的实际销售额；

2、未来一年当地市场的刚性需求（楼盘）变化（需要进行详细的调研，要有具体的数据）；

3、所经销品牌工厂对门店销量增幅的要求，以及来年对专卖店的营销规划；

4、经销商对门店来年营销费用投入的预算；

5、门店的盈亏平衡点测算；

6、竞品的进驻或消亡以及主竞品的市场操作手法的变化；

7、门店人员配置的增减；

8、门店的品牌的调整装修及产品更新换代；

9、门店薪资体系及激励政策的变革；

10、对现有运营管理团队综合能力的评估

二、召开新年销售目标誓师大会，向全体员工讲清楚新的一年的战略规划及为保障目标实现的具体步骤

这个环节是异常重要的，当目标制定科学合理，员工们也觉得合理时（虽然有难度，但是感觉完成任务有可能），能向员工讲清楚为完成具体的目标所做的具体动作时，并且员工感觉这些动作做好，完成任务几乎是板上钉钉的事的时候。一年的销售目标就已经完成50%了。因为每一个人都愿意为一个明确的目标而奋斗。再加上适当的政策激励。在战斗的路上，虽然有“酸甜苦辣”但是他们会乐在其中的。因为老板给每一个人设定了一个战斗的“山头”能在山头上插上红旗的人都是英雄！不仅能获得英雄的称号，还能获得物质上的奖励。让每一个人都为成为销售英雄而骄傲。让每一个人都成为奋斗在成为英雄的路上。

在誓师大会上，不仅要将全年战略规划和为完成目标所要做的动作讲清楚。还要讲解清楚每一个部门，甚至是每一个人在整个战略和具体的步骤中要充当的角色，以及为了每一个人充当好自己的角色，应该具有什么样的能力。门店为了每个人能胜任自己的角色，为大家提供的晋升、培训、学习、参观、考察的机会。使每一个人在实现目标的过程中实现自我成长。

让所有人看到，老板为实现目标的同时，老板在每一人身上所做的投资。而不是一味的索取。

只有老板对员工足够好，员工才能对客户足够好，对客户足够好，客户才有可能更多的选择你。投资员工是回报率最高的生意。

开局决定结局。祝家具终端的各位同仁，都能开好2017年的第一局！

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