文/王献永

近三年来，随着中国经济进入“新常态”，家具业终端零售从业者的"洗牌"也逐渐进入深层次。在卖方市场条件下，在消费者能够自主选择极大丰富的家具产品下，在家具产品同质化的今天，家具经销商不再是“赚少了钱不卖”的店掌柜，而成为了“少赚钱也卖不好”的店小二。到如今，家具终端门店生意难做的已经到了“少赚钱也卖不好货”的瓶颈期。

突破瓶颈是每一个家具经销商都希望的结果。一场声势浩大的家具经销商及导购员的进化革命就此展开。极大的市场需求，催生了一大批致力于解决家具终端问题的各种培训机构。在鱼目混杂的家具终端培训市场，家具经销商和导购员成为了任由培训机构忽悠的“消费者”。

“形式大于内容”的家具终端培训成为家具培训行业最大的弊病。很多家具经销商参加完各种培训班，变得无所适从了。从业多年的导购员听完各种销售技巧的课，反而不知道怎么卖货了。多数经销商是上课现场激动、课后回来盲动三天、然后就动也不动了！为什么会是这样的结果呢？因为那些培训师不“懂”你！

家具经销商和导购需要什么样的培训？从阳光林森家居山东分公司的金牌导购训练营谈起

阳光林森，是一家大型的川派家具品牌，有25年的发展历史，公司旗下有15大产品系列。年营业额5个亿以上，从营业额上来看，规模并不是很大，在川派家具企业当中甚至都排不到前十位。然而，在近三年，多数家具企业销售额普遍下滑的情况下，阳光林森却实现了连年业绩逆势增长。成为近几年家具行业高成长性发展的品牌。

本人对阳光林森了解并不多，作为一个长期深入家具终端一线市场的家具行业操盘手。今天仅仅从阳光林森山东分公司的一次培训，来探究这个川派家具企业为什么能逆势增长的培训密码。以便给予更多家具企业、家具经销商、家具终端的从业者一些有益的启发。

阳光林森家居山东分公司，是阳光林森全国15大分公司之一。11月26日，我的手机铃声响起，一看是一个属地四川的手机号。这个手机号并不在我的通讯录里。我心想，可能是行业的某个老板来电咨询问题的（经常接到这样的电话）。于是就接了。一听是一个男人的声音。根据对方的语气判断，他对我非常的熟悉，然而我对他却什么也不知道。大概聊了一分钟。她告诉我：我是刘老师，我是刘维鸽！真的吓我一跳，原来是刘姐，怎么声音变成了这样（重感冒），我居然没有听出来是谁！5年前我和刘姐曾是一同作战的战友。给了我很多的帮助和教导。5年前的我，还是一个刚进家具行业不到3年的“小学生”。

刘姐，简单直接的说明电话来意，说阳光林森山东分公司要做一次培训。问我能不能去讲一堂有关员工职业心态塑造的课。我说，刘姐，您是行业的专家，您比我专业啊！她说，我经常看你的文章，你的微信公众号家具行业操盘手上的所有的文章我都看过，非常好，非常的实战。你讲这个课，肯定会有不一样的感觉，谈话的过程中，刘姐马上把我开发的课程的截图发给了我，说就是最后一个《员工职场潜规则》。我说我的课程都是与我合作的常年托管的客户的定制课程，到目前为止没有开过公开课。她说，你能不能给我发个你的课程的提纲，我看看合适不合适。由于是多年的朋友关系，又是我非常认可的刘姐。我就把课件发给了她。很快得到了她的回复，说，课程非常好，这就是我想要的！紧接着，刘姐介绍了一下阳光林森，以及参加受训学员的情况。我有针对性的完善了课件的内容。参加了阳关林森山东分公司的这次金牌导购训练营，成为讲师团成员之一。而此时，我并不知道讲师团其他讲师的情况。到了济南才知道情况。

本次课程的设置极具针对性，本次培训共两个白天三个夜晚。培训分为开营仪式，职场心态塑造，企业文化，产品研发设计策略，产品工艺升级改造，产品卖点及针对目标人群解读，受训专卖店产品销售状况分析，营销思路的思维拓展演练、策略、方法工具的宣导，终端店面的氛围营造，销售人员的成交流程的演练，以及来年公司的规划等模块，全部是阳光林森特别有针对性的课程。所讲课程的内容不需要听课的经销商和导购人员变通，听完课后就可以完全按照所讲的内容实施。可以说，课程的内容是“量身定制"的。为什么阳光林森的培训课程会有如此的针对性呢？这就取决于，其在授课老师的选择上下足了功夫。我们来看看本次会议的讲师安排。

本次会议由阳光林森山东分公司总经理刘维鸽女士全程策划，在培训会上其亲自担任主持人兼部分课程的讲师。由于刘老师对阳光林森总部及其所管辖的山东片区区域经销商和导购非常的了解，再加上其十多年的终端实战经历。她是最了解工厂、经销商、导购员、市场竞争环境、目前所存在的问题、以及如何解决问题的人。本次会议她亲自担任主持人，是最合适的，其能将公司总部、市场、经销商、导购、讲师等各个环节充分的进行无缝对接

刘总请我去讲员工职业心态的课程，无非是要打开经销商和导购员长期以来的思维定式，让经销商和导购人员深刻到认识到终端运营管理过程中的老板和员工之间的种种行为表象下的深层次的原因。从而增加经销商及其员工彼此的理解。让老板和员工都按照职场上的潜在规则做事。让员工和老板都扮演好各自在职场中的角色。这个课程就算是“打开心结”的课程吧。把《员工职场潜规则》的课程安排在整个培训会开班仪式之后的首个课程。可见刘总对整个培训会的清晰的思维逻辑。

第二天，讲的内容是有关产品方面的专业知识以及山东片区产品的规划，在这个版块，刘老师邀请的是公司总部负责产品方面的负责人亲自讲解有关产品的设计、为什么这样设计、好处、卖点、以及产品在市场的上的各种反馈信息。做到了产品研发与终端销售人员的无缝对接，并且在培训会的现场，阳光林森的经销商和导购员可以任意向老师提他们在终端销售过程中的各种有关产品的问题。老师现场给予明确的答复。这极大的增加了经销商和导购员对公司产品的信任和信心。

这样的培训课程，是任何第三方行业机构讲师做不到的。课程的内容也是经销商和导购员最希望了解的产品方面的各种专业知识。在加上片区的最高指挥官刘总在晚上讲解了其山东片区的产品规划，经销商和导购都知道了2017年的工作方向及具体操作动作。与经销商和导购员利益直接关联的课程谁不喜欢呢？虽然课程进行到11:30（原定22:00）才结束，但是学员没有一点的“困意”！

第三天，是讲有关终端店面销售的课程。课程的主讲人是邀请了第三方咨询策划机构的吴老师。虽然说是第三方机构，也可以说是阳光林森的“内部讲师”。为什么会这样说呢？因为吴老师是阳光林森的常年顾问。其对阳光林森的了解如同企业的董事长、产品经理、营销总监、客户经理等等。吴老师的课程也是针对阳光林森定制的。课程针对性强到具体的问题，用具体的一段句话、一句话回答。学员们既能从理论的高度、思维的角度听吴老师解读，也能从执行的层面得到具体的策略和方法。学员们听课既不觉得枯燥，也不觉得空洞，在课程当中能学到实用的具体方法。整个的课程，学员们几乎忘记了时间。忘记了累，忘记了上厕所。

整个培训会也体现出阳光林森山东分公司的策划功底。培训会能够进行的顺利圆满。与阳光林森这只“训练有素的”团队是分不开的。看看这些图片，也许你就知道。他们下了很多功夫。

培训会开始前排练

连音控都是阳光林森的小伙伴亲自操作

中场休息、还有吃的，喝的

上课，是有纪律的，有手机控的同志，不知道能不能适应，但是在会场必须这样

跳跳舞，活动活动，还是有助于缓解疲劳的

分组PK是必要的

参加培训的学员，还要参加闭卷考试

在当下激烈的市场竞争条件下，在产品同质化的今天，在消费者无比挑剔的终端门店。家具生产企业要想赢得市场竞争，需要一支训练有素的团队。同样，作为家具工厂下游的家具经销商更应该有一支训练有素的团队。

拥有训练有素的团队是厂商持续赢得市场的致胜法宝，也是厂商保持持续竞争力的动力源泉。

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