文 /王献永

       最近，我发现一个奇怪的现象，在一些超市大卖场的旁边开了不少“便利店”。有的是休闲食品店，有的是水果店，有的是小型的超市便利店。对于一个曾经在快速消费品行业混过几年的人来说，只有一个感觉：奇怪。现在的市场环境，真的是“天”变了！怎么回事？曾经大卖场开到哪里，那里的周边小店几乎都会死一大片，为什么近几年，一些新兴的“小店”专门开到了大卖场的附近呢？这些小店不是在找死吗？各位看官，这是怎么回事呢？看看这些“其貌不扬”的小店吧！

1、连锁超市便利店

2、水果超市

3、休闲食品店

      这些小店，规模都不大，面积50-200平方，经营的品类也不多，食品类的便利店的经营品类有的与傍边的大超市几乎没有什么区别，就这样的小店开在了大卖场的旁边，通过观察发现，这些小店的生意还不错，客流不断，可以说是“细水长流”。反观现在的大卖场，客流稀少，业绩下滑，经营陷入低迷状态，有的干脆关门大吉！难道曾经被众多商家推崇的打造“一站式购物体验”的大卖场的商业模式是错误的吗？再看看近几年来大型的百货商场，家居卖场，服装卖场的经营业绩，也不乐观。这不由得让人疑惑，这是怎么了，变天了吗？怎么回事？

      虽然我谈不上系统的分析。但是我可以就我本人的感受讲给大家听。我曾是一名快消品行业的从业人员，十几年前，由于工作的原因呢，经常会跟一些大卖场和街边的小店打交道。当时有一个感触是，做食品行业的，只要你的产品在大超市没有销售，流通渠道的小店老板是很难接受的。很多食品厂家之所以要首先入驻超市，是拓展流通渠道的需要。KA店是我们的必争之地。谁占领了KA店的有利位置，谁就是赢家。当时我们在流通渠道铺货时，距离KA卖场远的小店，很好铺货。距离近的店几乎不要我们的货。原因是KA卖场有我们的货。流通小店老板有一个普遍的认知：现在人们都去超市买了，弄的我们都没法卖，超市的东西卖的也不贵，并且还老是搞活动！那时消费者购物首选的是大卖场，因为“大而全，什么东西都能买到”。不用东奔西走，一站式购齐。消费者的认知是"便利、货全”。

      细想，近几年来，我去家居卖场的几率还是很高的（因为职业和工作的原因）。但是至从转行到家具行业，一年当中，我去超市购物的次数是屈指可数的。甚至几个月都不去一次！为什么我不去大卖场了呢？第一，感觉超市距离住处有点远；第二呢，就是去卖场购物停车是个大问题，有的时候找个车位需要15-20分钟；第三呢，本来也不打算买很多的东西，在超市结账还需要转一大圈走到收银处，有时候还要排队，感觉麻烦；第四呢，小区附近卖什么东西的专业店都有，根本没有必要跑大老远去超市。在小区附近有水果店，有小超市（日常的东西都能买到），有药店，有饭店、有药店、有洗衣店。各位看官，你现在是不是和我的想法一样呢？在回到今天的主题上““一站式”卖场的威力在减弱，“小而美”的“卖场”渐崛起！”。我为什么得出这样的判断呢？请看下面的分析：

A、消费者的消费认知发生了变化，专业品类店成为首选

      我曾经写过一篇文章，是讲中小卖场如何应对“大而全”一站式购物卖场的。文章观点就是基于消费者购物的认知变化。 现在的消费者变的越来越懒 ，在快节奏的工作和生活中，人们只关心自己需要的东西，而对其不需要的东西，是漠视的！是不关心的。在物品极大丰富的今天，购物的挑选过程是一个“苦差事”。能够在最短的时间内，买到自己中意的产品是每个消费者追求的目标。而最能实现这一目标的就是“专业品类店”。当消费者有对某一类商品的购物需求时，她的第一思考是去哪里买是最容易买到自己所需要的商品的。买奶粉去孕婴店，买童装去童装店，买生活用品去超市便利店，买手机，去手机品牌店，买红木家具去红木家具卖场，买办公去办公家具卖场，买建材去建材卖场。若当某地这样的专业品类店越来越多时，“一站式”卖场的生存空间就会越来越小。因为你已经不是消费者的首选了！买几袋奶粉，我为什么要去超市，我买红木家具，为什么要去全品类的家居卖场而不去专营红木的红木家具城。

B、便利性，是消费者购物时重要的考虑因素

      同样的商品，虽然社区便利店比大超市贵几块钱，但是消费者宁愿多花几块钱，也会选择便利店，因为便利！免去了停车的麻烦，结账的麻烦！节省了来回的时间成本。、

C、大卖场的服务落后，相比便利店来讲不够灵活

      大卖场是传统的“坐销”店，其不提供上门服务，而目前很多社区便利店在目标客户的家门口提供上门送货服务，只要消费者电话打到店面，一般10分钟左右即可将物品送到顾客家中。在支付环节，现在很多便利店都开通了微信支付/支付宝支付。不会带来找零的麻烦。而便利店的店主也不用担心货款的安全问题。便利店的会员卡与大卖场一样享受积分、兑换礼品、会员专享价等优惠。

D、“小店的”便民服务项目，加强了与潜在目标顾客的日常“沟通”。而大卖场却很难做到。

      在很多的连锁便利店，都联网开通了，诸如缴纳电费、水费、煤气费、手机话费等便民服务项目，增加了与目标顾客的粘性。

E、随着消费的升级，消费者对产品的品牌、品质、健康、环保、售后、追求自我个性等方面有了更多的心理需求，不再满足于面对物品的无互动的自我选择。

      “交流互动”更能增加消费者良好的购物体验。消费者越来越倾向于能提供针对性交流的“小而美”的品牌店。而超市是最缺少买卖双方互动的商业形态。消费者由功能性消费向情感类、精神类消费转变。品牌及产品的情感精神类的诉求会影响新一代（80后、90后、尤其是00后）消费者的购物选择。

      在新的消费升级变革中，我们不仅仅要考虑商业模式的变革，更要站在消费者的角度来思考。这样做、那样做究竟能给消费者带来什么价值。以我为中心，忽视消费者内在需求的，再好的商业模式也是靠不住的！