当前，年销售额过千万规模的县级家具卖场，普遍是从夫妻店做起的，卖场老板都有丰富的终端经营经验，从产品的采购、摆场、销售，到送货、组装、售后可以说是一把好手，但是随着家具卖场规模的扩大，人员的增多，运营成本的上升，尤其是在面临强大竞争对手的挑战时，就显得力不从心，甚至难以招架！为什么会出现这种局面呢？很重要的一个因素就是：卖场企划岗位缺失！

 

1、在产品同质化的今天，县级家具卖场定位跟风，产品直面竞争的今天，家具卖场的营销活动的成败，决定了家具卖场的生死。而持久的营销活动的成功就取决于卖场企划人员的能力和水平。

然而曾经的县级市场卖场的老大，多年来没有培养自己的企划人员，老板就是企划经理，而老板没有系统的学习过企划的专业知识，在与挑战者过招，几个回合后，就无计可施了！借助第三方策划机构，又难以长期持久的提供策划服务（费用高，第三方难以长久的专注一个卖场）。县级家具卖场在未来3-5年内会像百货商场、超市、电器等零售卖场一样，逐渐的成立自己的企划部门。未来在县级家具零售卖场，谁最早建立企划部门，谁最早培养专业的企划人员，谁就更可能赢得市场的竞争。

 

2、后起的挑战者，往往起点较高，卖场的组织架构及运营管理体系比较完善。在与当地家具零售卖场老大的竞争中具有明显优势。而这些优势往往是曾经的卖场老大短期内不具有的！强大的有节奏的营销攻势，使曾经的卖场老大方寸大乱。

曾经的县级家具卖场的老大在与强大的竞争对手过招1-2年后。曾经的卖场老大往往需要重新调整自身卖场的定位，从品牌、产品结构、档次等方面都要调整，因为事实上，曾经的家具卖场的老大已经不能代表当地市场的最高档次及引领地位了。很多的中高端品牌会逐步的向挑战者的卖场转移。若曾经的家具卖场老大与挑战者实力悬殊较大，主动的调整应变，错位经营，不失为是英明的选择！一味地直面竞争，最后的结果可能是劳民伤财！

 

3、挑战者的到来，使得曾经的县级家具卖场老大的规模优势、品牌优势、产品优势丧失。销售额也会急剧下滑，卖场的诸多弊端也会凸显出来，优秀的员工会纷纷离职，寻找更好的发展平台。

 

4、县级家具卖场老大，仅靠多年的知名度来获得有限的市场份额，若遇当地市场容量锐减，房租高居不下，很有可能会淡出市场。

 

很多的县级家具卖场的老大伴随着中国房地产发展的黄金十年，完成了原始的资金积累，十几年的粗放经营就可以换来千万财富，多年来身兼多个角色，虽然辛苦，但是在获得巨大财富的时候，还是很有成就感的，一路走来，形成了自己的特定思维模式和做事风格，多年来，身边也难见有专业的运营和企划专才。因为他们觉得根本不用这些人才！

时至如今，时过境迁，风云突变，卖场严重过剩，商业竞争弱肉强食。拼的不仅仅是资金，品牌、商业模式、运营管理、营销策划、售后服务、拼更是人才！

 

作者王献永，知行合一营销策划机构总经理。知行合一营销策划机构是由王献永先生发起，由一批年轻的志同道合的行业精英组成的专门为家居终端提供360度整体运营管理服务的专业机构。本机构本着“专属定制，为客户而生”的原则。通过自身的专业知识及行业资源的整合能力，帮助客户全面提升终端的运营管理能力，为客户打造出属于自己的持续盈利的终端运营商业模式。

 

王献永,12年营销策划从业经验。横跨快速消费品及家具两大行业。家具终端运营管理模式的研究者和实践者；擅长消费者心理学分析，产品组合销售，渠道拓展战略规划，区域竞争格局及发展态势的战略分析与规划，团队考核制度的设计与考核管理，大型商场开业庆典及大型促销活动操盘手；家具终端实战培训！细节决定成败的忠实实践者！

王献永老师微信公众号：wxy18931080112 手机：18931080112  QQ:475493013　邮箱wxy3162706@126.com

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