通过近五年的观察、总结、分析，我发现，时至今年，县级诸多有规模的家具卖场之所以经营惨淡，慢慢的在竞争中败下阵来，通常有以下几个特点：

1、经营家具卖场普遍在10年以上，靠做家具零售起家，老板年龄普遍在50岁以上且没有接班人；

2、最初跟随老板创业的老员工（通常情况下有裙带关系）纷纷离开，开始了自主创业，有的甚至成为了竞争对手；

3、面对后来者的挑战，往往不屑一顾。以老大自居；

4、卖场规模做大了，但是仍然用10年前夫妻店的方法管理卖场；

5、有品牌意识，但没有品牌运营经验，往往靠感觉做事；

6、事必亲历，不相信外人；

7、有突破的意识，但是没有突破的决心，患得患失；

8、有挣钱的习惯，没有花钱的习惯；

9、只顾眼前利益，没有长远打算；

10、多年不学习，与先进的管理思维和方法格格不入，排外心理严重。

家具卖场的老板，在创业时，是作为挑战者和创新者的身份出现的，在大市场环境良好的情况下（有的区域只要敢干，开店就挣钱）靠胆量或勇气和辛勤的拼劲换来了在某个区域市场老大的地位，都一度是市场的佼佼者，是成功的代表。然而，房地产黄金十年已经过去，家具零售行业的卖场严重过剩，而市场需求却在锐减。竞争加剧，单店的盈利水平却在下滑。甚至已经到了盈亏的平衡点。卖场老板之所以没有求变的决心，是跟卖场的租金有很大关系的。老大认为我不变还是可以经营的！

很多县城家具商场都是老板的自有物业，他们不用花租金，经营压力小，只要有点销量，就有钱赚，可能各位很难想象一个上万平米的商场，仅有5个导购员是一个怎样的局面！商场甚至没有收银员，老板从来不做账，仓库多年不盘点，反正挣多挣少都在锅里呢！假如你问他，哪些产品卖的好，他会凭感觉跟你说什么什么卖的好，你问他什么卖的不好，他说反正都卖，也说不好什么卖的不好，当你走进他的仓库，发现杂乱无章的摆满了产品，变形的，变色的，发霉的，缺胳膊断腿的到处都是。单单库存的货损估计也有十几二十万！老板突然发现，仓库怎么会这样？从仓库的管理，就可见这样的老板的管理能力了！家具老板突破难，难在盲目经营，凭感觉做事，没有系统的运营管理体系及科学的经营数据分析！

在老板的创业之初，基本都是老板自己进货，自己销售，自己送货，老板对产品的市场适应性，消费者的消费变化，消费能力、消费偏好，产品的质量及消费者的反馈都了如指掌。那时，虽然没有建立科学的管理，也能及时的灵活多变。生意也做的风生水起。

时至今日，随着消费者生活水平的提高，消费观念及追求个性化的需求，对产品的要求也越来越多。曾经的50后、60后、70后相对单一的消费观念，致使大部分消费者购买某一类产品，卖场也是经营比较单一的某一类产品。但是，现在的主力目标客户是80后、90后、00后，他们更多是追求个性和自我。很多卖场老板没有洞察目标客户的这种变化，卖场产品单一，销售惨淡是必然的！河北衡水的一个一万多平米的卖场的老板问我，为什么我一万平米的卖场卖不过一个只有1500平米的全友呢？我说你的卖场面积实际上就是600平方，因为里面的产品都是一个档次一个风格的！卖不过全友是正常的！卖场老板惊愕不已！

随着卖场由小变大，卖场的老板从一个采购、销售、售后的角色（管事的），转变成一个管理者的角色（管人的），长期的脱离了卖场的实际的运营管理，卖场的运营基本靠多年的习惯做事，做事情的结果好坏，完全靠单个员工个人的素质和能力。老板多年听不到来自一线员工的真实的声音。卖场老板决策大多是凭感觉或是“救火”！卖场真实的情况，其实是不了解的！自身不具备管理的能力，但是还在管理的位置上睡大觉！

作为商场的老板要有改变的决心和勇气，与时俱进是形势所迫，也是突破之道。利用自身先天的优势，重整旗鼓，重新出发，实现第二次腾飞，争当市场的优胜者，而不是保老大的位置，熟话说，进攻是最好的防守！只有拼才有机会！

        作者王献永,12年营销策划从业经验。家具终端运营管理模式的研究者和实践者；擅长消费者心理学分析，产品组合销售，渠道拓展战略规划，区域竞争格局及发展态势的战略分析与规划，团队考核制度的设计与考核管理，大型商场开业庆典及大型促销活动操盘；家具终端实战培训！细节决定成败的忠实实践者！实战培训课程有《家具终端如何有效开展促销策划活动》，《家具终端绩效管理实用方法》，《家具终端业绩提升训练方法》，《家具终端如何在区域市场中赢得竞争优势》，《家具终端如何做流程管理》，《家具终端如何做品牌规划》，《家具终端如何降低运营管理成本提高盈利水平》等
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