又到了做下月计划的时候了，全公司上下忙得不亦乐乎，一天的时间必须把下月的计划做完，然后等上级领导审批后严格执行。销售人员每人都象往月一样做着下月每天的工作计划，为了填充完下月每天的工作内容，他们绞尽脑汁的想，都填的满满的，领导们过目后，大笔一挥，下月的工作，就这样安排好了。这样的计划有效吗？合理吗？

    做销售，拜访客户是必不可少的一个环节，然而好多的业务人员和销售经理们却把拜访客户当成了一种形式，或者说是应付上级的形式。为了完成工作计划我一定要去经销商那里。我们为什么要拜访经销商？这是一个值得认真思索的问题。其实，好多的拜访是根本无效的，甚至是有害的：

    一、主管上级编制的拜访计划不合理，下属为了完成拜访计划而无目的的拜访

    也许大家经历过每月报差旅费时，老板会问，你怎么会有这么多的费用？会有被怀疑弄虚作假的嫌疑。也许就是因为差旅费的居高不下，才让领导们下定决心，强化每月出差的计划性，甚至会具体到每天的出差地点。公司则会根据你的出差计划来抽查你某天是不是按照计划行事，以便达到费用的预算控制不超标。

    也许大家会觉得这样很好啊，老板知道他的员工每天在什么地方，他清楚员工在那里工作，想作假那是不可能的！的确如此，作为下属的也能很好的执行计划，然而出差费用还是居高不下，那又是为什么呢？因为编制的工作计划根本就是不合理的，费用只能超，不可能省，因为销售人员若要是省的话，是完不成工作计划的。

    二、拜访客户目的性不强，仅为拜访而拜访

    由于工作计划的“详尽”，所以，销售人员制定的工作计划，在每一个市场停留的时间不会太长，太长的话，有“不干活”的嫌疑。这样会导致业务人员到每一个市场，也仅仅是“看看”而已，他了解不到市场的更多的信息，一般仅是听经销商说说而已，自己没有亲身走市场的时间，更不要说他对市场有多么的了解了。

    三、工作计划被迫调整，导致月初做的计划没有任何意义，跟没计划一样

    在快速消费品行业，由于市场的激烈竞争，往往是计划赶不上变化，详细的工作计划是难于执行的，仅仅从费用控制上考虑，是不尽合理的。比如，有一个区域经理，他的工作计划是要在本月的15日去甲地拜访一个很重要的客户，就在14日的晚上，乙地发生了一起较大的串货，不及时的处理，就会对市场造成很大的损失，在此时，那就要对工作计划做一个调整，经过与公司领导的沟通，得到了批准。这一事件的处理花费了三天的时间，总算稳定了下来，不过工作计划没有完成。工作计划是参与考核的，所以，这位经理还要继续完成工作计划，由于每一件事情的重要程度不一样，在路线的安排上就会有所区别，一旦时间紧张的话，就很有可能是走马观花了，到月底，追究计划改变的原因归结为市场的变化。因此给业务人员一定的时间的弹性是必要的，尤其是负责跨区域的业务人员，有些无关紧要的拜访可以根据市场的情况由业务人员自己掌控为宜。