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经销商盈利模式透析

热度 2已有 192446 次阅读2009-8-12 01:35

    随着厂家对终端控制的逐步深入，经销商是感觉钱越来越难挣了，使许多经销商陷入苦恼，但另外一些经销商却能够顺应时势快速发展起来，究其原因，在于能够多途径地拓展盈利途径。那么经销商的盈利途径究竟有哪些呢？下面我们从经销商经营的业务链流程中逐步剥离出来经销商的盈利模式，以解经销商疑虑，同时为厂家和经销商的合作谈判作为基础。

    一、什么是经销商的盈利模式？

    顾名思义，盈利模式就是经销商采取什么途径达到盈利的目标。大凡商业企业，依靠的就是盈利，而在企业取得收益的同时，成本的支付也是必然的，只有在支付成本少于收益的时候，企业才能达到盈利。而经销商最主要的盈利模式也可以说是经销商的核心盈利能力，是其核心竞争力的表现。

    二、经销商的盈利路径都有哪些？

    要分析经销商的盈利模式，就要分析出经销商的运营过程，在这里我们首先按照经销商的价值链分析开始对经销商的经营行为进行分析，再根据经销商经营的业务链从作业对象的关联度来分析经销商的利润来源。

    运营价值链业务链分析收益来源成本支付

    采购市场可行性分析、策略研究、采购数量和品项的决策、采购 1、给厂家进行专项的市场调查；

    2、给厂家进行营销策略研究

    （经销商的策划功能）调查研究成本支出

    仓库管理仓库租赁、进货、维护管理、出库 3、仓库分租

    4、管理费用的收取仓库的租赁与管理费用

    市场开发区域市场或者行业市场的铺货率、占有率、竞争状况等的研究，客户谈判、成交 5、市场开发公关收益

    6、市场开发宣传收益

    7、市场开发激励收益

    8、终端进入门坎多家分摊后的剩余

    9、厂家所给费用承包后的节余开发人员的成本支付

    订单对象确定、公关、谈判、获取订单 10、周期性的市场维护和获取订单取得的报酬

    11、终端电子订单/对帐费用的分摊节余人员成本

    送货订单获取、路线图和周期的确定、安排运输途径、送货 12、物流承包收益物流费用

    理货定点、定线路、定量、定周期理货 13、货物的报损获得的补偿理货人员费用
客情维护终端维护与客情提升 14、客情维护费用分摊超额的收益客情费

    收款款项收取、向上游厂家支付 15、资金占用带来的收益

    16、资金支付索取的收益财务费用

    组织管理  17、低成本采购的节余

    18、销售规模的增加获得的激励管理费用
三、经销商的盈利如何实现？

    我们知道了上述经销商的18般盈利武器，但具体如何通过具体的操作来实现呢？我们在下面逐步地进行分解来说明：

    1、市场调查收益：经销商对当地的市场状况比较熟悉，如果厂家对当地市场不是非常的熟悉，这个时候经销商可以通过对厂家提供市场调查服务来收取一定的费用。

    2、营销策略研究收益：经销商在长期的经营中，对自身经营的产品和竞争品比较熟悉，能够快速地将相关产品的经营策略进行熟悉，将该资料进行整理后能够高质量地形成对市场的研究，为一些需要进入市场的新企业提供营销策略。

    以上两点的内容体现的是经销商的营销策划能力，将该功能进行发挥，则经销商完全可以转变成为咨询策划公司，从而赚取脑力劳动的利益。

    3、仓库分租：经销商的仓库足够大的时候，可以考虑为需要的经销商提供仓储场地，按照存放时间和面积进行费用的收取。该种盈利方式可以说和商业地产的经营模式较为相似。当所有的分组收益超过仓库租赁的成本时，经销商完全可以实现零成本运营甚至赢利性运营。

    4、仓库管理费用的收入：如果仓库不实行分租，也可以实行仓储管理费用的收取，这样经销商负责厂家货物的出入库和货物的风险管理。

    3和4两类的仓储盈利一般适用于物流集散地的经销商，厂家需要将货物进行暂存经销商处时，而对于经销商自己需要经销的产品，则难以能够谈判到通过仓储来进行盈利。

    5、市场开发公关收益：现在有许多经销商因为资金压力的难题而不愿意做经销商，而是利用自己的优势资源，挣取自己业务链上某一环节的利益，如只进行市场的拓展，在和厂家谈判的时候，帮助厂家进行市场的拓展。开发了什么样的终端，开发了多少的终端，就收取多少费用等。

    6、市场开发宣传收益：前几天有个经销商朋友打电话说，在厂商之间的合作方式上，本来他们的约定是厂家完全负责宣传和传播等市场作业内容，但在执行的时候缺少人手进行POP的张贴，而且张贴后又缺少人员监督执行。这个时候这个经销商就和厂家进行了谈判，按照厂家的要求进行了张贴，从而在谈判中获得一定的收益。而在其成本的付出上，更多的是利用了业务人员送货和理货时候的便利性。

    7、市场开发激励收益：厂商之间的合作开始时，为促进市场的拓展，厂家都会给予经销商一定的量贩激励政策，市场在某一阶段拓展到一定程度，则给予一定的激励和支持。经销商运筹得当，则可以从中获取更多的盈利。

    8、终端进入门槛多家分摊后的盈利：当经销商和终端建立一定的友好合作关系后，一般可以将自己经销的产品和品牌进行打包和终端进行统一谈判，这样终端需要的合同签定费、续签费等可以一家合作方进行签定。如果厂家单独和终端合作，这些费用又一分都不可以少。这个时候经销商联合多家厂家委托自己来进行。由于共同花费的费用是减少的，厂家一般会同意在承担费用后再支付一定的报酬给经销商，反正这样厂家所支付的总体费用是少于单独和终端合作所应支付的成本，而且减少了自己的工作量，获得了一定的地方资源优势，何乐而不为？

    9、厂家所给费用承包后的剩余：许多厂家对市场的管理是实行粗放式的管理，对终端所需要的门槛费用按照经销商的销售额比例进行计提或者一次性多少费用。这个时候经销商会联合自己手头的其它产品共同打包运作终端，借势其它产品从而降低相关的费用支出，这样也可以获取一定的盈利。
10、市场维护收益：A经销商在和厂家签定合同的时候约定，因为终端要求必须给予一定的货补以补偿偷盗等，所以要求厂家必须给予一定的补偿，在此厂家按照进货量给予了相应的补偿，但经销商通过终端客情的维护，所付出的成本时低的，所以获得相关的收益。

    11、终端电子订单/对帐费用分摊的盈余：现在有许多终端是进行网络电子订单和网络对帐的，当然这要按照合作客户收取一定的费用。A经销商每月需要向某终端缴纳2400元/年的管理费用，但其向他的四个供应商进行谈判每月收取了100元的费用，这样其全年也有2400元的收入。

    12、物流承包收益：西安某经销商不愿意做单纯的经销商，但其有着庞大的物流系统，所以他和厂家的合作为：利用其和各个终端的关系，只对厂家进行物流的配送和终端上货的维护，订单由厂家派人员去做，该经销商每月将送货单进行整理，按照其金额的一定比例从厂家收取10%的佣金。终端款项到帐后即留取佣金，后将款项打入厂家账户。该经销商承担的只是仓库保管、物流配送，而对厂家的资金、终端的相关费用等概不负责。

    13、货物报损获得的收益：B 经销商可能有点不道德，但其却可以获取一定的报损收益。其做法很简单，就是将终端退回的商品总是在厂家来货的时候，只要发生了破损就一次性报损，这样发生的终端破损总能在其他地方找到承担方。但在某次的报损中被发现，受到了厂家的处罚，失去了经销资格。

    14、客情维护分摊超额的收益：C经销商经销了四个厂家的产品，为终端维护客情需要时不时地请终端的相关人员吃饭、送礼等，每次的发生总是请厂家的人员一起，这样费用可以由厂家承担；如果厂家人员不到，则可能要承担相关的费用。这样就经常发生所有的费用有厂家承担了，或者费用分摊的时候有一定的贪污。

    15、资金占用带来的收益：E经销商经常拖欠厂家的货款，而将其货款要么进行其他即时性的商业贸易，要么进行其它收益行为。当然拖欠一段时间，至少银行利益是有一些的。

    16、资金支付带来的收益：F经销商经常以终端回款索取回款费用为由，将相关的费用转嫁到厂家身上，后对厂家要求的回款也索取一定的政策等，这样为经销公司带来一定的小收益。

    17、低成本采购的节约：某经销商最喜欢和厂家讨价还价的是需要订多少多少货，而让厂家给与一定的折扣，政策一旦下来，但其可能没有真打那么多的款，厂家不给货恐怕影响客情和经销商的积极性。所以其总能获得较低的采购价格，从而带来一定的收益。

    18、销售规模的增加获得的收益：厂家大多有按照经销商的销售量进行量贩返利的激励政策，只要经销商的销售规模达到一定的程度，就能够获取一定的收益。

　　经销商盈利模式的透析，不是为鼓励经销商如何去盈利，而是要求所有的厂家业务人员分析清楚经销商的盈利途径，鼓励经销商挣取应该获取的正当利润，同时避免企业不必要的损失；另在和经销商的谈判中，清除什么费用和资金是应该付给经销商的，以确定和经销商的合作模式。