销售高手们常说“关系赢得客户,专业战胜对手”,这句话非常的经典。大家很容易能领悟出来,这句话重点就是“关系”和“专业”,那么我们该如何和客户建立关系哪?又该如何用专业战胜对手哪?
让我们看看世界最伟大的推销员乔吉拉德是如何和客户建立关系的?
一:名片满天飞,向每一个人推销。 乔认为,每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的,销售的是什么商品。这样,当他们需要他的商品时,就会想到他。
二:建立顾客档案,更多地了解顾客。 乔中肯地指出:“如果你想要把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客,做好准备,铺平道路,那么,你就不愁没有自己的顾客。
三:猎犬计划,让顾客帮助你寻找顾客。在生意成交之后,乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客,如果他介绍别人来买车,成交之后,每辆车他会得到25美元的酬劳。
四:每月一卡:真正的销售始于售后。乔有一句名言:“我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。”推销是一个连续的过程,成交既是本次推销活动的结束,又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客,将会既赢得老顾客,又能吸引新顾客,使生意越做越大,客户越来越多。
五:250定律:不得罪一个顾客。在乔的推销生涯中,他每天都将250定律牢记在心,抱定生意至上的态度,时刻控制着自己的情绪,不因顾客的刁难,或是不喜欢对方,或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好:“你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客。”
六:诚实:推销的最佳策略。乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话,但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美,可以使气氛变得更愉快,没有敌意,推销也就更容易成交。
乔吉拉德的这种建立客户的关系法,更多的实用于一对一的销售,销售员直接面对客户的终端销售;
那么如何和经销商建立关系哪?咱们下篇博文再谈。