我问薛超,这家客户,你想打算怎么办?他说把咱们的价格再降降,他们的旧机器折价回收。我说是个办法,但不是个好办法。他们旧机器和咱们的不属于同一品牌,折价回收一点用处都没有。如果是咱们的老机器,这倒是个办法,回收回来,部分零件可以用,或者整修整修,再卖给其他客户。他说那怎么办?
我说找老板。找老板?老板会管这事吗?薛超一脸疑惑。我问他,你来ZD公司也三个多月了,怎么拜访客户的?他说,一般情况下是先到使用部门,查看并了解机器的使用情况,如果机器没问题,使用正常,这家客户几乎就不再跟进了。如果他们的机器用好几年,寿命快到了,不好用,维修成本又高,就会重点跟进。我说你是怎么判断客户是不是有望购买的?他说一个事新开的公司,客户明确说要购买的;另一个就是快到期的客户,就是和同行合约快到期的客户;还有一种就是上面说的那种。
“恩,你采用的这种判断标准是没错的,那新开公司竞争激不激烈?”
“太激烈了,同行们都在跟进。”
“那你怎么竞争的?”
“价格战。”
“ 效果好不好?”
“不好,很多的时候,你本来认为给的价格够低了,谁知还有比咱们更低的,即使有些拿下来,也没多少利润了,提成少的可怜,甚至不够跑腿钱。”
“那合约快到期的客户哪?”
“更不好做啊,现在哪个厂家不重视维护老客户啊?平时除了正常的服务之外,也不断的给经办人或者使用部门一些打点。你去拜访他们,他们就一句话:我们有固定的供应商,不会和第三家合作了。也有表面客气的,装模作样,问问你的价格啊,服务啊什么的,没得到这些信息之前对你还蛮好,有点热情,一旦你告诉了你的低价,再跟进,反倒不如前几次热情,说话冷冰冰的,很烦的样子。”
“有没有想过,这是为什么?”
“肯定是把咱们当绿叶用了。”
正说着,目的地到了,我们两个先是到了财务室,看了看客户的旧机器。路上我给薛超交代过,在客户面前不要说我是经理,就说我是他的同事,在公司待得时间长,比他懂的更多一些即可。
这里我要提醒一下基层的主管或者分公司的经理们,有些时候,你要过早的暴露身份的话,会惹来很多麻烦。当然有的客户会比对待业务员热情一些,但是大多数客户,他会在价格上压得比业务员和他谈判的还要低,或者其他方面提出比业务员更高的标准,如果你不答应,双方就会陷入僵局。
作为人,谁不希望别人对自己好一点哪?将心比心,换位思考。企业家们,老板们,办公室主任们,采购经理们,会计出纳们,保安前台们,你们希望自己公司的业务员出去是受到客户的热情接待哪?还是冷言冷语哪?何况这些业务员当中,有你的兄弟姐妹,同学老乡,亲戚朋友?
为什么业务人员是每个公司流动性最大的群体?业绩不好的确是很重要的原因之一,但还有更深层次的原因,那就是无论是客户还是公司的领导们,没有把他们当人看,他们的心灵受到了极大的伤害。
你可以不买我的产品,请你不要侮辱我的人格。你可以说我没有业绩,请你不要伤害我的心灵。
战场上,最应该受到尊敬的是那些奋勇杀敌,舍身取义的勇士们。商场上,最应该受到敬佩的是那些历尽千辛万苦,尝遍人间酸甜苦辣的业务员们。
一个国家,如果没有抛头颅,洒热血的勇士们前赴后继,挺身而出,国将安在?民何以生?一个企业,如果没有冒酷暑,顶霜雪的业务员们磨破嘴,跑断腿,身心受到极大伤害的情况下,还忍辱负重,推销商品,换回利润,企业何以生存?何以发展?企业都没了,很多人又何以有工作?没了工作,又何以养家?
一句话,业务员们和保家卫国的将士们一样,应该得到尊重。