但是，问题又出现了，经过一个月的商谈，夏某一个商场也没有谈下来，原因是大的家电商场费用高昂不说，短期内根本没有位置，在无奈之下，夏某开始考虑综合商场，经过多方的努力最后谈成了一家，进场费和促销费及质量保证金等等所有的费用加起来花了八千多，应该不算太贵。可是，最终的结果是产品没有销售一台，费用却花了四五万，夏某有些心虚。过了一个多月，产品总算是进场了，夏某专门招聘了商场的导购人员，并开展了多次的促销活动。但随后新的问题来了，不管促销的力度多大，销售量还是没有突破〿span class=tip77>21tyn.cn

　　祸不单行，麻烦接踵而至www.21tyn.com

　　为了增加销量，夏某一方面积极的开展促销活动，加班加点在周末到不少社区派发产品的宣传单页，在柜台贴柜促销，不断加大了促销的力度，但却一直处在亏损的状态，一波稍平，但接下来的事却又让夏某陷入了危机〿span class=tip77>www.21tyn.cn

　　与大的商场合作是一件非常麻烦的事，大大出乎了所有人的预料。首先是商场对大多数产品多采取联营，就是商场把产品卖掉并把自己的部分扣留之后，剩下的结算给供货商，供货商在与商场结款时则必须出具增值税发票，而开增值税只有一般纳税人才可以办到，而夏某的店还不是一般纳税人，开不出增值税发票，从而也就不能结款。产品卖掉了，款却结不出来，夏某急得团团直转。他提出找公司代开，商场方面不同意，声明合同方是哪家公司就必须提供该公司开具的增值税发票才能结款。要求夏某短期之内办成一般纳税人是不太可能实现的，一是因为国家主管部门对一般纳税人财务方面审查的比较严格，而夏某目前还无法在财务管理方面正规起来。二是即使能够办成一般纳税人，对夏某的其他业务来说并没有多少利益可言，费用还会明显增高。只有最后只剩下一个办法，就是把与商场的合同作变更，用生产厂家的名义与商场方面签订联营合同，让厂家出具增值税发票，把销售的货款直接结算给厂家。原先合作的时候，厂家对于提供增值税发票一事表示能够解决，但当夏某问到目前的增值税发票问题如何解决时，厂家表示前期夏某首批所进的三万元货物的增值税不给承担，理由是这首批的货物由于在前期夏某进货时厂家已经开了普通发票做帐，不可能再凭空开出增值税发票来，这也就意味着，夏某在商场销售产品所得的利润中还要再承担17%的增值税，这对于本来利润低、销量少，都快难以支撑的局面的商场柜台更是雪上加霜。最后，迫于无奈，考虑自己销量上不去，一直亏损下去，自己很难维持，被迫撤掉了柜台〿span class=tip77>21tyn.cn

　　转做批发21TYN.COM

　　事到如今，何去何从成了夏某最头疼的问题，他也想过最消极的办法，就是把货退掉，重新选个品牌，或者是干脆不做太阳能热水器的产品了。但夏某还是很不甘心，看着别人的生意那么好，自己还是不想认输，最终决定还是坚持做，但怎样去做呢？连续几天夏某都在考虑这个问题，看到别的经销商在做批发，不需要自己做广告，没有大的投入，让乡镇的经销商来销售，虽然这样利润少点，但只要量大了利润还是可观的，按照全市的16个县计算，每个县找一个分销商，每个分销商一次提贿台，一次提货就能有16万，自己也有3万多元的利润，分销商都是县，操作起来要容易些，销售情况整体肯定要比自己做好很多，仔细考虑后决定转做批发，发展分销商，并专门招聘了一些从事过太阳能热水器的业务人员，开始了招商的运作。为了能尽快地打开市场，夏某安排业务员展开了对全市乡镇的水暖建材店的网点开拓，虽然夏某也认为这样估计过于乐观，但夏某还是把可能遇见的情况作了分析，最后，制定了一个简单的运作方案〿span class=tip77>21tyn·cn

　　在政策上，夏某把供货的价格定圿00兿支（58X180X20），这对于非知名品牌来说，价格已经是相当高的了，没有办法，因为该品牌厂家给夏某供货的价格就到亿0兿支，如果定为多数终端品牌85元的供货价格，那么夏某只有五元利润是无论如何也不能维持的。按照制定出的计划，在三个月的时间内开拓专卖店销售网炿0家，回款10万。以夏某现有的资源和以往的运作能力，这个计划应该是比较实际而可行性很强的。唯一感到有点担心的是，供给其他分销商的价格有些偏高，但产品的形象和品质还是让他们获得了不少的信心和鼓励：产品的档次就是应该拉开，现在市面上的一些终端品牌多昿000元左右的中低档品牌，那么我们定位在高端，瞄准高档的消费群体来做，不是更容易取得成功吗＿span class=tip77>中国太阳能产业联盟网

　　可是，在奔忙了两个多月后，除了几个有意向的客户稍微表示了一下关注之外，竟然没有达成合作的客户！多数的客户只是在观望，被厂家和中间商的营销人员忽悠的经历使得很多老板们都提高了警惕，没有知名度的产品，周围没有做的好的能见到的市场他们不会投资，此外品牌的供货价格比较高，作为水暖建材店来说，价格高的产品远不如价格低的产品好推荐，经营风险比较大。而进货价格高，就意味着经销起来利润就低，这就使得这些店的老板们经销的兴趣不高，所以造成了该品牌铺展市场的难度太大。而夏某现有的一些客户资源对太阳能热水器品牌根本表现不出很大的兴趣。这时候夏某是彻底死心了，而这样一次经销的运作成了夏某的一块心病，一个定时炸弹，一片挥之不去的阴云〿span class=tip77>21TYN.COM

　　反思：问题出在哪里21tyn·cn

　　纵观整个品牌运作的过程，看似合理的市场操作中，却隐藏着不少致命的问题，问题一：缺乏操作太阳能热水器品牌的经验。夏某以水暖建材专业起家，对太阳能热水器品牌的运作并不熟练，夏某的经验虽然有，但远远不够。问题二：选择品牌不合适。品牌的价格明显偏高，这对于前期的市场开拓带来了阻力，而产品的品质和形象根本无法弥补其高折扣和高价格所产生的弊端。问题三：选择商场渠道操作难度大，太阳能热水器的品牌在知名度上和号召力上没有优势，电热水器、燃气热水器的高知名度和完善的商场销售策略，让消费者很容易盲从，销售的情况就不得而知了。问题四：对该太阳能的销售情况缺乏调查。在运作这么久之后，夏某才逐步开始学会了如何操作太阳能的销售，而等夏某了解到这些时却为时晚矣，已经陷入了泥潭而几乎不能自拔〿span class=tip77>www.21tyn.cn

　　后记21tyn·cn

　　失败的品牌运作使夏某蒙受了巨大的损失，浪费了财力以及人力、时间等，得到了一个深刻的教训，所以作为太阳能的代理商，在选择代理品牌的时候，要充分分析品牌与自身的资源是否匹配，操作市场时一定要做好详细的调查，同时更应该注意，一个产品的推广，需要长时间的积累，合适的产品+合适的方法才能有成功的市场。别让代理商成为代理“伤”〿span class=tip77>中国太阳能产业联盟网