【陈讲运】：来自河北省的各位经销商老板：大家下午好！
很荣幸与大家一起交流“太阳能经销商市场营销战略与战术”话题。我是《中国太阳能产业资讯》主编陈讲运。中级策划师，变态成就大未来系统理论创始人。是中国营销传播网、博锐网、中国管理传播网、全球品牌网等近100家媒体的专栏作家。

今年《中国太阳能产业资讯》已经在全国各地巡回开展了“全国太阳能经销商财智发展论坛及家电下乡创新策略营销峰会”，今天是第23场。

今天上午，我在华北商贸城和很多经销商沟通交流，很多经销商说目前市场越来越难做、不知道自己究竟还能做多久？我就问他，“你分析当地市场了么？你是否长期呆在专卖店？你身边也有不少成功太阳能经销商，他们为何成功？你认为自己的不足在哪里？”很多经销商都理直气壮地说不知道。

不知道自己能做多久者？是因为心里没有规划、不知道未来会走向哪里、不知道不成功的原因在哪儿。
在今天上午的交流过程中，听说有一个经销商做得非常好，最终还被厂家砍掉了。为什么？因为你做的不够好，缺乏规划，跟不上厂家的步伐。

我这里想问问各位经销商朋友，今年上半年你增长了多少？

据了解，目前很多企业销售业绩一落千丈；很多经销商销量也在急速下滑，为什么会这样？当你在下滑的时候，有没有关注别人在增长？据我了解，太阳雨到目前为止已经完成了2009年一年100多万台的销量。值得注意的是很多大企业都在高速增长，如皇明、力诺瑞特、华扬、四季沐歌大企业都在增长。经销商朋友您有没有认真思考过，你的销售业绩直线下滑是什么原因造成的？你上半年做了哪些工作？关键是我们成功要知道成功的原因在哪里？失败的要知道失败的原因在哪里？

现场互动

面对今年市场“倒春寒”境况，经销商有了诸多困惑：

1、市场份额越来越少了怎么办？
2、上门的客户越来越少怎么办？
3、营业额越来越少怎么办？
4、经营成本不断上涨怎么办？
5、利润越来越低 怎么办？
6、竞争更加激烈怎么办？

相信今年上半年，大家一定有深刻体会，竞争越来越激烈，市场越来越难做。

因此，很多经销商就开始抱怨：
1、品牌厂家知名度不高。在央视没有广告，地方广告力度也不大。若厂家在中央电视台投放全年广告多好啊！最好在省级电视台有密集广告支持。各位想想即使有了这样的广告支持，你的销量就能保证大幅度上升么？再说，这样的厂家，我们行业能有几家呢？是否选择你代理他的品牌呢？这里我们必须明白：品牌是一项系统工程。各位经销商不要把全部希望寄托于广告，毕竟广告不是万能的。广告在提升品牌知名度方面有很大作用，但销售还需要做好终端形象、导购员培训、售后服务等各项工作。

2、厂家支持力度不够。很多经销商希望自己代理的品牌把很多事情都做好，自己坐收人民币最好！反过来想想，所有的事情厂家做了，我们经销商的作用还有多大。

3、顾客越来越善变，说好了买我的，过几天不买了。相反买了价格更高的产品。为什么？我们必须思考。同时广大消费者越来越理性，有时比我们经销商还专业。消费者对品牌和产品的认知逐渐提升，品牌也就成为了他们首选。

4、更多经销商太迷盲，投入怕失败。产品没有销售力？太阳能热水器产品同质化十分严重，外观和功能没有明显差别。做活动吧，打促销又怕赔钱。这说明我们经销商对自己区域市场缺乏战略规划，不知道未来在哪儿，也就缺乏信心。

面对如今境况，我们经销商该怎么突出重围？有首歌的歌词唱得好：谁在乎我的明天去何处？谁在乎我们经销商心里有多苦？7年来，我多次走访一线市场，真的理解经销商辛酸。但，我们作为经销商都不关心自己，谁会来关心呢。所以，从今天开始，经销商朋友一定要关心自己，关心我们的未来在哪里。

未来市场竞争肯定越来越激烈。我们出路在哪里？我们有没有战略？你选择一个品牌，你有没有考虑，在我的区域内的营销战略部署，怎么布局我的未来，先打哪个地方，后打哪个地方，哪个市场做到什么地步？

那么战略是什么呢？战略是设立远景目标并对实现目标的轨迹进行的总体性、指导性谋划。很多人认为，今年做100万，来年做300万就是战略。这仅仅是目标而不是战略。

常言道战略决定成败。可能大家觉得战略是很空的东西，但是我发现很多企业因为没有战略而失败，很多企业失败也是因为战略的失败。

【案例分析】1、管仲九合天下而兵不血刃靠的是战略。春秋战国时期，齐国与鲁国都很强大。齐国多次想通过战争让鲁国臣服，结果未能如愿以偿从。为此，管仲使出了战略性规划。首先请齐桓公带头穿缟做的衣服，命令大臣们也要穿缟做的衣服，于是齐国百姓也都纷纷效仿。一时间，缟服遍及齐国。与此同时，管仲下令一概禁止齐国百姓织缟，所有缟一律从国外进口。于是，鲁缟供不应求，价格猛增。鲁国百姓见织缟有利可图，便主动放弃了农事，一窝蜂的织起缟来。管仲又派人贴出告示：鲁国商人给齐国贩来一千匹缟得三百金；贩来一万匹得三千金。这样一来，更给鲁国的织缟热情热加了催化剂。鲁国百姓见钱眼开，鲁庄公也贪图赋税，放任全国全力织缟，不再种粮食。于是，鲁国上下呈现出一片“家家纺机响，户户织缟忙”的纺织狂潮。如此一来，鲁国原本肥沃的田地都荒芜了。

然而，好景不长。一年后，正当鲁国百姓拍着腰包偷笑的时候，管仲却突然下令封闭齐国所有关卡，不让鲁缟进入齐国。同时，又让齐桓公和大臣们一股脑的改穿齐纨做的服装。于是，齐国上下纨料衣服又开始大流行，无人再穿缟衣了。这一下，可苦了鲁国政府和鲁国百姓。由于两季庄稼没了收成，堆积成山的缟却卖不出去，换不来粮食，百姓顿时陷入了饥饿之中。鲁庄公发现中了管仲的计谋，急忙下令停止织缟，可为时已晚，只好派人到齐国购粮。管仲借机把粮价一提再提，把鲁庄公搞的内外交困，火急火燎。迫不得已，鲁庄公主动派人向齐国求援。结果也就可想而知。

2、人民解放战争的三大战役一举奠定了解放全国基础。大家想想为什么不先打淮海战役？为什么要先打辽沈战役？
3、皇明高价战略
4、桑乐农村包围城市战略。
我在市场发现没有战略的经销商很多，让我最难忘的是东北某品牌一位经销商，比如他今天上午卖台热水器赚500元，下午立即关门。买上酒肉请朋友吃饭，或者一家人吃。等赚到的500元挥霍完了再开张。这样能做大做强才怪呢，你不被厂家淘汰才怪呢。

因此 ，这就是我们为什么要制定战略？毕竟没有战略就等于傻子。没有目标就等于瞎子。

在座的经销商朋友，您是否思考过以什么样的市场营销战略与竞争对手作战。我们该如何制定市场营销战略呢？

我这里提出4点供经销商参考：
第1、确定长远目标；
第2、决定大致分几个阶段，怎么达到这个目标；
第3、选择什么道路到达；
第4、进行中要不要调整方向。

【案例分析】：

最近我们团队一直服务浙江阳港太阳能公司。阳港太阳能的湖北省经销商江庆安先生，在太阳能热水器行业打拼了11年，曾经多次与国内知名品牌合作。也有自己的品牌，但没有中标家电下乡。于是他以战略性发展眼光预测，自己的没能中标家电下乡可能就没有市场。于是经过长期考察，结合自己情况与厂家的各方面资源，选择了阳港太阳能这个品牌。姜庆安总经理一开始就对市场进行了全面布局规划，市场开拓如何做，先后顺序是什么？什么时间该做什么样的事情，等等都了然于胸。到目前为止，自己充分利用厂家资源，一场一场活动（招商会）都按照既定计划进行。我们团队曾经多次培训，每次招商效果很好。很多人认为这个时候是淡季，没有市场。但在姜庆安的脑海里没有淡季。前几天，他们在湖北一个乡镇一场活动卖出了21台。因此，我认为没有淡季的市场，只有淡季的思想。态度决定一切。所以说在座的经销商一定要彻底改变思想：没有淡季的市场。如何提升销量，最好的方法就是找市场。

有了详细的战略部署，接下来如何保证我们的战略实施，顺利完成目标呢。这就是我接下来要与大家分享的营销战术内容部分。

战术是什么，他是保证我们战略实施的原则、方法和技巧综合。

在这个竞争无处不在的时代，怎么把同质化产品的卖出不同来？你做广告有没有做出不同？

接下来，我将从专卖店、导购员、招商、促销活动、事件营销、展会借势等方面谈如何运用战术，突出差异性，达到名利双收。

有没有考虑专卖店？现在很多专卖店，为何你一报价，顾客就走。因为不够吸引人。别人卖鸡的就能别处心裁，“炸鸡中战斗鸡”多么响亮的口号，让你一下就记住。你的专卖店有没有个性？是否让人一眼就能记住。比如你的专卖店有没有吸引人的霓红灯等等。

图：这样的店你敢去吗？所以说店面很重要。我今天去了很多专卖店，我手摸了产品时，到处灰尘，这就很影响形象。为什么很多品牌要求专卖店形象好，代表一个品牌个性，同时给别人一种安全感，为什么肯德基、麦当劳卖的好，因为世界各地的装修、服务等等是一样标准的。所以我们想挣钱，必须要投入，你这种投入是值得的，如果在华北商贸城，把你的店做成要么是最大，要么是最有特色，那一定会吸引更多人关注，更多人去传播你。

图：看看皇明太阳能3G专卖店，这样的热水器在这个店里，你感觉万元的热水器价格高么。可能在这里你也许不会关注价格，更为重要的是感觉。比如像卖珠宝一样，卖的是什么？卖的是一种感觉，钻石真的能值那么钱吗？代表爱情忠贞和长久。所以才有钻石恒久远，一颗永流传。但一颗也足让我们破产。因此，我们看不见的才是高价，看得见的是有价的。所以每个专卖店要想办法把店做出特色来。

战术：导购有没有专业知识

首先从形象上给人一种感觉，第二，专卖店导购员是不是具备专业知识。即使消费者不懂，可能也会记住一点儿，让消费者看到你的店和别的店有差异化，从产品、服务、导购员的形象上有差异化。

战术：有没有发展网络 一定要有自己的网络。很多经销商没有网络，这样你就难以做大做强，毕竟专卖店的影响范围有限。关于如何通过招商会拓展网络，接下来我们的李连孝老师将同大家做专题演讲。

战术：促销找死，不促销等死。我们要主动出击，帮助经销商做活动。以前市场竞争不激烈，我们坐以待币，坐在专卖店就有很多顾客和经销商找上门来？如今也是坐以待毙，你不主动出击，就必然没有发展。

促销活动如何做更有效呢？活动要么不做，要做就必须有特色，要么做最大，要么做唯一，要让别人记住你。做不了第一也要做唯一。这样你才能与众不同。

比如大家都说热水器真空管如何好，消费者能否知道。海尔做了，真空管煮鸡蛋。大家说谁不会做，但关键是是否想到，想到了你有没有做？你说你真空管吸热好，怎么体现出来，否则消费者没有感觉的。体验让消费者会更加信服。但我们太阳能行业如今太缺乏体验式营销。

有个厂家做活动，支架放在一个擂台上，一边站5个男的，互相朝相反方向拉，支架拉不坏。这样的支架你感觉十分可靠呢？

比如我们在驻马店做的活动，前来观看的人都排队，效果很好。这就是说，活动一定要有自己的看点。

战术：事件营销。玉树地震有多少经销商炒作的？我问一个问题，大家都说雷锋同志是个好同志，做好事不留名。不留名你怎么知道的？这说明雷锋精神也是需要宣传的。所以说我们一定要宣传。桑乐利用山东大白菜不好卖，市场3分钱不好卖，6分钱收，拉到南方，买太阳能了，就送大白菜。有没有考虑花小钱赚大钱。

活动策划，前期一定要有宣传点。

战术：展会。河南展会案例

6月28号河南的活动阳港是这样做的：第一，阳港展位比较大；第二，阳港展位现场样机非常整齐，彰显大气与不凡；第三，团队行动非常快，抢在很多竞争对手之前，就把事情做好了。第三展位有诸多唯一亮点。1、展位期间天气很热，来的客户没地方，但是别人愿意来阳港展位上，因为阳港有一个房车。客户可以到房车上谈，里面有空调、水果等。2、地面宣传贴规格最大1米长60公分宽，500张宣传贴的效果非常好，而且是唯一一个这唯一样做的。3、全球最大100管太阳能在阳港展位亮相，让很多消费者和经销商打开眼界。4、在这个展会活动期间召开了一场招商会，现场订货200台左右。5、现场促销，买太阳能送空调。效果很好，第一天就订出了5台。5、央视现场颁奖。
从河南阳港经销商参展案例，我们不难看出，阳港驻马店经销商一举多得。1、品牌知名度提高。2、销量增加。3、网络拓展工作加强。关键是所有费用，厂家和经销商一人一半，所以充分利用资源是很重要的。

[陈讲运]：洗牌意味着冬天来了，你是冬泳还是冬眠。冬泳也许你还有希望度过寒冬，到达胜利彼岸。然而冬泳你做好准备了吗？冬泳最冷的是不敢下水的人——看客或者想试有不敢的人？
洗牌：大浪淘沙，剩下精华。

相信在座各位一定会提前做好了充分准备，我们欣喜地知道每次洗牌都是一次成长的机会。最后，我们喊出自己的心声：让暴风雨来的更猛烈一些吧。