市场调查

调查地点：石家庄

调查对象：燃具市场

市场繁荣 需求大

石家庄市辖6区17县总人口300多万，作为华北的中心城市，其特殊的地理位置和政治优势成为商家激烈角逐的市场；此外房产政策的推动和居民购房迁居的热潮更为燃具的销售带来了高潮，主要集中的消费群体为新居新婚家庭、新居旧婚家庭、旧居燃具更新家庭（后两类更倾向于高档次的产品）。从石家庄整体消费水平来分析，恩格尔系数还很高，用于旅游、休闲的消费还很低，教育、购房消费仍占主要地位。伴随家具装饰业的繁荣更说明了小家电、厨房用具的市场潜力，并且在笔者的走访中90%以上的家庭都把厨房装饰看作重要的组成部分，花上一两万已经很正常，燃具作为使用率较高的小家电之一，其选择够面更是不能忽视。况且北方人家庭观念比较重，一个三口之家，一般中午都要自己烧饭吃（有老人者更甚），吃快餐的家庭很少，所以一般对燃具的需求就显得更重要。

群雄逐鹿 尚无王

随着小家电市场的蓬勃发展，不但海尔、格力、美的、等家电巨头纷纷投资建厂，而且日本、欧洲等厂家也在积极参与，所以市场已趋于饱和，而且竞争更加激烈，在外观设计、材料选择、功能开发、全面服务上厂家可谓是用尽了心思。但笔者以消费者的目光来看市场，海尔、格力、美的、樱花、帅康、老板、方太、华虹等品牌虽都具有很高的知名度，但大家同样都在宣传自己的诸多优点：结构独特、节省燃料、材料先进、开启安全等等，优点多了也就没了特点。进入眼花缭乱的燃具市场，如同雾里看花，消费者购买何种品牌随机性很大，而销售网络的数量、网点的布置、POP的展示、导购员的综合素质往往起了决定作用，所以市场中尚无一强势品牌而使消费者的忠诚度唯此情有独钟，因此建议厂家在推出一款产品时都应主诉于某一特点，而给消费者留下深刻的印象。

需求多元化 市场潜力大

随着当地政府对地产商的政策优惠及内需的拉动，房地产仍将不断升温，所以潜在的市场需求还很大。而且随着城乡居民的生活水平不断提高及市场竞争的加剧，对燃具的需求也呈现多元化趋势。这同样给厂家的开发和拓展留下了许多机会。其潜在消费群仍时新居、新婚家庭，其次燃具的寿命一般在五、六年，95——97年曾是燃具的一次购买高峰期，因此一两年内家庭燃具更新购买仍占很大比例。

开办地点范围：桥东区

备选店址：

（1）裕华东路与建华大街交叉口处东100米

（2）裕华东路与体育大街交叉口处东50米

（3）槐北路与体育大街交叉口处东10米

介绍：桥东区一直是石家庄市重点的发展方向，也是诸多的房地产商投资发展的黄金位置。一批批的商品住宅区落成促成了潜在的消费群体，而裕华东路一段又是诸多空调、彩电、燃具、电脑等厂家、商家的专卖店位置。如海尔、格力、樱花、美的、雷博电器城、联想、安达、同生等等，所以备选店址的商气、人气都很旺。

创业计划：

一、 人员招聘培训：导购人员、促销人员、售后服务人员在总部有关部门的配合帮助下，进行系统的岗前培训和素质培训，对其灌输企业理念，理解企业文化，并进行产品的专业知识培训和素质培训，提高招聘人员的综合素质和沟通、说服技巧。

二、 开业前的店面布置、促销活动安排

在总部有关部门的指导帮助下，对店面的装潢、产品的陈列、POP广告的张贴进行布置争取达到店面吸引人、陈列打动人、促销感动人的效果。即在店外的橱窗、灯箱、台牌、招牌的设置上能够吸引顾客光临，在店内的物品陈列上从顾客心理学角度出发，符合消费心里，加强视觉冲击力，激发购物欲，在促销上以亲情化为主，策划一系列主动让消费者参与的促销活动，让顾客感觉得到实惠，而不是漠然和反感。

总之，以专卖店为依托，灵活运用各种手段变被动为主动严格执行总部的大政方针政策，树立华帝燃具在本地的品牌形象，提高品牌的美益度，培养消费者的品牌忠诚度，达到进一步提高市场占有率的目的。并严密洞察竞争对手的动况，深入了解市场需求信息，及时做出反应并向总部汇报，协助总部完成当地的市场推广计划和营销方案的实施，按时、按质、按量完成给予本店下达的各项考核指标。

附一：创业计划具体实施设想

附二：会员卡设计表

附一：创业计划具体实施设想

1. 开业前店面布置：在店内用醒目的字体标出几项有特色的服务承诺；

2. 开业前人员建设；

3. 开业前宣传：

1）名优住宅小区及房地产商待售房的广告宣传：楼贴、形象栏、招贴、横幅、展牌；

2）报纸媒体的宣传，如《燕赵晚报》、《燕赵都市报》的通栏告之；

4. 开业前三天的促销设想：

主题：华帝专卖 送您三重喜；

内容：一重——开业前三天每天光临本店的前十名顾客送精美礼品一份；

二重——开业前三天每天前三名购买者6.5折优惠；

三重——开业前三天每天光临本店者均可获得9折卡一张

5. 后期市场开拓工作设想：

1） 与家庭装潢公司达成产品优惠供应协议；

2） 掌握新建家属区的企事业单位购买信息；

3） 与房地产、家具商等寻找合作点；

6. 后期市场促销工作：

1） 在各优雅小区及房地产开发区设立形象牌、指路牌如：

2） 在周六、日选择重点生活区及房地产商正开发的住宅楼区设立长期的促销咨询专柜；

3） 十月一日的促销设想：

主题：新婚 新居 新生活 华帝燃具送贺礼

方式：凭结婚证、新房产证等均可享受8.5折优惠

宣传手段：店面广告牌告之，并发放一些宣传单；石市媒体通栏告之；软文章描述。

4） 元旦迎新怀旧活动。方式：凡华帝老用户凭证领取新年台历一份；

5） 春节前。主题：新年 新春 新气象 华帝燃具贺新禧

方式：购买华帝燃具 赠送新年礼品

宣传手段：同3），且选择有购买力的小区给家庭送“福”字。

附二：华帝专卖店客户档案及会员卡

亲爱的朋友们：如果您对我们的产品满意请告诉您的朋友，如果您觉得我们尚有不足，请您告诉我们。无论您是否购买我们的产品，都希望您能认真填写下列内容。您的个人档案将输入我们的CRM系统，您将成为我们的固定会员，并附赠一张会员卡（无论何时凭此卡购买华帝产品均可享受9.5折优惠）。

建议书：

一、 产品诉求点

随着家电市场竞争的日趋激烈，市场也日益成熟。同时消费需求也趋向多元化，在在追求更具特色的功能、更为卓越的品质和优质服务的同时，我们更应该给某一款产品某一主张、某一特点，并一直强化这一主张与特点，使它成为这一特点的第一名。

二、 渠道建设

（1）在渠道建设中应趋向于扁平化结构，消除多余环节，增大宽度，保证终端网络最大化和生动化。这样才能保证渠道的反应速度，使产品和新政策迅速执行到位。

（2）在渠道重心上应该由大中型城市向地市、县级市场推进，培训、扶植二级经销商。

（3）加强终端售点的软硬包装：

硬包装：物品陈列、条幅、挂旗、展牌、店门口立牌等都是有效的沟通手段

软包装：加强导购人员专业知识及素质培训，给予科学激励手段

三．促销服务亲情化

1.每一个行销活动及广告都让她充满人情味和亲情色彩，淡化消费者对产品的商业感，强化消费者与企业及产品的感情。

2.在服务商推出个性化、亲情化服务。每一次细致周到的服务都留下很好的口碑，让消费者为我们的服务真诚而感动。