1、行业分散，整合尚待时日
中国地域广阔，各地都存在着消费差异，这就导致调味品行业十分分散，几乎每一个细分领域都存在着成长的机会。在调味品的品类发展中，老干妈值得借鉴，凭借一支牛肉辣酱产品，做到数十个亿的规模，而中国的其他调味料，更是繁多。中小企业多是调味品行业的特点，年销售上千万的企业遍地都是，但要想进一步的发展，却存在着瓶颈，比如营销管理、企业战略、团队建设等，都是粗放型的。国内目前的调味品巨头都在进行跨品类的发展，成为综合性的调味品企业，在这些企业的发展过程中，一边整合市场，一边也在扩大市场，这也给跟进型的中小企业生存和发展的空间，关键的是消费市场巨大，各自为战，各自发展，行业整合尚待时日，中小企业存在较大的发展空间。
2、复合类调味品将呈现爆发式增长
消费者购买调味品的目的是为了增加生活的质量和做菜的便利性。而便利性则是更为关键的一点，而复合调味品则是便利性的代表，一种调料，可以满足多种营养、口味的需求。工业化将使人类越发的懒惰，能够通过简单的方法改善饮食质量，消费者总是愿意尝试，而复合调味料就是这样的品类。从目前来看，复合调味料大型品牌较少，大部分企业的定位不够清晰，之所以能够生存和发展，是因为市场的规模大。经济危机下，消费者会选择更为实惠的产品，而复合调味料就具备这样的特征，有消费基础和消费的需求，那么，未来的市场增速必然会远高于其它类型的调味产品。
2010年调味品经销商选品指南
一、基础调味料：酱油、醋
酱油和醋作为基础的调味料，消费量大，但产品的同质化严重，就目前来看，酱油类企业的集中度要高于醋类企业，行业的集中度高意味着中小企业的市场竞争能力弱，而醋类产品除恒顺在国内一枝独秀外，其它醋类企业都面临着发展的瓶颈，比如山西老陈醋，地域概念很强，但企业品牌却较弱，市场营销更是有待提高。
这两类产品无论是从产品卖点的提炼还是市场推广上，都不够成熟，市场竞争主要在价格上，未来的酱油和醋类企业必须从产品的卖点上着手，从品类细分上着手才能够走出一条独特发展之路。从市场上看，城市和乡镇市场发展不均衡，经销商在产品选择上，有必要根据当地的消费习惯和消费水平进行产品选择。随着消费观念的逐渐提升，调味品不仅仅是具有调味功能的产品，更应该是具有营养价值的产品。
二、调鲜品：味精、鸡精、十三香
餐饮业的发展带动了调鲜类产品市场的快速成长，10年前味精是普通老百姓家里的菜肴中必不可少的产品之一，而今天的市场已经发生了变化，鸡精的出现，打破了市场的平静，迅速的走进老百姓的厨房中，但调鲜类产品从行业的发展上看，每年也保持12%以上的增长速度，这些增长来自哪里？味精从家庭走向餐饮店，其需求量更大，每年的增长速度惊人，而鸡精由于其具有“营养、更鲜美”的产品概念，深得消费者青睐，从一个小众产品成长为大众产品。
这两个品类的行业集中度也比较高，但近年来，一些新兴的调味品企业也已经进入这看似成熟的市场，并且发展速度也很快，关键是在渠道上进行大力拓展，不做品牌，做销量，销量上去了，品牌知名度才能够建立起来。
而对于复合调味料来说，是行业中发展速度最快的品类之一，未来的增长潜力可能比味精和鸡精还要大。
三、风味酱料：牛肉酱、辣椒酱、各种火锅底料等
风味酱料类产品是特色调味食品，属于小品类的产品，原来都是一些区域性的销售，但随着饮食的多元化，这些产品开始走出固有的区域，也逐渐的成长起来。总体上来看，此类产品品类多、食用方法也多，全国的知名品牌少，行业集中度更低。
也可以说此品类是最具有潜力的品类之一，由于各个企业都没有形成规模，那个品牌未来能够脱颖而出，根本无法判断。对于经销商来说，此类产品虽有潜力，但市场需求并不旺盛，比如辣椒酱，也就是偶尔的做菜食用，其它细分品类也是如此。根据各地的饮食习惯的不同，经销商完全可以选择适合当地的产品，不求做的最大，但求做的稳定。
四、粮油类
食用油行业已经到了一个发展的瓶颈，金龙鱼和福临门几乎已经形成了寡头垄断，但油脂类行业近年来的小品种高端油，比如山茶油等，依然呈现出强劲的增长势头。但这些高端油目前还只是一个品类现象，还没有形成品牌，也就是说，行业处于萌芽状态，各个企业无论是在产品概念、市场推广、品牌塑造等方面都很欠缺。可以说小品种高端油是未来油脂行业的黄金品类，经销商要慎重选择合作企业，未来大有可为。
对于精包装的粮食，比如包装大米，目前国内的两大巨头中粮集团和丰益国际携旗下品牌福临门和金龙鱼都进军包装米行业，自去年开始，无论是广告投放还是市场推广，都呈现较强的竞争态势。未来的粮食行业，必定是品牌粮的天下。
五、酱腌菜类
用“小产品，大市场”来形容酱菜类产品毫不为过，此类产品目前最大的问题是产品形象，大部分企业包装陈旧，概念缺乏，产品创新少，跟风多。虽然部分企业开始通过更换包装来改善形象，但营销的其它要素依然没有提升，行业内的品牌集中度低，市场机会较大，但此类产品对渠道的要求较高，80%以上的酱菜类产品都是通过商超渠道销售的，而运作传统渠道的经销商，需要慎重考虑。
二、乳制品行业
1、竞争格局基本形成，区域型企业很难突围
国内乳业的整体竞争格局已经形成，液态奶中的品牌蒙牛、伊利、光明已经成长为巨型企业，奶粉行业中的外资企业依然保持着强势的品牌优势，内资品牌在三聚氰胺后，看似有复苏的迹象，但以目前的形势判断，不容乐观。而对于行业内的区域型企业，如果能够固守当地市场，也是这些一线品牌的有益补充，毕竟区域型企业有其消费基础，但从更长远的发展来看，行业的整合可能会继续，区域型企业的突围之路比较困难。无论是资金实力还是市场营销都和一线企业存在着较大的差异。
2、细分市场，开创新品类依然存在机会
随着消费需求的多样化，细分市场将会在未来的一段时间存在较大的机会。在传统的常温纯奶中，已经不存在发展的机会。而对于一些创新型的品类，则存在着强大的生命力和发展空间。以牛奶为主料，辅以水果、谷物、微量元素等物质的产品将会出现的更多。无论是对于大型企业还是区域型企业，要想寻找新的增长点，开创新品类将是赢得市场的不二法门。
3、农村消费力渐显，休闲乳品将大兴其道
农民的收入在不断的提升，对于高质量的生活要求也逐渐增加，而对于乳品来说，农村市场依然是待开发的处女地。首先是消费认知问题，农村消费者对于乳品并没有清晰的概念，在包装上标示是“奶”的，都认为是好东西；其次是农村的健康意识在逐渐的增加，而牛奶是健康食品之一，消费者在健康的观念中，牛奶是重要的选择。根据当前的农村市场现状，企业完全可以打造出一些休闲健康乳品，比如酸乳饮料、果乳饮料等等，而不是纯奶，酸奶。在口感上消费者能够很快的接受，这也就意味着市场的机会存在。
三、稀有油脂行业：山茶油
山茶油作为国内近年来快速发展的一个食用油品类，在茶油的主产区，比如江西、浙江、湖南等地，消费者的认知度还比较高，而对于非主产区，消费者对于茶油是陌生的，这种情况就导致目前茶油的销售范围无法扩大，关键的原因是消费者对茶油的认识不足。本身茶油具有很高的营养价值，被称为东方橄榄油，但山茶油的影响要远远低于舶来品橄榄油，行业内品牌分散，远没有形成一个有影响力的品类。
随着更多的企业的加入，山茶油行业的竞争将会更加激烈，低层次的价格战将不可避免。对于当前山茶油行业没有强势品牌，大部分企业规模小，市场发展不均衡的特点，必须通过合适的品牌建设方法来达到长远发展的目的。
一、消费者教育比销售更重要
作为中国的稀有油种，山茶油本身在产地的影响力远远大于橄榄油，这取决于产地消费者从小接触山茶油而形成的习惯，对于产地外的地区，消费者对山茶油知之甚少，这对于任何一个山茶油企业来说，都是其品牌建设的一个机会。
山茶油的功能很多，但作为食品，并不能做过多的诉求，而对于消费者来说，山茶油凭什么价格高？企业需要有理由。让消费者认识山茶油，成为企业最好的品牌宣传策略。只有消费者对山茶油有了认识，才能够去接受，最终企业才能够产生销售。当前很多企业的山茶油产品在商超买堆头，做陈列，而缺乏对消费者的教育，另外很多企业在终端派驻导购员，其能力参差不齐，为销售而销售，这本身没错，但注重于推销，而缺乏知识营销的行为，必将引起消费者的内心抵触，从而也会丧失与消费者建立关系，进行消费者教育的机会。品牌建设是一个长期的过程，而对于消费者的教育工作却是当前山茶油企业普遍缺乏的，对于整个行业来说，谁把这项工作坚持下去，并把自己的产品理念结合进去，谁将是未来的市场赢家。
二、价值战比价格战走的更长远
价格战是当前中国最为普遍和凶猛的营销策略之一，无论什么行业，几乎没有不经历价格战的，价格战的结果是行业利润普遍下降，企业的营销成本不断的增加，导致企业不能形成良性循环，最后是谁家撑到最后就是赢家，但这个“赢”付出了多大的代价呀！对于普通的快速消费品，由于其本身价值较低，消费量大，企业通过扩大规模，降低成本，形成优势，获取发展。而对于山茶油行业来说，无论是其原料产量，还是企业规模，目前都较弱小，企业要想获取长久的发展，就必须摈弃价格战的做法，通过为消费者提供更高的价值和产品的附加值来提升产品的竞争力。
消费群体也决定山茶油的市场目前依然是小众市场，有一定消费观念，还要有一定的经济实力，而这些消费者，对于价格的敏感度却是最低的，企业根本没有必要通过价格优势获取一点点销量，而应该通过产品价值来提升品牌的影响力，最终获取企业的发展。
山茶油企业，品牌建设要从消费者教育开始，通过为消费者提供更高的价值而获得消费者认可，这才是长久之计。
http://manage.org.cn 2010-4-2 9:55:07 作者：侯军伟 来源：本站原创
