案例2--海尔产品贴上个性标签

沿用了多年的购物准则——货比三家，在2000年10月的家电商场里，在海尔的两万个模块面前，已难找到第二家了。这时，您在不同的商场里虽然找到了相同的“金元帅”，相同的“美高美”，相同的“小小神童”，但由于商家选择了不同的模块，您买到的产品很可能是独此一份。

    这是2000年９月海尔在全国10个大城市巡回召开的海尔Ｂ２Ｂ商务合作暨产品定制开发交易会上，商家亲自为您设计、定制的个性化产品。

    海尔此次用了近一个月的时间，巡回了10个大城市，几乎涵盖了所有的大型家电商场，有4000多名商家代表参加的定制开发交易会，不仅全面展示了海尔最新推出的Ｂ2Ｂ个性化产品营销模式，还期望通过这种方式把经销商培养成设计师。

    在海尔产品定制开发交易会北京分会上，满院的海尔旗、“快速反应，马上行动”等随处可见的海尔口号，让人分不清是在北京还是在青岛的海尔。海尔此次推出的快速定制设计平台，使得商家不再担心自己经销的产品千篇一律，而是可以随心所欲地设计自己想要独家经销的“金王子”、“小小神童”、“新超人”……海尔为这次定制开发交易会亮出了58个门类的9200多种基本产品类型，并同时提供了两万多个基本功能模块，商家可以根据不同消费群体的需求，有针对性地进行产品功能的重新组合，“设计定制”顾客喜爱的海尔产品。这9200多种基本产品类型与两万多个功能模块经过海尔电子商务平台的重新组合设计后，可以放大到10倍以上，即用有形的9200种产品，可以为顾客提供9万多种产品的选择。这９万多种产品如果每一种用１平方米来展示的话，那９万种产品要占９个足球场那么大。所以，海尔此次在全国巡回展只带了一个“足球场”，其它的只能在计算机平台上展示。

    由于网上交易拉近了与消费者之间的距离，使得消费者的需求可以迅速地反馈给厂家，这样，生产出来的产品才更具有适用性和亲近感。这种未知的需求是变动的需求，是不同区域的需求，是一个用户在不同层次、不同方面的需求，如果能够满足这种需求，就叫Ｂ2Ｘ，如果能够把这种信息收集到，就叫Ｘ2Ｂ。

    价值就是物有所值，即消费者希望得到的东西，他不会过多地计较价格，如果是他不需要的东西，你硬要向他推销，只有用低价来吸引他，所以，海尔并不是在价格上动脑子，不是因为产品不好了而去改变价格。如果产品不受欢迎了，首先要改变的是产品本身，要开发新的产品，要提升它的价值而不是去压低价格。

对于海尔电子商务的优势，体现在海尔的“一名两网”。“一名两网”就好像如果在一个小房间里几个人吃饭，要做自助快餐反而麻烦了，但如果在一个大食堂里几百人吃饭，做自助快餐就非常容易实现。海尔就是一个大食堂，每年1000多万个用户，在这个大食堂里做自助快餐就特别有优势，而且这么多人都信任海尔，这就是名牌的优势。海尔又具有非常快速、不断往外端菜的本事。海尔正在建设的两大网，一大网是海尔全球化的设计网络，全球化的制做网络，全球化的销售、需求网络，全球化的配送网络，有了这些网的支撑，才能把传统网络需求变成电子商务；另外一大网是支付网络，海尔与建行系统建立了一个支付网络，但还没有做到在网上完全支付。在三级市场上，海尔正在和农业银行协商，以充分利用农行深入到村的资源优势。   

资料来源：新华网　 2000年10月16日

案例思考题

从商品学研究商品使用价值的角度分析海尔集团产品开发的思路和商品使用价值的实现途径。