定制，这是一个很神奇的行业！

这是消费者关注度最矛盾的行业，它即是关注度最低的行业又是关注度最高的行业。

我们想想，如果客户不装修，基本上是不会过问定制产品，也基本很少会关注定制行业的品牌，然而，一旦客户要装修，起码会连续关注度在6个月以上，所以，这是一个非常矛盾的行业，而要想在这个行业里取胜，就是要解决客户的这种矛盾。利用品牌的“关注度属性”。

这就是为什么有些区域品牌或稍微弱的品牌能在局部战胜强势知名的品牌的重要原因。

定制行业，能代理一家知名品牌如欧派，是比较幸运的，因为你可以事半功倍，但是，如果你不用心经营，你照样会输给你的对手，原因就是因为定制行业的特殊关注度的属性，客户可能因为你的名气而来你的店面，但是绝对不会只因为你的品牌名气而购买。这与快消品有着绝对的区别，如洗发水，我要买海飞丝，我去超市后，我很难会买潘婷，而是选购海飞丝，我要高露洁药膏，我很难再去买中华。

整是因为如此特殊的行业属性，才造就了很多市场上名气一般的品牌能够完胜知名度第一的品牌，如，贵州贵阳某橱柜品牌就能完胜欧派。而他所赢取的秘密又是什么？

这个秘密就是用好设计师！

笔者虽然不能全部归咎于一点，但是，笔者不得不提，很多名气一般的品牌战胜知名度第一的品牌的相同点，就是用好了店面设计师，比如尚品宅配。

笔者，曾在4年前就写过一篇文章《设计师，你们不是在摆积木》；是针对当时设计师傻瓜化设计的一种提醒，设计师不能只懂得用公司的标准柜为客户设计产品，更多的是要站在客户的角度，根据客户家里的户型风格进行设计推荐。这才能让客户信赖和买单。而这个表现在时下更尤为突出和紧迫！

而店面如何用才能用好设计师呢？                                                              

笔者今天抛砖引玉给出几个观点，仅供终端各加盟店老板和各定制家居企业人员参考。

其实，客户装修就是客户看病的一个过程，我们将这个过程做一个比较：

 

第一、客户看病第一步（选医院）

一个人生病要选医院，一定是选符合他病情的医院，选择符合病情专业的医院，而专业的医院表现就是专业的医生，有着丰富经验的权威医师。而我们店面也正是如此，我们的设计师犹如医生一样，我们要将自己店面的设计师包装起来，树立他们的设计权威性和专业性，在这一点上行业表现最足的就是尚品宅配，只要你去尚品宅配店面细心观察，你会发现，尚品宅配无时无刻不在推出自己的设计师，无论店面展示，还是文化杂志，都会将自己品牌设计师的作品，资历等展示出来，给客户一个专业值得信赖的感觉。

这是笔者无数培训上所强调的，现在的市场竞争已经不是单体竞争，而是综合实力的竞争，每一个店面都有设计师，谁家的设计师更具备设计能力不是最重要，客户也无法评估那么快，但是客户相信自己的眼睛，相信自己耳朵，谁家老板懂得对店面设计师进行包装，树立他的专业权威性，客户是能够看得到。

【笔者建议各店面需要作出如下物料】：

1、设计师头像和姓名，设计风格挂在墙上。

2、做全户型解决方案（附上设计师对户型的理解分析，产品推荐，设计的作品等）

3、店面一定要陈列设计师的荣誉，如奖杯，证书等等，没有也得做出来。

 

第二、客户看病第二步（专家把脉）

客户选好医院，挂号看病，专家看病需要给病人把脉，这就是我们店面常说的户型分析能力。很多店目前只能在给客户选择自家的产品，而不具备给客户分析户型的能力。要知道中国的很多小区户型格局是不合理的，设计师要培养具备对户型分析的一定能力，对客户家里的户型进行分析，比如，客户主卧拐角那不合理，客户入户门口处那不合理，推荐那些建议给客户，通过我们产品如何解决？

你只有将自己的步伐夸一步，你才能让自己品牌在纵多竞争对手中脱颖而出胜出。

所以，设计师用好，就是要帮客户把好脉，将客户的户型“病情”分析给客户，赢得客户的专业度信赖，也为下一步开方子打好基础。

 

第三步、客户看病第三步（专家开药方）

有了以上户型“病情”把脉分析，客户已经对设计师有了一定的信赖感，这个时候设计师就得对客户病情进行开处方。

这一步，设计师一定要集合第二步户型的分析给客户设计好相对应的方案，如，客户是做橱柜的，客户橱柜家里户型放不小冰箱，那么设计师如何巧妙将冰箱的位置腾出和放置对应的位置，再如，客户厨房户型较小，设计师如何有效利用墙面功能，增加客户厨房使用空间等等。设计师大可以根据户型分析进行设计，但是，一定要告诉客户，为什么我们如此帮您设计？因为咱家的户型是怎么怎么样？（强调第二步的问题）。

设计师给客户设计方案，确实犹如医生给病人开药，我们知道，很多病人拿到要药方子后，感觉价格有些偏贵了，会主动问医生，这药是什么作用的，能不能换一种？医生这个时候经常会跟病人说，可以，你如果觉得贵，可以换另一种药，但是，这一种的效果就没有那种的好！（相信大家都知道，这个时候病人基本都是选择医生第一次开的处方了。）

我们的设计师给客户设计方案的过程也是一样，当我们设计师设计方案出来的时候，客户会觉得贵，一些经验缺乏的设计师会让客户更换板材或者减少配件。而真正厉害的设计师就像医生一样，会告诉你，换是可以的，不过你更换后，效果就没有那种感觉了，而且使用的舒适度和耐用性便捷性都大打折扣等等进行恐吓营销。

我们能够猜想，这个时候客户跟病人是一样的心态，哎呀，也没有多花多少钱，买了算了。

说到此，笔者不妨给各位总结一下，设计师如何三步走。

第一步：告诉客户你有病（客户的户型有问题）

第二步：给客户专业把脉（我能解决你的问题）

第三步：给客户开药方子（提供合理设计方案）

 

所以，定制终端，如果用好你的设计师，你就赢了！

当然，设计师要想最大化的用好，终端老板是一方面，厂家要有作为。要从店面陈列突出设计师的权威和专业，突出企业是以设计为核心，能够真正帮助客户。而非经销商一己之力！因为，目前定制终端的竞争已经不是单体的竞争，而是综合实力的竞争！希望厂家能够看清看明这一点。快速反应赢取市场！

 

此文，仅供各位定制人士和定制终端老板参考！不妥之处，敬请谅解！