进入橱柜行业多年，笔者不才，总结出了终端一些所谓产品卖点，在笔者力作书籍《夺业绩之最-橱柜导购速成实战手册》，有较多的描述，在此不做卖点的讲解。今天主要与同行的企业和终端加盟店销售人员分享，橱柜产品的卖点应该如何去找？

 

首先先用2首歌曲的一句话来表达橱柜产品卖点的现状：

第一首，是刘欢老师唱的《好汉歌》当中的一句“你有我有全都有啊”，这是橱柜市场目前最常见的现象，就是你有的卖点，所有品牌都有，而且说法讲法都是一致的。

那么我们怎么样打破常规，建立自己橱柜品牌独特的USP呢？

第二首歌解决这个问题，这首歌是王力宏的《唯一》里面的歌词“你就是我的唯一”。如果让自己的卖点成为了行业的唯一。我们一起来探讨橱柜市场找卖点的6大方法：

 

寻找卖点方法1：标准之中找卖点

标准之中找标准，就是要在产品原先标准的情况下，找出额外的标准。比如，众所周知道橱柜产品是尺寸产品，无论是高度、深度或者是宽度，尺寸在真个行业都是没有国际标准的。很有可能你的吊柜是320MM的深度，你可以解释为人体工学原理，防止撞头磕碰的现象出现。但是，你也可以研发出340的标准，因为很多欧式的油烟机比较深，如果你的吊柜是320MM根本就不能在油烟机的面板上放上门板，增加美观性。

所以，在橱柜行业，尺寸的标准是最容易找出的。而且数据是最有舒服力度的。

标准之中找标准，就是在竞争品牌的标准中找出自己的标准。比如说，有些品牌提出18MM的门板是标准的厚度，但是也有品牌提出22MM是标准的，你只需要赋予每一种门板厚度的优点，它就变成了全新的卖点。这就是标准之中找卖点。

 

寻找卖点方法2：标准之外找卖点

相信橱柜同行应该对我乐橱柜10年开始大肆传播的“EO”级门板顶配王卖点记忆犹新，在此之前行业的门板标准基本都是定格在“E1”级的传播。我乐能够突破常规找出门板的检验标准。实属不易，值得借鉴。尽管我乐在品牌支撑方面还没有全部能够终端落地，但是“EO”级门板顶配王的卖点，已经让我乐橱柜终端狠狠赚了一笔。

 

寻找卖点方法3：工艺之中找卖点

工艺之中找卖点最典型的案例就是皮阿诺橱柜的首创行业的“印花烤漆”工艺技术，推出3底3面二十三道工序，让终端琢实火一把，让零售贵得有理由据。

此外，人造石台面背面的沥水条工艺，能够告诉客户清晰台面的时候水不会滴落到门板面上。增加了门板的使用寿命。

蓝谷橱柜曾经推出纳米技术的星盆柜，打破了之前市场“防水铝箔”的统一宣称。此外，志邦橱柜在工艺方面，算是开创了行业的一个先河，首创行业的“五角柜”，此工艺技术减少了下厨人员的工作时间和身心的疲惫，增加了厨房的空间利用率。并且于视频和数据进行了支持说明。让同行感叹，让消费者信服。这就是工艺之中找卖点。

威法炉灶柜密封防水系统，双层密封设计，减少炉灶柜内外温差，从源头解决冷凝水导致柜体潮湿的现场，从而增加了橱柜的使用寿命。

工艺之中找卖点，是每一个企业必须而且应该是绝杀市场独一无二产品诉求。这方面需要企业的研发部和市场部同工努力去寻找提炼。

 

寻找卖点方法4：选材之中找卖点

很多厂家在提炼自身产品卖点的时候，往往忽略自己的原材料的提炼。其实，很多时候原材料的提炼更加有说服力，因为我们都知道，源头最容易出现问题，你的选材优质，后续产品的品质才有保证。

选材卖点在橱柜行业可以提炼的很多，比如，烤漆门板的选材，涉及到的油漆。金牌橱柜在这方面就很有发言权，金牌的烤漆工艺为行业领袖水准，选材使用了国际品牌阿克苏诺贝尔汽车修补漆。这个选材卖点就找得非常的精准。

此外，在橱柜产品选材大有文章可做。五金配件，防爆胶塞，螺丝钉，止水胶条，台面的垫条等等这些选材大把卖点可以挖掘。

 

寻找卖点方法5：针对对手找卖点

这一点在所有的行业都尤为常见，比如，宝马卖的是车前半（乐趣），那么奔驰怎么办？奔驰就卖轿车的后半身（舒适），宝马和奔驰都将轿车的前半和后半卖掉了，那么沃尔沃怎么办？沃尔沃就智能卖（安全）。

回归我们的橱柜行业，博洛尼卖了设计，金牌卖了舒适，欧派卖的是情感是家的温暖。海尔卖的是健康，蓝谷卖的是智能，那么你的品牌卖的是什么？

终端销售也同样可以针对对手找卖点。

比如，某品牌橱柜使用人站上抽屉，表达抽屉的承重能力强！那么，你在比较就显然没有多大意思，你可以使用抽屉养金鱼，表达柜体的环保性好！

针对对手的卖点，找出其别与对手的卖点，建立自己品牌的USP,才能让终端消费者对你的产品记忆犹新。

 

寻找卖点方法6：根据诉求找卖点

诉求卖点方面蓝谷是领先行业有独创性，推出了智能的产品诉求。减少消费者在厨房空间的疲劳度，唯一不足的是产品只有在电器上体现出了智能，没有完全说明智能的功能，光有口号而不落地。或者说落地的卖点不够有说服力和便用性不足。

当然，威法在借鉴蓝谷的营销之路，也推创新出了“厨房教学烹饪教学系统”，让不会做菜的主妇怦然心动。同时，威法推出的灯光感应系统，让厨房的吊柜内部和清洗区每一处角落不在阴暗，点亮下厨人的明亮心房。

此外，金牌橱柜在这方面也是下足了功夫，比如，提出的舒适厨房，通过产品改进让原本劳累的厨房工作变成了一种身心的愉悦。

根据消费者诉求找卖点，是直接见效的，也是客户最容易接受的。

 

    以上方法仅仅是向同行各路精英抛砖引玉。如能给橱柜行业带来一丝帮助实属宽慰，欢迎各位销售精英给予更多更好的建议，共同推动行业的进步！